
Esta semana falo-vos de um tema que tem um impacto brutal no processo de venda em todas as empresas. Antes de detalhar mais o que quero dizer, vejamos alguns exemplos de conflitos que existem dentro de algumas empresas:
- Nos restaurantes os cozinheiros não se entendem com os empregados de mesa por causa das gorjetas. Afinal são eles que fazem a parte mais importante e é o empregado que fica com a gorjeta.
- Nos vendedores de automóveis a vida não é fácil entre vendedores e mecânicos.
- Nas empresas que vendem produtos, os vendedores não se entendem com os prazos de entrega dos produtos apresentados pela equipa do armazém ou pela fábrica.
- Nas empresas que vendem serviços, os vendedores estão literalmente nas tintas para os tempos de entrega dos serviços e atravessam-se com tempos impossíveis de cumprir.
De certeza que terá conhecimento de muitos outros exemplos que pouco contribuem para a existência saudável entre os vários departamentos dentro das empresas.
É certo que a administração e os directores exigem que os comerciais vendam muito e cada vez mais, afinal, somente assim conseguirão o esperado lucro e atingir o budget definido. Porém existe um problema que consegue minar todo o processo de venda. Não basta estar semana atrás de semana a tentar passar-lhe dicas, formas de conseguir vender mais e com mais lucro, se internamente na sua empresa está a “guerrear” todos os dias.
Vou focar-me especialmente no exemplo número 4, pois é a minha realidade. Nós, como vendedores de serviços, principalmente se estiver ligado à área das tecnologias de informação, dependemos (muito) das equipas de Desenvolvimento, de Instalação, Parametrização e Entrega dos serviços que estamos todos os dias a vender. Se você não tiver o apoio incondicional desta equipa, pode ter absoluta certeza que a sua vida e a dos seus clientes não vai correr nada bem.
Vou dar-vos um exemplo muito real de como o “Tempo” expectável de finalização de um projecto é completamente diferente entre vendedores, cliente e equipa técnica:
Vendedor: “Claro que sim sr. Cliente. Se adjudicar-nos o projecto até a próxima sexta-feira irei pessoalmente conseguir que o projecto esteja pronto dentro de 8 dias.”
Cliente: “Perfeito, assim conseguirei na próxima reunião de administração, indicar que no início do próximo mês, exactamente daqui a 8 dias, teremos tudo pronto.”
Vendedor: “Pessoal do desenvolvimento, fechei este negócio, que é muito bom para nós, mas temos um problema, o cliente quer isso pronto daqui a 8 dias.”
Técnico: “Estás doido, certo? Não vês que temos os projectos X, Y, Z e H que já estão atrasados e que não poderemos pegar neste novo projecto antes de meados do próximo mês?”
Vendedor: “Sabe sr. Cliente, infelizmente por um contratempo com a nossa área de desenvolvimento, somente conseguiremos entregar o projecto no dia 16 ao invés do dia 1 como lhe tinha prometido.”
Cliente: “Nem pensar. Você veio até aqui e prometeu-me que no dia 1 estava pronto. Agora vou apresentar a nova data aos meus pares na administração e provavelmente este projecto será adiado até 2010”.
Vendedor: “Caro Sr. Director Comercial, o nosso cliente sr. “Z”, não aceita a data que lhes passamos, temos que pedir que a área técnica finalize o projecto o quanto antes.”
Director Comercial: “Caro amigo, director técnico, será que nos pode ajudar, pedindo a equipa técnica para ajudar-nos a entregar este projecto no dia 1, pois é estratégico e vai permitir-nos entrar no mercado “H” e ganharmos um outro projecto na empresa “G”.”
Director Técnico: “Caro amigo, és doido, ou simplesmente não entende que temos que criar prioridades nos projectos que temos. Se todos os projectos que a área comercial ganhar, forem mais importantes dos que temos em andamento, nunca conseguiremos finalizar qualquer um deles. Tem certeza no que está a pedir?”
Director Comercial: “Caro vendedor, temos que falar com o sr. Cliente para vermos se conseguimos que ele permita que entreguemos o projecto no dia 16 ao invés do dia 1 como foi prometido.”
Esta história poderia continuar com muitas mais interacções, mas para o essencial deste artigo, penso que passei a mensagem. Nós somos as primeiras pessoas a tentar transmitir aos clientes que a nossa empresa é capaz de resolver os problemas dele. Agora precisamos muito, tal qual o ar que respiramos, de termos o apoio de todos dentro da empresa. Não nos adianta nada estarmos a queimar a nossa imagem e por consequência a imagem da empresa a prometer tempos de resolução, de desenvolvimento e de entrega do serviço, se não estivermos muito bem alinhados com a nossa equipa técnica.
Para que não seja tratado como vendedor de “banha-da-cobra” ou ainda pior, mentiroso, não passe nunca prazos de resolução do que quer que seja, quando não está nas tuas mãos conseguir resolver. Comprometa-se com prazos para entregar propostas, relatórios ou mapas que possa ter se comprometido com o cliente. Nunca com prazos de entrega.
Um conselho final: mais vale que o cliente saiba logo a partida que a entrega de um projecto dependerá da resposta dada pela equipa técnica, e assim ele poderá decidir se avança já ou não, do que estar a prometer e a comprometer-se com prazos, só porque queres ganhar o projecto. Ganhar um projecto de 1.000€ para depois perder muito mais Euros a tentar que a equipa técnica execute-o.
Pense nisso e boas vendas.