Ser vendedor não é uma profissão para qualquer um. É preciso dedicação, empenho, formação, coração, muita paciência e sinceridade. Esta ultima qualidade é a que por vezes é a mais negligenciada pelos vendedores. Por isso esta semana quero apresentar algumas desculpas (para não dizer mentiras) que os maus vendedores adoram contar para procrastinar um negócio ou mesmo a sua atividade profissional.

Se depois de ler estas mentiras identificar que alguma delas faz parte da sua atividade, então tem um grande e grave problema para resolver rapidamente. Espero que este artigo sirva para ajudar a tomar alguma consciência do problema.

Mentira nº 1 – Não sou capaz de…

Na verdade onde esta “mentira” é mais aplicada é quando você é confrontado com a necessidade de fazer algo que o vai levar para um patamar mais alto, mas que você não quer ou não está para se chatear em ter que enfrentar. eis alguns exemplos onde esta mentira é aplicada:

  • O seu chefe pede que tente agendar uma reunião com o Diretor Financeiro de uma grande empresa, e você responder: “Desculpa, mas não sou capaz de ultrapassar a telefonista/secretária.
  • Você sabe que para conseguir atingir a sua quota mensal tem que fazer pelo menos 10 telefones de prospeção por dia. Mas logo ao chegar ao trabalho de manhã, a primeira coisa que comenta com os seus colegas é: “Não sou capaz de fazer tantas chamadas. não vou conseguir cumprir a minha quota.

Mentira nº 2 – Isso nunca acontecerá comigo

Mais uma das “mentiras” que considero leve, mas muito destrutiva da sua capacidade de ser um profissional de sucesso. Geralmente esta mentira é aplicada nas seguintes situações:

  • Você vê o seu colega de trabalho ser aumentado devido aos excelentes resultados que tem vindo a ter nas vendas, mas comenta com um colega: “Isso nunca vai acontecer comigo porque eu tenho tanta dificuldade em gerir o meu tempo por causa dos filhos e dos problemas que tenho em casa”
  • Um colega recentemente contratado chega, fica com a pior zona geográfica para trabalhar, mas ao fim de 6 meses consegue vendas extremamente lucrativas para a empresa. você pensa: “Isso nunca acontecerá comigo. A zona que tenho é considerada boa, mas ninguém quer comprar os meus produtos.”

Mentira nº 3 – Ninguém vai apoiar esta minha ideia

Tipicamente uma “mentira” que é usadas quando você não acredita que pode mudar alguma coisa. Seja esta coisa um processo, uma forma de trabalhar ou mesmo uma nova estratégia de venda. Esta mentira é aplicada em algumas destas situações:

  • Você, depois de muito lutar no mercado para conseguir vender, enfrenta na própria pele todos os problemas da baixa lucratividade. No entanto depois de pensar um pouco verifica que se mudarem 2 a 3 coisas dentro da estratégia de vendas, poderá resultar em mais e melhores negócios. Mas ao invés de levar a ideia para a sua chefia, comenta com a sua mulher que não valerá a pena pois sabe que dentro da empresa ninguém irá apoiar a implementação desta nova ideia. Como se sente fracassado muito antes de tentar, continua a ser um vendedor medíocre e seguidor de um processo que não funciona.
  • Para piorar a situação, o vendedor novato (o mesmo da mentira 2) toma conhecimento da ideia sem saber que foi sua, tem a coragem de apresenta-la a direção da empresa, eles gostam da ideia e o tal vendedor é promovido a chefe de vendas. Você continuará a ser um subordinado.

Mentira nº 4 – Se eu tivesse mais tempo

Já escrevi muito sobre a gestão do tempo, mas não deixo de voltar a trazer esta mentira, pois é das mais usadas pelos maus vendedores. Veja algumas situações onde é usada:

  • Você não faz nenhum lista de tarefas diárias e chega ao escritório e fica a mercê do que lhe vai acontecendo. O seu chefe lhe pede um gráfico novo, você corre fazer o gráfico. Um colega chega ao pé da sua mesa e lhe pede para ajudar numa tarefa qualquer, você larga o que está a fazer e ajuda. E assim vai passando o dia, onde o que deveria ter sido feito não foi, e a sua alegria e motivação atingem o nível mínimo. O seu chefe pergunta porque que não consegue atingir as metas traçadas e você só sabe responder que não tem tempo.
  • Você sabe que tem que fazer todos os dias entre as 10h00 e as 12h00 pelo menos 5 telefonemas, mas até as 11h30 está na conversa com os colegas, a tomar um cafezinho na cozinha, ou a navegar pelo Facebook ou Youtube. Quando vê que já são 11h30 dispara a telefonar como um louco mas já não consegue apanhar ninguém disponível. Na reunião semanal com o seu chefe, reclama que não tem tido tempo suficiente para fazer os telefonemas e por isso as vendas correm de mal a pior.

Mentira nº 5 – É muito difícil atingir isso porque eu não posso ficar sem…

Sem as tuas 8 horas de sono. Sem almoçar uma refeição completa sentado num restaurante. Sem ter que abdicar de ver as séries favoritas de televisão. Sem visitar a sua mãe todos os dias para lhe dar um beijinho. Sem tirar uma horas ao fim do dia para estar com os amigos e beber umas cervejas com petiscos. Acredito que também está a pensar numa série de desculpas que podem suportar estas mentiras que impedem de alcançar o seu sucesso profissional.

Todas elas servem de desculpa para não chegar as 09h00 no escritório, para não tirar uma horas todos os dias para organizar a sua lista de tarefas, de tirar uma hora para ir ao ginásio exercitar o corpo, de contatar os seus clientes para fechar novos negócios, de dar o “Danoninho” para conseguir aprender algo novo e que lhe vai servir para ser um melhor vendedor, de terminar o curso da Faculdade que ficou a meio, etc. Poderia continuar a listar a quantidade de mentiras que você pode dar para não fazer uma outra quantidade de tarefas que ajudariam a ser melhor, mas acredito que já entendeu o meu ponto de vista.

Mentira nº 6 – Eu é que sei como devo fazer…

Da mesma forma que na mentira nº 5 você não está disposto a abdicar de alguma coisa em prol de algo superior e melhor, aqui nesta mentira, a Soberba é dominante e destruidora. A pior mentira que um vendedor pode cometer é a de acreditar que já não tem nada a aprender, que é dono e senhor de todo o conhecimento e, na maioria das vezes, pratica ações junto de clientes e colegas que não servem para dignificar a profissão. Digo uma coisa com toda a certeza destes mais de 20 anos a trabalhar em vendas, o cemitério está cheio de gente inteligente e conhecedoras de tudo. Só que lá, não servem de nada. A humildade pode servir para abrir muitas portas, ajudar a compreender um novo ponto de vista sobre algo que não domina, ou até mesmo sobre o que domina. Se quer continuar a manter a sua posição firme e necessária dentro da empresa, então esta mentira deve ser removida do seu léxico.

Para a semana trago a segunda parte desta lista de mentiras. Espero que tenha gostado e que não tenha identificado nenhuma delas em si.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558