Já reparou que os jogadores de futebol treinam durante uma semana inteira para actuar somente por 90 minutos? Já viu a quantidade de horas e quilómetros que um corredor de maratona treina antes de correr os 42km que são exigidos na corrida?
Usei estes exemplos como um momento de consciencialização. Isso porque a venda só acontece a quem está bem preparado. Vamos lá então explorar um pouco mais o que quero dizer sobre estar preparado.
Todo vendedor reclama da falta de tempo – que vejo mais como a incapacidade de despender tempo em algo que não está directamente relacionado com o acto de vender.
Quem pensa assim está totalmente errado e, acredite, está a ser ultrapassado por uma quantidade de gente que justamente gasta mais tempo a se preparar, quer ao nível da formação como a preparação para uma reunião.
É justamente sobre esta segunda parte, a preparação para as reuniões que vou falar hoje. Quer saber como me preparo? Então continue a ler.
Quando sei que tenho uma reunião, seja ela uma primeira interacção ou sequência de outras, dispenso pelo menos 2 horas no dia anterior e mais 30 minutos no dia da reunião para rever o meu processo. Ele é composto por quatro partes + uma (que acontece somente as vezes). Deixe-me dar-lhe a conhecer.
Primeiro passo: Qual o objectivo da reunião ou o que quero saber
Se perguntar isso a um vendedor, a primeira coisa que responde é: “Quero fechar o negócio!”. Mas não é isso a base deste primeiro passo. O que me preocupo em saber neste primeiro passo é:
- O que realmente está a acontecer de menos bem para admitir mudar de fornecedor?
- Qual a necessidade “superficial” que o cliente tem?
- Consigo descobrir a necessidade “escondida” que o cliente tem?
- Que informação preciso ter para definir a melhor solução?
- Quem mais além do meu interlocutor posso identificar como decisor?
- Qual o orçamento que tem disponível para investir na solução?
- Quando e em que condições querem avançar com a aquisição?
Provavelmente irá lembrar de mais outras questões, mas isso é o primeiro passo e que deve estar bem preparado para questionar o cliente.
Segundo passo: Quais os obstáculos que podem aparecer
Estou sempre a procura do “não”. Quando tenho isso em mente, todo o meu foco está no cliente e no que diz de forma aberta e na sua postura. As perguntas abertas são muito poderosas para ajudar a encontrar os potenciais pontos de divergência. Alguns dos pontos que encontro são:
- O cliente pensar que custa 10 e vendo por 100;
- Ele querer que entregue amanhã e só posso entregar passado 5 dias;
- Ele querer que o pagamento seja 30 dias depois da entrega e eu quero adiantado;
- Ele querer comparar o meu preço com o da concorrência e eu focar na forma como ele resolverá as necessidades identificadas no primeiro passo.
Mais uma vez, provavelmente se lembrará de outros pontos que podem ser um obstáculo. Basta tomar nota do que pode acontecer e depois ir para o terceiro passo.
Terceiro passo: Treinar as respostas as objecções e ter atenção as concessões
Agora que sei quais são as potenciais objecções que o meu cliente pode me por, eu começo a treinar as melhores respostas a cada uma delas. Nunca tenho uma só resposta. No mínimo tenho duas.
Neste terceiro passo também é aqui que escrevo quais as potenciais concessões que tenho a minha disposição para avançar para o fecho da negociação. Estas são algumas que procuro levar na minha manga:
- Se o meu preço é muito superior, o que tenho a meu favor para sustentar o meu valor?
- Se mesmo assim o preço é uma objecção, qual a minha margem de desconto máxima e mínima que estou disposto a dar? Preferencialmente gosto de sustentar os benefícios que a solução tem sobre a necessidade e assim manter o meu preço.
- A negociação é um processo de troca. O que quero em troca de um desconto? Se der 10% tenho um contrato a dois anos? Se der 15% um contrato a três anos ou o pagamento contra a entrega?
Provavelmente terá outras opções de concessão que poderá levar. Tenha em atenção em ter isso escrito e memorizado na sua cabeça muito antes da reunião.
Quarto passo: O fecho da reunião e definição dos próximos passos
Quando consigo executar os três passos anteriores, este é sem duvida o mais simples e fácil de executar. Quando chego aqui, o mapa da mina está totalmente traçado e é hora de avançar para o fecho da reunião. Aqui ficam definidos todos os compromissos de parte a parte. Junto com o cliente começo a escrever o que ficou identificado como necessidade, qual a solução a propor, a que custo, com que prazo de entrega e com que condições de pagamento. Este é o passo mais importante para que o cliente tenha plena consciência do que foi dito e os compromissos assumidos. Se há uma concordância total do cliente com tudo o que disse, então avanço para o quinto passo a seguir. Se não ficou, volto ao primeiro passo, pois ainda há coisas que não foi correctamente identificadas e analisadas.
Quinto passo: A adjudicação do negócio
Claro que este quinto passo acontece, infelizmente não em todos os negócios, mas com uma frequência maior do que conheço. Aqui é o corolário do processo. A única forma de me preparar para este ponto é levar comigo o documento de adjudicação pré-preenchido e se há a concordância do cliente em todos os pontos, por que não posso pedir a assinatura dele logo ali? Afinal não ficou tudo conforme o que ele queria. Este é o compromisso final e definitivo que liga o cliente a minha solução. É quando ele adquire algo de mim. Veja que uso a palavra “adquire” e não “compra”. O poder de adquirir é muito superior ao de comprar. Mas isso era outro artigo.
Conclusão final
Quanto mais me preparo nos quatro passos principais, mais certeza tenho que há um negócio a ser fechado no quinto passo. Só depende de mim. E você também tem um plano de preparação? Partilhe comigo.
Muito obrigado por ler o meu artigo. Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar e aprender se me contratar como Coach onde posso ajudá-lo a ser (ainda mais) melhor profissional.
Se tem dúvidas se pode funcionar consigo, solicite a sua consulta de 30 minutos gratuita, tenho a certeza que depois de conversarmos, vai reconhecer o quanto isso é necessário.
Conheça as condições e o como funciona a minha Fórmula que muda a forma de vender.
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Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.
Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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