Sem duvida o correio electrónico, vulgo email, tornou-se a maior ferramenta para prospecção de novos clientes, já consegue superar o numero de telefonemas que uma empresa cheia de vendedores faz diariamente. Porém sabemos que o facto de fazermos um email, não irá só por si, fazer com que eles venham em barda comprar o nosso produto/serviço. Se avaliarmos a taxa de sucesso que uma campanha de email obtém veremos que são valores muito baixos, na verdade, abaixo de 1% do total de email que são enviados, fazendo com que muitos vendedores não se sintam muito a vontade em usar esta ferramenta para obter novas .

Na maioria das vezes o culpado é simplesmente a linha do assunto. De certeza que apaga milhares de emails somente por ver que a linha do assunto é um tema que não lhe interessa a mínima, certo? Tendo conhecimento disso, então também deve saber que se conseguir ter uma frase, palavra ou sentença no campo do assunto, irá conseguir que uma grande parte dos seus potenciais clientes pelo menos, abra o email.

Muitos vendedores gostam de usar linhas de assunto como um tema divertido, pois pensam que isso poderá ser aliciante. Vejamos uns exemplos então:

Wilques Erlacher, você é o premiado 1.000.000 – abra e receba o seu prémio!

Olá Wilques, quer saber o prémio que ganhou?

Parabéns acaba de ganhar um prémio fabuloso!

Acha mesmo que uma pessoa no seu normal juízo vai abri um email com títulos destes? Só mesmo se for um idiota, que além de não ter nada que fazer na vida, também não interessa nem ao mais imbecil dos vendedores.

Lembre-se de um factor importantíssimo quando estiver a escrever um email de prospecção: o seu email é mais uma na lista do que estão, a partida, marcados para apagar. O seu email tem as mesmas sorte que ao fazer uma chamada fria, ou seja, não resultar em nada, pois a pessoa a quem está destinado é alguém ocupado e com muito pouco tempo para conversas de treta.

Quer um exemplo, o António é um executivo de uma grande empresa, que normalmente tem agendado seis reuniões e mais onze eventos directamente ligados a sua função para resolver. O António é alguém que recebe em média 100 emaill por dia ligados directamente a sua função e mais uns 50 que são considerados logo a partida pelo antivírus como SPAM. Enquanto você pensa que o humor ou questões idiotas como as exemplificadas acima podem funcionar, para o António estes emails são uma perda completa de tempo, e ao invés de se rir do que escreveu no email, ele simplesmente carrega na tecla “delete” e apaga literalmente o seu email sem nem sequer ter algum remorso do que fez, pois sabe que ainda tem que ler umas boas dezenas de outros emails que realmente interessam. Tenha em mente o seguinte, se o António não reconhecer o remetente do email, a sua única chance de disponível para ele abrir o email é o campo do assunto, se não for assim, vai direitinho para os emails apagados.

Independentemente do quanto o António está ocupado, se no seu email o Assunto conter uma mensagem que permita ele sentir curiosidade de abrir o email, está a 50% de conseguir ser bem sucedido. Vejamos alguns de Assuntos que um email podem ter:

Podemos agendar uma reunião para a próxima terça as 09h00?

Está disponível para uma conversa telefónica na quarta-feira as 14h00?

Poderá receber-me na próxima sexta-feira as 12h00?

O que faz com que estas mensagens funcionem quando sabemos a partida que o António não nos conhece? É que soa a alguém que o conhece, e isso lhe desperta a atenção.

Esta frontalmente a requerer uma reunião numa data e hora específica. Ele irá necessitar de ler um pouco mais o email , para fazer duas coisas: 1) avaliar se realmente lhe interessa reunir-se consigo e 2) validar se tem ou não disponibilidade para lhe receber na data agendada. Estes exemplos de Assunto são passíveis de ser bem sucedido, porque a boa educação não obriga-nos a responder a todos os emails que recebemos, mas ficamos mais “obrigados” a responder quando estamos presente a um pedido de reunião. Na linguagem de escritório, não responder a um pedido de reunião é uma grande falta de educação. Acredite!

Um outro tipo de abordagem que pode ser utilizada no campo do Assunto é a passagem de uma ideia ou sugestão que possa despertar a curiosidade de quem lê. Vejamos exemplos:

  • Uma ideia de contratação!
  • Uma boa sugestão para gerir melhor as delegações!
  • Uma grande ideia para aumentar a satisfação dos seus clientes!

As pessoas gostam muito de conhecer novas formas e ideias que estejam relacionadas com o seu trabalho. Não compartilhe de imediato a ideia, embora possa dar algumas mini-idéias para que o potencial cliente tenha um mínimo de informação necessária para que lhe desperte o interesse de responder ao um pedido de reunião ou apresentação. Não se esqueça nunca de no corpo do email sugerir uma data e hora para que possam discutir com mais pormenor o tema da ideia.

No final, o que interessa mesmo é que o que escrever no assunto vá de encontro ao que ele entenda como pessoal. Fuja a todo o custo de Assuntos feitos pela de “marketeiros” sem nenhuma apetência ou conhecimento comercial. Use os seus instintos de bem vendedor para conseguir abrir a porta que lhe interessa.

Para finalizar, e ainda sobre o tema dos meus dois últimos artigos, permita-me lhe fazer a seguinte questão:

Que empresa eu poderei apresentar a um dos meus clientes ou potencial cliente esta semana?

Pense nisso e boas vendas.

Como fazer os seus potenciais clientes lerem os seus emails

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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