Muitos são os leitores do meu blogue que volta e meia questionam-me se posso dar uma ou duas dicas que permitam eles melhorarem o seu desempenho comercial e ultrapassar os resultados esperado.
O que posso responder a este desafio é o seguinte: Faça uma auto-análise depois de cada telefonema, reunião ou encontro.
Se leram recentemente uma entrevista que foi feita com o José Mourinho, ele referia que a sua performance superior é devida a uma incansável busca da perfeição, revendo vezes sem conta todos os jogos que fez ou jogos que as equipas adversárias fizeram. Claro que não poderá fazer o mesmo, pois não acredito que um vendedor tenha a coragem de pedir autorização para gravar uma reunião de vendas com um potencial cliente para depois poder analisar o que correu bem e o que correu menos bem. mas mesmo não sendo possível fazer isso, o que sempre fiz (e que acho que deve fazer também) depois de sair de uma reunião de vendas.
Depois do telefonema, reunião ou encontro, responda a três perguntas:
O que correu bem? – É muito importante saber fazer uma avaliação de todos os aspectos positivos que ocorreram. Como em diversas vezes já referi, se possível grave as suas chamadas para depois poder ouvir e reflectir sobre o que correu muito bem, o que falou que tem a certeza que causou boa impressão no seu interlocutor, se conseguiu criar empatia, se fez as perguntas certas e principalmente se obteve as respostas correctas para conseguir avançar para o próximo passo do processo de venda.
O que deixei de fazer ou esqueci de perguntar? – Por mais anos que passe e vendedores que conheça neste meu percurso profissional, não vou deixar de conhecer quem me diga que por mais experiencia que possua, as vezes, por emoção ou distracção, acaba por esquecer de fazer alguma coisa durante um telefone, reunião ou encontro. A partir do momento que começar a analisar isso, irá verificar um certo padrão de “esquecimentos” que lhe ajudarão a deixar de perder vendas.
O que vou fazer diferente da próxima vez? – É a análise feita nesta terceira pergunta que irá ajudar a melhorar os seus resultados. Acredite que pode até parecer fácil identificar o que deverá fazer melhor na próxima vez, mas só se fizer isso de forma séria, realista e drástica. Esta é, no meu entender, a pergunta mais difícil de responder.
Agora depois de ler as três perguntas, deverá achar que isso é muito simplista. Mas a realidade crua e dura é que os vendedores raramente preocupam-se em fazer este tipo de análise. Afinal o tempo deles deve ser gasto a tentar fazer novas vendas. Muitos vendedores, no seu dia-a-dia continuam a fazer as coisas da maneira que sempre fizeram e acabam tendo os mesmos resultados. Alguns ficam presos no corre-corre do dia-a-dia do seu trabalho e se esquecem de analisar o seu desempenho. Outros simplesmente acham que a análise é um desperdício de tempo.
Permita-me apresentar então uma perspectiva diferente.
Todos os atletas de alta competição SEMPRE tiram algum tempo para fazer análise. Volto ao exemplo do Mourinho, ele revê o seu jogo várias vezes para analisar detalhadamente cada passe, lançamento, defesa, ataque, etc., isso tudo para permitir ele detectar os pontos de falha e poder corrigi-los. Tal como o Mourinho, Michael Jordan e tantos outros atletas de alta competição, você deve fazer uma análise realista da sua performance para conseguir detectar os pontos de falha para poder corrigir.
Agora como poderá fazer isso? Eis algumas formas de conseguir que esta nova estratégia seja poderosa:
A primeira coisa a fazer é registar as suas respostas. O acto de, por exemplo, escrever as respostas a dar, ajudá-lo-á a detectar os seus erros e desenvolver um plano de melhoria. Este conceito é utilizado na definição das metas e é muito relevante para as vendas. A resposta escrita ajuda-lhe a identificar padrões e melhorar a abordagem, o que me leva ao meu próximo ponto.
O segundo ponto é rever as suas anotações e observações de forma periódica. Você não pode esperar melhorias nos seus resultados, simplesmente por que chegou a conclusão que você precisa fazer de forma diferente. É preciso que reveja todos os pontos desta nova forma de trabalhar e mais uma vez detecte pontos que ainda precisam de melhorar mais. Nos anos que já levo a vender, sempre que saio de uma reunião, juntamente com os meus colegas, sentamos e fazemos uma análise com base nestas três perguntas. Estas análises permitiram (e continuam a permitir), que detectemos pontos menos positivos que deverão ser corrigidos na próxima reunião. Nas reuniões internas seguintes, revemos o que melhorou e o que é necessário melhorar ainda mais.
O terceiro passo é praticar. Depois de identificar o que faz bem, deve dedicar algum do seu tempo a praticar ANTES da próxima reunião ou telefonema que for fazer. Não pode achar que o simples facto de introduzir uma nova forma de executar o seu processo de vendas, irá desde o momento zero, estar afinado e com toda esta nova forma dentro da sua cabeça. Veja o exemplo dos artistas de televisão, teatro e cinema que ensaiam vezes sem conta o seu papel para que na hora da representação, primeiro lembrem-se do que tem que ser dito e segundo actuem de forma credível. Tenha como foco a integração deste cada novo conceito na sua rotina de forma faseada. Não vale a pena tentar usar várias técnicas novas de uma vez. Efectue teatros de venda deste novo conceito com um colega de trabalho. Se isso não for possível, pratique-o na frente de um espelho ou verbalize a estratégia antes da reunião. Isto é particularmente eficaz quando você planeia aplicar novas perguntas, ou quando você vai fazer um apresentação.
O último passo é analisar toda a sua performance…novamente. Todas as vezes que for utilizar alguma técnica nova, é crítico que faça uma análise para validar o resultado. Faça a si próprio as três perguntas do início deste artigo. Registe o seu resultado por escrito e repita este processo até que tenha a certeza que ele é infalível. Isso vai lhe levar a níveis de vendas nunca antes atingido.
Pense nisso, registe, pratique e boas vendas.
