Conhece as atitudes que destroem uma venda? – Parte I

Na minha opinião, mais importante do que dizer como fazer uma determinada coisa, é importante conhecer primeiro o que não se pode fazer. Isso permite logo a partida criar as devidas balizas e barreiras que, se você as tiver presente na cabeça, vão contribuir para o seu sucesso profissional.

Esta semana trago um tema que são os factores bloqueadores da comunicação entre o vendedor e os seus clientes. São 15 dicas muito poderosas e com uma breve explicação, por que é que isso é um factor bloqueador.

Provavelmente conhecerá outros factores e o meu desafio, desde já, é que comente e deixe o seu ponto de vista sobre o que pode também ser um factor bloqueador.

Factor Bloqueador nº 1 – Falar mais para si do que para o outro

Porque é que os vendedores acreditam que quanto mais falam, mais conseguem vender? Engano total. O silêncio, nas vendas, é a arma mais poderosa para conseguir vender. O seu objectivo é conseguir que o cliente descubra, com as suas perguntas, que a solução do seu problema é comprar a sua solução.

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Factor Bloqueador nº 2 – Gesticular abundantemente

Gesticular é não ficar quieto com os braços. Isso pode ser interpretado pelo seu cliente como uma ameaça, ou mesmo, vontade de lhe bater. Mantenha os braços junto ao corpo e quanto menos gesticular, melhor para o seu processo de negociação.

Factor Bloqueador nº 3 – Mentir

Será que preciso explicar o quanto isso é prejudicial ao negócio?

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As mentiras que os maus vendedores adoram – Parte II

Factor Bloqueador nº 4 – Ser confuso na expressão de ideias

Quando estiver perante o seu cliente, o que ele quer e espera de si é que tenha um discurso linear e que encaminhe a conversa para atingir o objectivo que ele pretender, ou seja, ver o seu problema resolvido. Se não tiver um discurso bem estudado e memorizado, só vai criar problemas e confusão no seu cliente.

Factor Bloqueador nº 5 – Sorrir sarcasticamente

A franqueza e sinceridade são as melhores armas que um vendedor pode ter a seu favor. Tudo o que vá contra isso, deve ser eliminado.

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Factor Bloqueador nº 6 – Não dizer a verdade

Qual a diferença entre este factor e o nº3? Mentir, é o acto de esconder uma verdade, de esconder alguém ou algo. Não dizer a verdade, é para não formar um grande escândalo, mas haverá sempre alguém que irá descobrir. A sua postura comercial deve ser a de nunca mentir, mesmo que a verdade faça você não ganhar o negócio.

Factor bloqueador nº 7 – Falar sem conhecimento de causa

Este factor é tão banal entre os vendedores. Nunca vi um factor tão fácil de ser usado por quem não sabe absolutamente nada de um assunto, apresentar-se como um expert num tema. É claro que o saber não ocupa espaço, e se quer ser reconhecido pelos seus pares, terá que dominar mesmo muito bem o seu produto ou serviço. Agora até chegar a este ponto de excelência, não seja um imbecil e recorra a pedir ajuda a quem sabe “Mesmo” do assunto para lhe ajudar a explicar ao cliente como funciona e como resolve o problema dele. A partir do momento que se sentir capaz e dominador do tema, então poderá dispensar a ajuda. Até lá, não se meta em águas profundas. Poderá se afogar.

Para a semana trago a segunda parte.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Coach Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Metafórico e Presidente do Conselho Fiscal da ICF Portugal. Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. O meu lema é: “Coaching não é para quem precisa, é para quem quer ser melhor” Os meus contactos são: email: we@wilqueserlacher.com || Skype: w.erlacher || Tel: +351 932 558 558