Sem duvida o correio electrónico, vulgo email, tornou-se a maior ferramenta para prospecção de novos clientes, já consegue superar o numero de telefonemas que uma empresa cheia de vendedores faz diariamente. Porém sabemos que o facto de fazermos um email, não irá só por si, fazer com que eles venham em barda comprar o nosso produto/serviço. Se avaliarmos a taxa de sucesso que uma campanha de email obtém veremos que são valores muito baixos, na verdade, abaixo de 1% do total de email que são enviados, fazendo com que muitos vendedores não se sintam muito a vontade em usar esta
Os seus clientes não são a única forma de conseguir referências
Ainda na sequência do que escrevi a semana passada, volto a focar o tema de gerar novos negócios através de referências. Se você é como a maioria dos vendedores, está consciente que a única forma de obter novas referências é através da base de clientes actuais. A razão porque muitos vendedores caem nesta ilusão, é porque são treinados e formatados a acreditar somente nesta hipótese, sem nunca pensar sequer que pode haver mais formas de conseguir excelentes referências. Geralmente são vendedores que as únicas referências que receberam na vida foram mesmo as de clientes. Não me interprete mal, os seus
Precisa de referências para vender?
Na nossa profissão, as referências são como o ar que respiramos. O poder de alguém vir até nós interessado no nosso produto/serviço porque alguém que confia em nós disse que somos bons, é o melhor caminho para conseguirmos aumentar as nossas vendas e angariar novos clientes. Porém é impressionante que somente pouquíssimos vendedores utilizem de forma proactiva, e de forma habitual, pedir referências a pessoas que tem o poder de nos ajudar. Agora a questão principal é saber porque é que não o fazem. Normalmente as respostas são: “Eu não quero parecer estar desesperado ou dar a entender que estou
A importância de se manter firme na defesa do preço
Na nossa profissão a única possibilidade que temos é a de baixar o preço. Normalmente não vendemos “meio” produto ou “meio serviço”, estes normalmente são inteiros. Agora também é certo que uns irão comprar-te outros não. Tenha consciência que sempre que corta no seu preço, está a deitar fora parte da sua comissão, margem no negócio para a empresa e isso não deve funcionar assim. Outra coisa que é muito normal e quando você começa a fazer descontos sobre descontos e chega ao fim da negociação e o seu cliente compra a sua concorrência, por um preço mais alto que
Algumas dicas bem poderosas
Sejamos conscientes que todos gostamos de comprar. Sabe porque? Porque é engraçado e alimenta o nosso ego. Se não acredita nisso, então tente encontrar nas próximas 3 semanas um espaço vago num lugar de estacionamento do shopping center ou então perto do centro da cidade junto das lojas. Agora da mesma forma que fazer compras é engraçado e excitante, compreenda que ninguém gosta de ser comprado, principalmente como tolo. A verdade na nossa profissão é só uma: “nós não vendemos nada aos nossos clientes, ajudamos eles a comprar.” Transpire emoção. Sempre que estiver a apresentar um produto ou serviço, não
Apresento-lhe a Geração MCF
As estatísticas não enganam quando dizem que as pessoas hoje em dia com o excesso de informação que recebem durante o dia sofrem de uma nova patologia chamada Memória Cabeça de Fósforo. Normalmente esta maleita afecta as pessoas que participam em reuniões, seminários ou congressos com excesso de apresentações. Se você se considera um excelente vendedor por fazer apresentações comerciais com o auxílio do Powerpoint e que isso irá lhe gerar muitas vendas, leve em consideração o seguinte: segundo um estudo feito pelo College of Charleston, em média a percentagem de retenção do conteúdo de uma apresentação é na ordem
O que faz quando um negócio começa a ficar estranho?
Imagine-se numa reunião com um potencial cliente. Está tudo a ir conforme o que planeou, e de repente acontece sem nenhum aviso. O seu potencial cliente dá-lhe com um “gancho” de esquerda que lhe apanha completamente desprevenido, quero dizer, começa a lhe colocar questões para as quais você pensava que estavam muito bem esclarecidas. Começa a estranhar a atitude dele. Certo? As perguntas podem não ter nada a ver com o negócio, mas sim com alguma coisa que a sua empresa fez num outro negócio e que ainda não está resolvido, ou simplesmente que você é o 13º comercial que
O curioso é o que mais consegue vender
Responda-me uma questão simples: você é uma pessoa curiosa? Ao longo destes anos tenho trabalhado com muitos vendedores e variadíssimos gestores comerciais. Uma das conclusões que rapidamente cheguei foi que a curiosidade é um pré-requisito que deveria constar em todos os anúncios para contratação de vendedores. Aliás, deveria ser obrigatório logo no acto da entrevista, validar o quão curioso é um vendedor. Isso será a garantia de sucesso nas vendas. Vamos então avaliar o quanto você é curioso Imagina o cenário que alguém que acaba de conhecer num evento ou lhe é apresentado por alguém como um “Expert” numa função
Não deixe o seu negócio por mãos alheias
Esta semana venho falar-vos de um tema que tenho vindo a ler e que é o maior problema de todas as pequenas e médias empresas, independente do mercado ou país: “Como os donos destas pequenas e médias empresas vendem o seu negócio?” Estive recentemente a responder a uma dúvida de um membro do blogue vendamelhor que não conseguia arranjar vendedores de qualidade para venderem os seus produtos. No contexto de todos os empresários que montam o seu próprio negócio, são pessoas que são extraordinárias, são capazes de pensar e criarem todo o processo de produção de um determinado produto ou
Se quer vender mais, entenda-se com a equipa técnica
Esta semana falo-vos de um tema que tem um impacto brutal no processo de venda em todas as empresas. Antes de detalhar mais o que quero dizer, vejamos alguns exemplos de conflitos que existem dentro de algumas empresas: Nos restaurantes os cozinheiros não se entendem com os empregados de mesa por causa das gorjetas. Afinal são eles que fazem a parte mais importante e é o empregado que fica com a gorjeta. Nos vendedores de automóveis a vida não é fácil entre vendedores e mecânicos. Nas empresas que vendem produtos, os vendedores não se entendem com os prazos de entrega