Como liderar e motivar equipas de vendas. As lições do Chef Gordon Ramsay

GRRecebi o original deste artigo numa newsletter e depois de o ler, gostei tanto das lições que transmite que resolvi adaptá-lo ao Venda Melhor. Para quem queira conhecer, o artigo original foi escrito por Carol Tice no site entrepreneur.com. basta clicar aqui para o ler.

De certeza que já ouviu ou viu na televisão o programa Masterchef americano que é apresentado por 3 renomados Chef’s, Gordon Ramsay, Grahan Elliot e Joe Bastianich.

Deve estar a pensar e a perguntar-se qual a ligação de um programa de culinária com as . Mas não vou falar do programa, mas sim da que o Chef Ramsay utiliza com os concorrentes e o quanto isso pode ser utilizado na gestão e motivação de equipas de vendas.

Cria equipas de . No arranque do programa são milhares de concorrentes que querem fazer parte do grupo restrito dos 100 selecionados que passam para a fase seguinte. Depois de escolhidos, os 3 jurados reúne-os numa sala e diz em voz alta, “Todos os outros falharam, vocês tiveram êxito!”. Isso faz cada um dos concorrentes sentir-se parte de uma equipa vencedora.

Como aplicar isso a sua equipa de vendas?

Quando estiver a criar a sua equipa, deixe claro a todos os que escolher que eles fazem parte de um grupo seleto de vendedores e que são os melhores entre os melhores.

Cria expectativa. Todos os concorrentes, antes de saberem exatamente quais são os desafios são colocados numa sala onde conversam sobre o que poderá ser o desafio. Quando os 3 jurados entram todos rejubilam com a chegada deles e ficam atentos a tudo o que dizem, pois sabem que o que eles irão partilhar terá uma influência muito grande até ao final do programa.

Como aplicar isso a sua equipa de vendas?

Se líder de uma equipa de vendas significa que terá que estar sempre “um passo” a frente de cada um dos membros. Eles precisam ter absoluta certeza que quando você vier falar, estará a transmitir algum ensinamento ou a partilhar informação útil para o profissional deles.

Cria o respeito pela hierarquia. Os 3 jurados do programa logo no início deixam claro a todos os concorrentes que não poderão trata-los pelo nome, mas sim por “Chef”. Sempre que eles fizerem uma pergunta a um corrente, o mesmo deverá responder “Sim, Chef”. O Chef Ramsay é o sargento e todos os concorrentes sabem quem é que manda e quem é que obedece.

Como aplicar isso a sua equipa de vendas?

Independentemente do grau de amizade que poderá ter com cada membro da sua equipa é preciso que todos saibam que você é a pessoa que os lidera e que esta cadeia de poder não deve ser alterada a não ser que você assim o decida. Não quero dizer que tenha de ser um “sargento”. Deve demonstrar quem é que decide e quem é que segue as decisões tomadas.

Desafia a ser o melhor entre os melhores. Cada um dos participantes acredita que pode ser o próximo vencedor. Mas acima disso o Chef Ramsay está sempre a questionar cada um deles perguntando: “Tem a certeza que possui tudo o que é preciso para chegar ao topo?”. Esta frase incentiva os participantes a procurarem dar sempre um pouco mais para responder ao desafio.

Como aplicar isso a sua equipa de vendas?

Todos os vendedores gostam de sentir que se der o seu melhor será o número 1. Crie um quadro de honra e coloque todos os meses a foto do melhor vendedor do mês. Isso fará todos os outros vendedores terem a certeza que se derem o “danoninho” a mais, a foto dele vai para o quadro de honra e isso significa mais dinheiro no bolso.

Transmita instruções claras e simples. O Chef Ramsay é muito claro e direto sempre que transmite as instruções sobre o desafio que os concorrentes vão ter pela frente. Os jurados não estão minimamente interessados na forma como os concorrentes se vestem, de onde são ou o que faziam antes de entrarem no programa. Os 3 jurados só se preocupam com uma única coisa e transmitem-na de forma muito clara. Para eles a única coisa que importa é “O que eles servem no prato.

Como aplicar isso a sua equipa de vendas?

Eu muitas vezes digo as pessoas com quem trabalho. Não me importa o que faz antes de entrar no escritório ou o que faz a seguir. Para mim o que importa é o que ele faz enquanto está no escritório e o quanto ele consegue fazer em prol do sucesso da nossa equipa. Cada elemento sabe que o que faz tem impacto no trabalho do colega. Por isso cada um deles recebe instruções específicas sobre o que deve e o que não deve fazer para que as vendas aconteçam.

Ponha a fasquia muito alta. Sabe porque cada concorrente está sempre a dar o tudo-por-tudo? Porque o Chef Ramsay está sempre a lhes dizer: “Cozinhe cada refeição como se a sua vida dependesse disso!”. Vê-se nas expressões do rosto de cada concorrente que eles estão a cozinhar como se fosse a ultima refeição da vida deles.

Como aplicar isso a sua equipa de vendas?

Porque trabalhar para fazer 100% da quota quando se pode trabalhar para fazer 150% ou mesmo 200% da quota? Conseguir criar a sensação de que cada venda conta como se fosse a ultima que conseguisse e que depois de fechada a venda, devem voltar para a rua para buscar novas vendas, vai de certeza fazer os seus vendedores sentirem que tem “pregos na cadeira” do escritório.

Faça valer a pena. Os concorrentes não estão no programa para ganharem visibilidade num canal de televisão. Eles vão porque o prémio é de 250.000 dólares e um contrato para escrever um livro de culinária só seu.

Como aplicar isso a sua equipa de vendas?

Provavelmente a sua empresa não seja capaz de acompanhar um prémio neste montante, mas todas as empresas dão bónus aos vendedores. Lembre-os porque que eles estão ali. Não é só para trazer negócios para a empresa. Eles estão ali para ganhar dinheiro. E quanto mais venderem, maior será o seu bónus. Não basta somente colocar a “cenoura” a frente deles. é preciso que eles saibam quando e como vão ganhar a cenoura maior.

Pense nisso e boas vendas.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber qual a sua avaliação.

Por favor preencha o pequeno questionário abaixo e carregue em enviar.

Muito Obrigado.

Complete a frase: VENDER É....
O que captou o seu interesse no Artigo? Titulo do ArtigoPalavra-chavePesquisa Aleatória
Como chegou até ao meu site? NewsletterGoogleLinked InFacebookTwitter
Como classifica o interesse do Artigo? BaixoSuficienteBomMuito Bom
Sugeria o meu site a algum amigo ou colega? SimNão
Com que frequência visita o meu site? 1ª visita1 vez/semana1 vez/mêsMuitas vezes
Nome: email:
Se pudesse fazer-me uma pergunta, qual seria?
Clique em ->

[email_link]

 

 

 

Como liderar e motivar equipas de vendas. As lições do Chef Gordon Ramsay
Tagged on:                                         

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

error: Conteúdo protegido contra cópia!