Dez segredos para construir uma proposta vencedora

by

Uma das virtudes de estar a trabalhar nas vendas há alguns anos e de formar, lidar e liderar outros vendedores, consegue-se distinguir tudo o que há de bom, mal e de terrível numa proposta comercial. A seguir partilho convosco alguns dos segredos que no meu entender conseguem tornar uma proposta comercial vencedora. É claro que não basta a proposta ser boa, tudo o resto também precisa, mas como o propósito não é avaliar produto ou serviço, vamos àquela parte que muitos vendedores simplesmente não tratam com o devido respeito.

São dez estratégias, simples mas muito eficazes. Seguir estas dicas é 95% do caminho para fechar o negócio e diferenciar-lhe da sua concorrência.

1 – Abra a proposta de forma objectiva. A maioria das propostas comerciais que já passaram pelas minhas mãos, quase a totalidade delas começa por apresentar a empresa. Sinceramente nunca consegui entender a racionalidade disso, simplesmente porque o seu futuro cliente não tem interesse nenhum em saber a quantos anos está no mercado, quantos prémios ganharam e com que outras empresas andaram a fazer negócio. A razão de uma proposta com uma abertura forte, deve ser a de apresentar os problemas que o seu potencial cliente enfrenta e qual o impacto que estes problemas causam no seu negócio. E isso deve aparecer logo na primeira página, não na segunda, terceira ou quinta página. Se realmente é obrigado incluir toda a informação da empresa e as suas referências, por favor, faça isso nas últimas páginas ou de preferência em anexo.

2 – Apresente a situação actual. Uma forma de aproximação que acredito ser muito efectiva é iniciar uma proposta com um parágrafo com o sumário da situação actual do meu potencial cliente seguido dos objectivos que eles pretendem obter. Isso demonstra que tem uma compreensão e conhecimento pleno dos problemas. De preferência apresente os objectivos sob a forma de tópicos listados em bullets. Isso assim torna mais fácil a leitura e compreensão.

3 – Demonstre o valor. Cuidado que não é para fazer um discurso “à Fidel Castro” sobre a sua solução. O que deve fazer é identificar de forma clara quais os benefícios que o potencial cliente irá obter no final depois de implementar a solução proposta. Mais uma vez, uma excelente técnica é apresentar estes benefícios em forma de bullets, e em cada ponto uma breve explicação.

4 – Evite a todo o custo o discurso do marketing cheio de mambo-jambos incompreensiveis. A melhor proposta do mundo é escrita de forma simples e com a utilização de palavras e uma linguagem compreensível. Muitos vendedores (e os do marketing) adoram colocar palavras difíceis e pouco claras em propostas para parecerem inteligentes, quando uma palavra simples e objectiva têm o mesmo resultado e vai directo ao assunto. Nunca, mas mesmo nunca, use terminologias que poderão dificultar a compreensão. Isso pode parecer básico, mas muitos vendedores insistem em colocar termos técnicos que são completamente desnecessários.

5 – Seja breve. Consegue imaginar uma proposta para o fornecimento de um simples tinteiro para uma impressora que tenha 30 páginas? Pois, nos tempos que correm e com a falta de paciência e tempo dos decisores, estar a ler uma proposta com 30 páginas é impensável. Compreendo que algumas propostas necessitem de mais detalhes, principalmente se está a concorrer num projecto muito complexo. Mas acredite que quanto maior for a sua proposta, menor é a probabilidade do decisor estar motivado para ler. O que irá fazer é saltar para a página do preço e se não for o que ele está disposto a pagar, a sua proposta foi para o caixote do lixo. É muito mais fácil se fizer uma proposta com poucas páginas, concisa e se necessário pode enviar em anexo toda a informação adicional que poderá validar o que refere na proposta. Mas como disse, em ANEXOS, por favor.

6 – Evite as palavras “eu” e “nos”. Quanto mais vezes estas duas palavras aparecer na proposta, mais significa que a proposta não é relativa a empresa e aos problemas do seu potencial cliente, mas sim relativa a sua empresa. Mantenha a sua proposta fiel ao princípio de resolver os problemas do seu cliente. Use e abuse do nome da empresa do seu potencial cliente e ainda mais da palavra “você” quando referir o seu interlocutor.

7 – Use capítulos e subcapítulos. Isto é particularmente importante se a sua proposta for relativamente longa, embora seja uma aproximação muito efectiva com propostas mais pequenas. Ao utilizar capítulos e subcapítulos, o seu potencial cliente logo no índice poderá ter a noção dos tópicos abordados na proposta e facilmente chegará ao que mais lhe interessar ler primeiro.

8 – Inclua pelo menos um testemunho. Os testemunhos continuam a ser a forma mais eficiente de sustentar uma proposta. É uma arma que, quando bem utilizada, permite credibilizar todo o projecto que está a propor. Melhor ainda será se este testemunho for de alguém que actua na mesma área de negócio do seu potencial cliente. Se o testemunho aparecer logo a seguir a descrição da solução proposta, corrobora a sua capacidade de resolver problemas semelhantes ao do seu potencial cliente.

9 – Inclua um sumário. São aos milhares os vendedores que esquecem-se deste pequeno grande detalhe. O que deve fazer é uma breve descrição em forma de bullets que descreve todos os problemas de um lado e o produto ou serviço que irá resolver esse específico problema. Claro, conciso e de uma eficiência galáctica.

10 – Termine com uma acção de follow-up. Se gosta de incluir a seguinte informação no final da proposta: “Se for necessária qualquer informação adicional, esteja a vontade para me contactar através do seguinte email … ou número…”. APAGUE isso imediatamente. Diga exactamente o que pretende do seu potencial cliente. Se necessita de uma reunião ou precisa agendar uma nova demonstração do produto, indique. Mas a propósito, num processo de venda bem executado, os próximos passos devem ser definidos ANTES de escrever a sua proposta.

Assim sendo, o propósito de uma proposta é demonstrar que a você entendeu correctamente os problemas e a sua empresa é capaz de resolve-los. Se souber aplicar correctamente estes dez segredos, tenho absoluta certeza que a sua concorrência irá ficar muitos quilómetros atrás da sua empresa.

Pense nisso, escreva boas propostas e sucesso nas vendas.

Complete a frase: VENDER É....
O que captou o seu interesse no Artigo? Titulo do ArtigoPalavra-chavePesquisa Aleatória
Como chegou até ao meu site? NewsletterPesquisa no GoogleOutro site
Como classifica o interesse do Artigo? BaixoSuficienteBomMuito Bom
Sugeria o meu site a algum amigo ou colega? SimNãoProvavelmente
Com que frequência visita o meu site? 1ª visita1 vez/semana1 vez/mêsMuitas vezes
Permita-me saber quem é Nome:
e-mail:
Gostou do Artigo?
O seu feedback é muito importante:
Clique em ->

No tags for this post.

Deixe uma resposta

O seu endereço de email não será publicado.


* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

%d bloggers like this: