Ainda na sequência do que escrevi a semana passada, volto a focar o tema de gerar novos negócios através de referências.

Se você é como a maioria dos vendedores, está consciente que a única forma de obter novas referências é através da base de clientes actuais. A razão porque muitos vendedores caem nesta ilusão, é porque são treinados e formatados a acreditar somente nesta hipótese, sem nunca pensar sequer que pode haver mais formas de conseguir excelentes referências. Geralmente são vendedores que as únicas referências que receberam na vida foram mesmo as de clientes.

Não me interprete mal, os seus Clientes são de verdade uma boa forma de obter referencias. Todos sabemos disso. No entanto, a melhor forma de obter referências é através de pessoas, entenda outros vendedores, que você ajudou a fazer negócio. Quando você voluntariamente ajuda uma outra pessoa a fazer negócio para a empresa dele, você está a cultivar uma relação de longo prazo com alguém que está altamente motivado em lhe devolver o favor que lhe fizeste. Alguém que estará atento ao mercado onde trabalha e será um grande parceiro para lhe dar bons negócios, pois sabe que isso lhe trará também benefícios futuros.

Quando você desenvolve a sua cadeia de fornecedores de referências, pode ter absoluta certeza que conseguirá mais referências que irão se concretizar em negócios de um ou dois contactos do que de toda a sua base de clientes junta. Porque? Porque estes profissionais são vendedores e sabem exactamente o que devem ou não dizer, e acima de tudo, estão todo o tempo deles no mercado a contactar possíveis clientes para si. Eles sabem como vender o seu negócio a base de clientes deles, eles vão falar a sua linguagem. Se tiver feito o trabalho de casa bem feito, ou seja, explicar-lhes como deve ser o que devem dizer sobre o seu negócio, eles irão propagar o seu valor de uma forma muito competente para os seus contactos.

Alem disso, existe um outro problema intrínseco na relação aos seus clientes. Sempre que está a despender tempo com um cliente a tentar obter alguma referência, você está em parte a gerar um conflito de interesses. Ao invés de dedicar todo o seu tempo e atenção com os seus clientes para lhe resolver os seus problemas, você está mais divergir o seu foco em proveito próprio. Os seus clientes poderão ficar algo chateados e a pensar que não estão a ter toda a sua atenção e dedicação e isso poderá prejudicar a sua relação com ele. Poderá ser interpretado como um vendedor “Ele só está aqui para conseguir que me dê referências”, e não como um “vendedor que quer satisfazer todas as necessidades que a minha empresa tem”.

Sim, você pode contar com referências vindas de clientes contentes consigo e com a sua empresa, mas acredite que isso só funcionará se tiver realmente a certeza que eles estão contentes com o seu trabalho. Isso significa manter em alta a sua atenção, a sua motivação, foco em satisfazer as necessidades deles todas as vezes que por algum motivo tiver que lhes ligar ou visitá-los. No entanto não há mal nenhum, nem o mundo irá desabar se marcar uma conversa com o seu cliente para poder discutir com ele todas as formas de se entre ajudarem.

Pense nisso, aplique e boas vendas.

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558