Antes de avançarmos com mais esta importante dica no processo de venda, permita-me apresentar uma pequena história para exemplificar a importância da Confirmação.
Um dia triste
Mariana, uma experiente vendedora na área do software de gestão (ERP), trabalhava arduamente uma nova oportunidade numa importante empresa do mercado. Na fase final do processo, Pedro Jorge, Director de Compras da empresa em causa, liga-lhe a dar uma novidade bombástica: “Mariana, estou a ligar-lhe para informar que assinamos hoje de manhã o contrato de fornecimento da solução com a vossa concorrência”. Neste momento, um buraco sem fundo abriu-se sobre os seus pés, e depois de alguns segundos de total incredulidade e falta de ar, ela começou a pensar na quantidade de tempo que despendeu com esta conta, mais tempo do que qualquer outra que até então tinha trabalhado. Dedicou meses a recolher informação, visitar todos os escritórios e dependências desta empresa, entrevistar chefes de divisão e conheceu toda a cadeia de decisão no processo de compra. Doía-lhe o peito, a cabeça a roda, só teve tempo de lembrar a seguinte pergunta: “Mas porque é que escolheram a outra empresa?”
Pedro Jorge, que até tinha demonstrado um apreço especial por Mariana, tentou então explicar-lhe: “Mariana, você e a sua empresa são fantásticos. Estamos muito gratos e apreciamos particularmente todo o tempo que dispensou connosco. Você conseguiu ajudar-nos a aprender imensas coisas sobre o nosso negócio, coisas que nós nem imaginávamos. Mas, no final do dia, verificamos que a sua concorrência demonstrou ter um sistema ERP mais robusto e fiável que permitirá a nossa empresa mais rapidamente atingir os nossos objectivos de redução de custos entre todas as dependências. Se isso ajudar, acredite que a minha decisão era por vocês, mas a vossa concorrência fez uma apresentação muito mais focada no nosso problema e isso influenciou todos os meus colegas.”
Mariana não conseguia acreditar no que estava a ouvir. Ela sabia muito bem que a solução da empresa dela é muito mais robusta e fiável que a da concorrência. Ela sabia que a redução de custos era um tema importante para a mudança de ERP, tinha ficado consciente disso nas diversas reuniões com os chefes de divisão da empresa. Em todo o processo de prospecção e de avaliação das necessidades ela tentou explicar essa questão ao Pedro Jorge. Durante a fase final de apresentação da proposta ela focou em todos os aspectos e funcionalidades do ERP de forma geral, e pelos vistos concorrência dela, sabendo que este tema era o fundamental (tal como ela) dedicou todo o tempo da apresentação final, somente neste ponto.
O que falhou?
O passo da Confirmação
No entanto, eu acredito que existe um passo adicional que é negligenciado por uma boa parte dos formadores e pela maioria dos vendedores. Este passo, que é somente um, quando executado correctamente e com qualidade, irá causar um impacto muito positivo no seu rácio de vendas. Este passo, que vem depois da Qualificação e antes da Apresentação é o que dá quando se senta com o seu potencial ou actual cliente (o que pode em alguns casos significar muitas pessoas ao mesmo tempo) e verifica e confirma se toda a informação e problemas que encontrou durante a fase de qualificação. Neste passo (Conformação) é quando o seu potencial ou actual cliente tem a possibilidade de corrigir qualquer engano ou má informação que porventura tenha recolhido, completar informação que possa faltar e o mais importante de tudo, permite que ele possa definir a sua prioridade para cada um dos problemas de acordo com a sua necessidade.
Normalmente este passo não demora mais que 15-30 minutos de conversa, que pode ser ao telefone ou pessoalmente. Pode ser por exemplo: “Olá Sr. ‘X’, aqui quem fala é ‘Y’. Primeiramente gostaria de lhe agradecer todo o tempo que despendeu comigo em todo o processo de análise dos problemas existentes. Confesso que estou muito confiante que a nossa proposta responde as vossas necessidades e espero em breve ir ter consigo para lhe apresentar, mas estive a ver as minhas anotações e existem alguns pontos, e como não quero que perca tempo com coisas menos importante, gostaria de saber se pode dispensar 15 minutos do seu tempo para revermos alguns pontos e assim ter absoluta certeza que estou a apresentar a solução certa. Posso ir ter consigo amanhã as 15h00?”
Ao Confirmar está a facilitar o fecho
Este simples acto de agendar uma reunião informal com o seu potencial ou actual cliente para confirmar alguns pontos em dúvida, definir a prioridade sobre os pontos acordados e descobrir da lista realmente o que é importante e o que é dispensável, demonstra perante ele que você se preocupa com as suas necessidades, demonstra da sua parte comprometimento com a excelência e permite que se sente mais uma vez a frente dele antes da apresentação final. Isso pode reforçar mais ainda os pontos de ligação e poderá ainda descobrir até onde a sua concorrência já foi.
Ao usar este passo, assegura que durante a sua apresentação final não haverá surpresas, porque você sabe exactamente que solução deve apresentar, quais os problemas que devem ser resolvidos e quais são os pontos “quentes” que tem que focar mais intensamente para conseguir motiva-los a comprar a sua solução. Assegura também que a sua audiência fique espantada com a sua capacidade de entender as necessidades e o negócio deles.
Quando chegar a fase final de fecho do negócio, conseguiu criar uma ligação tão forte ao seu futuro cliente, que dificilmente a sua concorrência irá conseguir quebra-la. É assim, de uma forma simples e tão fácil que vai conseguir vencer a maioria (senão todos) dos seus negócios em curso.
Pense nisso e boas vendas.
