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Nunca assuma um destes cinco perfis durante a negociação

Este é o ultimo artigo que escrevo sobre a temática da negociação. Com a entrada do mês de agosto, vou avançar para um outro tema que tenho a certeza que vai continuar a manter a sua atenção nos artigos que publico. No meu entender, durante o processo de negociação há muitas vezes a tentação no vendedor, querer partir tudo e avançar o mais rápido possível para a concretização do negócio. É claro que em algumas circunstâncias isso pode ajudar muito a rapidamente fechar a venda, mas na maioria das vezes, a arte de negociar assemelha-se a política, pois é preciso

Quando o dono do negócio estraga tudo

Este artigo vai fugir muito da temática que estou a tratar, a negociação. Escrevo este artigo talvez como forma de desabafo pela incompetência com que o dono de um negócio de praia consegue estragar tudo o que de bom poderia conseguir dos seus clientes. Estou de férias no Algarve ao sul de Portugal. Estou especificamente numa zona chamada Galé, onde há cerca de 3 anos venho frequentando a mesma praia, de nome Castelo, mesmo ao lado de outra afamada praia, a do Evaristo. Então o que acontece com esta praia da Castelo? A praia só se consegue chegar de carro

Sabe como diminuir o tempo do ciclo de compra dos seus clientes?

Qual é a coisa que mais atormenta qualquer vendedor? Resposta: ciclos de compra demasiado longos. Porque? Simples, (verdade de la palisse) quanto mais depressa o cliente fechar o negócio, mas rápido há o pagamento pelo bem adquirido e mais rápido é o retorno da comissão para o vendedor. Lógica simples e que ninguém contesta. Esta semana, na sequência dos vários artigos que tenho estado a escrever sobre negociação, deixo algumas dicas que permitem você agir e interagir com o cliente para ter um conhecimento mais cedo do tempo que ele irá demorar a tomar uma decisão. 1 – Qual o

Como evitar a redução de preços durante a negociação

Imagine o seguinte cenário: “Você finalmente conseguiu apresentar uma proposta comercial para um importante potencial cliente. Foram meses de sucessivas tentativas fracassadas, mas finalmente conseguiu a reunião, apresentou a sua solução e ele pediu que lhe enviasse a tão desejada proposta. Depois disso você é convocado para a negociação final. No momento que você senta-se a frente do seu potencial cliente, a primeira coisa que ele lhe diz é ‘Nós gostaríamos muito de fechar negócio com a sua empresa, mas terá que reduzir o valor da solução em pelo menos 30% pois está muito cara’. Pânico! E agora como resolver

Sabe quais são as melhores estratégias para negociar bem?

Dando sequência a série de artigos sobre negociação, esta semana quero falar sobre as estratégias que deve seguir para que a negociação possa correr de feição e com isso atingir os seus objectivos de vendas. No mundo do negociadores, a arte de saber conseguir que as duas partes envolvidas sintam que fizeram um bom acordo, depende muito da sua capacidade e competência durante o processo de negociação. Quero apresentar 5 tácticas (ou dicas) que vão permitir você ser bem sucedido. Como seguidor da metodologia “Quanto mais simples, mais eficaz!”, poderá até achar que são básicas, mas acredite que são MESMO

Sabe lidar com compradores profissionais?

Sim, existem profissionais especializados em comprar. Agora a questão é saber se eles são profissionais especialistas em comprar bem ou espremer o fornecedor até não haver mais sumo nenhum? Recentemente um dos membros da minha equipa teve que lidar com um cliente que disse que antes de ser empresário, foi chefe de compras de uma importante cadeia de supermercados. Deixou claro que a sua especialidade era “comprar” e principalmente não ter que “pagar” pelos produtos ou serviços adquiridos. Esta estranha situação motivou-me procurar e pesquisar informação para escrever um artigo que permita os vendedores saberem como lidar com estes tipos

Porque a preparação é tão importante antes da negociação?

As próximas semanas serão dedicadas ao tema da Negociação e da preparação que é necessária para ter sucesso e atingir o objectivo final de conseguir ganhar a proposta e criar relações fortes com o seu cliente. Vejamos então o seguinte cenário: Você está num evento e vê ao fundo da sala a pessoa que anda a tentar contactar há vários meses sem sucesso. Em todas as tentativas feitas a secretária dele tem sido o seu calvário e frustração. Você vai ao encontro dele e consegue numa conversa inicial muito frugal acesso e compromisso de ter uma reunião no escritório dele.

Dez lições básicas que deve saber para lidar com o seu chefe

Este é (para já) o último artigo que escrevo sobre liderança. Para a semana começo um novo tema (que ainda é surpresa) que o vai, como sempre, ajudar a ser um melhor vendedor. A questão que vou abordar até o final do artigo é: “Sabe como lidar correctamente com o seu chefe?” Pode parecer estranho, mas normalmente um vendedor pensa que o chefe só serve para ouvir as reclamações e, de vez em quando, falar sobre aumento de salário. As dicas que apresento a seguir podem fazer toda a diferença para conseguir que as suas necessidades e questões sejam respondidas.

25 coisas que mudam quando assume a liderança

Continuando a sequencia de artigos sobre o tema da liderança, esta semana quero lhe apresentar 25 coisas que acontecem quando você passa a assumir a liderança de uma equipa de vendas. Cada uma destas situações podem servir para uma de duas coisas: fortalecer a sua forma de ser e a sua personalidade; destruir por completo a sua credibilidade e capacidade de gerir de pessoas; A pergunta a responder no final deste artigo é: “Quantas destas situações soube ultrapassar?” Assumir a liderança de uma equipa é complicado. Para conseguir que no final do dia os seus vendedores vendam muito e continuem

Sabe como liderar a sua equipa de vendas?

Continuo com a temática de duas semanas atrás onde abordei as questões de liderança. Coordenar uma equipa é muito mais do que simplesmente passar as directivas do que devem vender e de quanto devem conseguir fechar para atingir os números que a empresa decidiu. Aliás, liderar é acima de tudo trabalhar em prol dos seus colaboradores. Numa pesquisa na Google sobre a definição de liderança, encontrei no site www.significados.com.br a seguinte descrição: Liderança é a arte de comandar pessoas, atraindo seguidores e influenciando de forma positiva mentalidades e comportamentos. A liderança pode surgir de forma natural, quando uma pessoa se

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