Não sei qual é o seu grau de experiencia, mas ultimamente tenho ouvido tantos especialistas em prever o fim da economia e a vislumbrar uma recessão catastrófica, que acho que realmente chegou a hora de bater com a porta de desistir de tudo. Os jornais e a televisão convenceram-me (e acredito que muitos outros também) que não há esperança na nossa situação actual. É claro que todos nós queremos que o nosso negócio cresça, mas por vezes vejo-me como mais um idiota que acredita que ainda existe uma oportunidade de crescer e ter sucesso. Acredito que chegou a hora de apagarmos a luz, fechar a porta e aguardar numa caverna qualquer no mundo que a economia volte a ficar forte.
Ou será que existe alternativa?
Provavelmente será necessário que você, como um vendedor que é ou pretende ser, responder honestamente as perguntas abaixo antes de jogar a toalha ao chão.
1. Como é que esta “recessão” realmente afecta-o?
O National Bureau of Economic Research define a recessão somente quando há uma queda de três quartos do produto interno bruto real. Isso pode ser uma coisa fascinante para algumas pessoas, mas não posso correlacionar directamente “produto interno bruto real” com a minha eficácia nas vendas. Você consegue?
Mesmo durante a mais grave das recessões que o mundo já passou, sempre existiu empresas que precisavam e precisam de continuar a comprar produtos e serviços. Estas empresas podem ser diferentes, podem comprar menos, mas mesmo assim continuam a comprar. Se conseguir provar aos seus potenciais clientes que o seu produto ou serviço são um investimento seguro que permitirá ele crescer, então o problema é um falso problema.
2. Acredita realmente que o seu número de telefone está na lista do speed dial dos seus clientes?
Todos os nossos clientes andam nervosos tal e qual como todos os outros clientes. Eles estão a ler as mesmas noticias que você. Ficar sentado no seu escritório a lamentar ou a espera que o telefone toque, não irá, de certeza, ajudar-lhe a atingir os seus objectivos.
Vá para a rua e entre em contacto com todas as empresas que alguma altura contactou ou fez negócio. Apresente as suas ideias, ofereça ajuda, peça referencia e peça-lhes oportunidades de negócio. Não estamos numa época alta de novos negócios, mas é uma excelente oportunidade para restabelecer e reactivar todos contactos que já alguma vez fez.
Certo, isso parece que vai dar imenso trabalho, mas é a vidinha. São muito poucos os vendedores que conseguem ter sucesso, e todos eles tiveram um único objectivo: agir rapidamente. O que está a espera?
3. Será que você é tão bom como pensa que é?
Muitos vendedores julgam que a partir do momento que frequentou um ou dois cursos de vendas, já aprenderam tudo o que precisam para ser os melhores vendedores do mundo. Isso até pode ser verdade se no final destes cursos você só precisar vender água com gás ou sem gás. Decisões simples não exigem grandes soluções.
Agora, ser um vendedor de sucesso requer que seja profissional, tenha o conhecimento, a atitude e o propósito certo. Se você não estiver sempre a procura de mais e mais conhecimento, experiências e formas de aprender de forma constante, o caminho que está a fazer é o para trás. Não existe na profissão de vendedor um estágio final. Existem fases.
Nos dias que correm existe mais informação disponível do que a pouco mais de 10 anos. Livros, podcasts, tele-seminários, programas de treino na web, coaches, downloads, portais de artigos de venda, etc, etc. Você pode ficar a espera que a sua empresa tome a responsabilidade da sua formação (e eu duvido que eles o façam) ou pode adiantar-se. A decisão final é sua.
É preciso coragem para admitir que só você pode ser o responsável por ser melhor e cada vez mais confiante na sua profissão. Todas as desculpas para não o ser, só você pode criá-las.
4. Quanta energia está a desperdiçar em coisas que não pode controlar?
Por todos os canais possíveis estamos a ser bombardeados com Inflação, Crise no Crédito, Crise no imobiliário, Recessão, Dívidas soberanas, Desemprego e mais e mais noticias que não nos ajudam em nada a boa disposição.
Isso preocupa-te? Certo, a mim também preocupa…um pouco. Digo isso porque por mais que queira eu não consigo controlar os acontecimentos e penso, porque então deixar-me abater?
Tal como um agricultor, você não pode deixar de trabalhar o campo somente porque pode chover e estragar tudo. Deve tratar da terra, cuidar dos equipamentos, plantar, adubar, regar, esperar pela colheita e acreditar que tudo vai dar certo. E na maioria das vezes dá.
Nas vendas é exactamente a mesma coisa:
- Tome conta do equipamento (invista em si)
- Prepare a terra (tenha conhecimento de tudo o que se passa nos seus clientes)
- Plante as sementes (adicione valor a cada contacto)
- Adube o campo (tome conta dos seus clientes)
- Espere pela colheita (se fizer tudo certo, o negócio acontece)
Vender é tudo o que diz respeito a procurar, vencer e manter os nossos clientes felizes por muitos anos. Se isso faz parte do seu ADN então não é altura de deitar a toalha ao chão.
Pense nisso e boas vendas.
