Depois do artigo que expliquei o que os seus clientes pensam de si, segui pelo caminho de explicar como fazer os seus clientes gostarem de si. Agora neste quarto artigo sobre o tema da pós-venda vou falar de como fazer os seus clientes confiarem na sua competência profissional.
Quer esteja a trabalhar numa empresa ou a ser empresário em nome próprio, como é que consegue fazer o seu negócio sobreviver? Simples, fazendo os seus clientes confiarem no que você vende e por conseguinte confiarem na sua competência.
A confiança não se compra na mercearia da esquina e muito menos impõem-se. É um sentimento que tem que construir, com muito suor, profissionalismo e capacidade de inovação. Até mesmo nas profissões onde os níveis de confiança eram altíssimos como na medicina, isso hoje em dia já não é assim. Mesmo quando vai a um médico, acaba sempre a ir a outro para ter uma segunda opinião pois ouve e lê que isso ajuda a ter um melhor serviço.
Se assim é, então o que tem que fazer para que os seus clientes confiem nos seus produtos ou serviços de forma que não precise de ir bater a porta da concorrência para saber se eles podem, ou não, fazer melhor que você?
O primeiro passo para isso é Conhecer muito bem o seu cliente e ainda melhor o seu negócio. Pode parecer complicado para si, pois deve estar a pensar que já não basta ter que conhecer o seu negócio, entender dos seus produtos, da sua concorrência e dos produtos ou serviços que a concorrência vende, ainda tem que conhecer o cliente e o seu negócio. Mas acredite que um cliente vai sentir-se muito mais ligado a si se ele vir que você, de certa forma, se preocupa com ele a nível pessoal (no âmbito da sua função) bem como com o seu negócio. Se você conseguir transmitir ao seu cliente que conhece o seu negócio, de certa forma, está a dar dois sinais: 1) Demonstra que está atento ao que acontece no mercado e torna-se um fornecedor de soluções e 2) Também está a ajudar a sua empresa, pois consegue ver outras áreas que também poderão ser potenciais utilizadores do seu produto ou serviço. Eu já escrevi sobre este tema em artigos anteriores e sugiro que dê uma vista de olhos no Índice de Artigos do site para descobrir outros artigos sobre este tema.
O segundo passo é tornar-se um Consultor do seu cliente. Imagine a seguinte cena. Está a entrar num gabinete de um médico e sem dizer uma palavra sobre o onde ou o que lhe dói, o médico (mesmo antes de você sentar na cadeira), estende-lhe uma receita com uma série de medicamentos para você tomar e agradece o fato de lhe ter visitado e adeus. Muitas vezes é isso que acontece com alguns vendedores. Entram num cliente, não tem a menor paciência para fazer as perguntas exploratórias e avança logo com uma serie de soluções possíveis, sem saber se a “prescrição” serve ou não para aquele problema. Se quer ganhar a confiança do seu cliente, então ouça-o. Ouça-o com muita atenção e espere que ele lhe diga tudo o que precisa ou quais são os problemas que tem. Somente depois de ouvir tudo é que deve alinhar o que ouviu com o que pode ser a possível solução do problema. Ser consultor do seu cliente é isso, é permitir que ele diga quais são os problemas que gostava de ver resolvido e você alinhar estes problemas aos seus produtos ou serviços. Tenho um artigo muito interessante sobre isso chamado Melhore a Sua Capacidade de Ouvir para Impulsionar a Sua Carreira.
O terceiro passo que deve seguir é Vender soluções, não produtos ou serviços. Volto ao tema do médico que referi anteriormente. Prescrever o que quer que seja sem conhecer a origem da dor não resolve absolutamente nada. Quando o seu cliente, depois de explicar tudo o que precisa, você avaliar o que pode servir e o que não interessa nada, e vai finalmente apresentar uma solução específica para o problema descrito. Esqueça isso de uma medida que serve para todos os seus clientes. Vivemos num mundo de produtos e serviços personalizados. O seu cliente quer que o seu produto ou serviço seja “à medida” da necessidade dele. Não quer o que outros compraram. Quer algo exclusivo e que se adapte como uma luva para resolver o SEU problema. Pode ler um artigo que explico mais detalhadamente este item em Será que compreende, mesmo, os problemas do seu cliente?.
E por fim, o ultimo passo que pode dar para o seu cliente confiar em si é Fazer o seu cliente poupar dinheiro. Agora que pus-lhe a pensar: hã? Como assim? Fazer o meu cliente poupar dinheiro? Mas eu quero que ele gaste dinheiro e não que poupe! Certo. Mas está errado! Certo porque o que qualquer vendedor quer (e você não é diferente) é fazer o seu cliente gastar dinheiro. Errado, porque o que estou a dizer é que você deve fazer o seu cliente poupar dinheiro comprando as suas soluções. Se o que você vende ajuda-o a poupar eletricidade, é bom. Se o que você vende ajuda-o a poupar água, melhor ainda. Se o que você vende ajuda-o a ser mais produtivo e produzir melhores produtos com menores custos, excelente. Compreendeu? Isso é o que você deve fazer para o seu cliente poupar dinheiro. Demonstrar como é que ele vai recuperar o dinheiro que investe no seu produto ou serviço. Isso é que é fazer o seu cliente poupar dinheiro.
Não pule etapas. Estes passos estão interligados entre si e vão lhe ajudar de certeza a ganhar a confiança do seu cliente.
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Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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