Facto! Todas as organizações precisam manter o seu crescimento de forma continuada e sustentável, sendo a área comercial o principal meio para que estas formas de crescimento mantenham-se unidas.

Nas organizações onde a área comercial é constituída por mais que um vendedor, este facto torna-se algo como procurar o Santo Graal que permita assegura o sucesso por um período de vários anos. Isso porque numa organização onde cada indivíduo com a sua formação, cultura, hábitos e forma de actuar perante um cliente é imprescindível que todas estas características conjuguem-se com as características dos restantes membros da equipa bem como com a cultura da empresa.

Somente quando todos os vendedores são formados pela organização para entender e interiorizar que a sua atitude e forma de vender afecta toda a empresa, conseguiremos fazer que os nossos clientes tornem-se clientes de longo termo.

Para que uma equipa de desenvolvimento de novos negócios consiga abrir muitas novas portas em potenciais clientes, é essencial que estes vendedores dominem estas quatro competências para assim, criar relações duradouras com os seus clientes e aprenderem como fechar novos negócios de forma rápida e constante.

Estas quatro competências são: Competências Pessoais, Competências Relacionais, Competências Profissionais e Competências de Retorno do Investimento. Se você conseguir absorver o conhecimento destas quatro habilidades você está a colocar-se no caminho certo para tornar-se um vendedor de sucesso.

Vamos então ver como estas competências ajudam os vendedores:

Competências Pessoais: Isso no fundo é o seu carácter, o que ele traz do berço e vai desenvolvendo a medida que vai crescendo. As principais características desta competência são: Rectidão, Verdade, Competência, Pontualidade, Respeito e Conhecimento.

Competências Relacionais: Assegurar que sabe se relacionar com outras pessoas, que sabe colaborar, que consegue construir relações de confiança com os seus colegas, clientes ou colaboradores directos. As características desta competência são: Lealdade, Paciência e Confiança.

Competências Profissionais: Ter a habilidade de criar planos de acção, de seguir um planeamento previamente feito, ter objectivos definidos e saber como atingi-los, ter métodos e métricas para medir o seu atingimento versus os seus objectivos. As características desta competência são: Objectividade, Foco, Determinação, Orientação e Visão para o Resultado.

Competências de Retorno do Investimento: Esta competência é no fundo a habilidade de conseguir juntas as três competências anteriores para maximizar a sua forma de vender para conseguir que os dois lados do negócio vejam as vantagens do mesmo. As características desta competência são: Orientação para o Cliente, Orientação para o Resultado, Conhecimento do seu Produto/Serviço e Facilitador.

Agora que conheceu estas quatro competências, é sua função começar a rever todo o seu percurso pessoal e profissional para validar o quão competente é em cada uma delas. Quando tiver atingido a excelência nas quatro (não interessa nada se for em parte delas) você acabou de obter as ferramentas certas a sua disposição para criar relações fortes e construtivas com o seu cliente e por conseguinte com a sua empresa.

Estas quatro competências nas vendas pode ajuda-lo a criar um caminho de sucesso se souber utiliza-las de acordo com as necessidades do seu cliente para resolver os problemas.

Pense nisso e boas vendas.

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558