Muita gente gosta de dizer que um bom vendedor é alguém que nasceu com a arte de bem falar e de convencer as pessoas a comprarem. Eu, que modéstia à parte me considero um bom vendedor, não consigo ver o ato de vender como algo que nasceu comigo. Aliás, no começo da minha vida profissional eu detestava vendas e nunca imaginei a trabalhar nesta profissão. Mas com os estudos, dedicação, cair 9 vezes e levantar 10 lá aprendi a gostar e me identificar com aquela que considero ser a melhor profissão do mundo.
Como não acredito que haja alguém que saiba tudo na vida, estou sempre a buscar aprender mais e em simultâneo a partilhar o que há de melhor para se atingir a excelência nas vendas.
Esta semana trago-lhe alguns exemplos sobre como os vendedores de sucesso conseguem atingir o sucesso. Então o que eles fazem?
Alinham o preço a qualidade do produto
Não acredito na combinação bom e barato. Há sim que alinhar o preço a qualidade que o produto tem de tal forma que isso seja incontestável. Não vender lixo a preço de luxo. Isso vai desacreditar o vendedor e a empresa perante o cliente. Responda a seguinte questão: Você compraria o que vende ao preço que ele tem?
Criam uma relação forte com o cliente
Tente Imaginar que o cliente está a olhar para um espelho. O que ele vê deve ser a imagem do vendedor como reflexo. Explico melhor, o cliente deve ver no vendedor a sua alma gémea. Aquele que o entende e sabe o que ele sente, do que precisa e do que deseja. Se ele ver o vendedor desta maneira, significa então que conseguiu criar uma relação forte.
São descontraídos mesmo num ambiente sério
O processo de negociação é sempre algo muito sério, porém existe, por vezes, a oportunidade para quebrar um pouco este ambiente sério e criar alguma descontração. Claro que há que saber dosear com peso, medida e conta esta descontração. Quando oportuno, a oportunidade de contar uma piada ou de falar sobre alguma coisa engraçada permite quebrar a tensão e até mesmo ver ou encontrar a solução do problema de uma forma diferente. Se essa oportunidade acontecer, aproveite-a com o cuidado necessário. Isso lhe dá a capacidade de descobrir como o cliente reage e qual a melhor técnica de venda a ser aplicada.
São racionais e vão direto ao cerne do problema
No processo de levantamento das necessidades do cliente, um vendedor de excelência sabe que somente fazendo as perguntas certas vai conseguir identificar o problema real. O cliente tem sempre a tendência a não dizer logo no início toda a dimensão e profundidade do problema. Ao colocar as perguntas certas, vai criando uma linha orientadora e tomando nota. Sempre que haja alguma questão que não tem a resposta total, volta a reforçar com uma outra pergunta. Isso permite o vendedor e o próprio cliente terem noção do que está em causa. Claro que o vendedor no final faz um resumo sobre o que entendeu ser a necessidade e faz mais perguntas para validar que está tudo certo.
Possuem excelentes materiais de apoio a venda
Não basta somente te rum bom paleio e um bom produto para garantir a venda. O vendedor de sucesso é bem apoiado pelo seu marketing e tem um conjunto bem estruturado de material de suporte a venda. Ele sabe o quão importante é ter brochuras descritivas do produto direcionado para problemas reais. Apresentações de PowerPoint feitas a medida de cada cliente. Demonstrações feitas com informação pertinente a área de negócio do cliente. Tudo isso faz o processo de venda ser mais eficaz.
São especialistas nos produtos da concorrência
Sim, pode ser um disparate, mas o vendedor de sucesso conhece tão bem o preço e produto da concorrência que até poderia vendê-lo sem ter que trabalhar para eles. O que isso lhe ajuda? Ajuda a demonstrar o quanto o seu produto consegue ser melhor do que o da concorrência. Consegue descobrir as virtudes do seu em comparação com as fraquezas e as suas fraquezas em comparação com as virtudes da concorrência. Quanto mais sabe sobre a concorrência, mais conseguem vender.
Estão sempre disponíveis para responder a questões e reclamações
Vendedor que é bom vendedor, depois de fechar o negócio já não é responsável por ter que responder a questões e reclamações feitas pelo cliente. Isso agora é responsabilidade do suporte a clientes. ERRADO. O vendedor de sucesso sabe estar sempre disponível e sabe responder as questões colocadas e quando há uma reclamação, é o seu ouvido que está na linha da frente para ouvir. Ele sabe ver uma reclamação como o princípio de uma potencial venda. Sabe que uma questão pode arrastar atrás novas vendas. Sabe que por detrás de qualquer problema, ele tem uma solução possível que irá ser rentável para a empresa. Questão: Você está disponível para ouvir as reclamações dos seus clientes?
Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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