Está a ser a ponta da lança ou o alvo a abater?

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Vendedor. A mais de 20 anos que trabalho em vendas e todos os dias vejo que realmente é esta a profissão que faz o mundo girar. Não conheço nenhuma profissão que tenha mais impacto numa organização do que a profissão de vendedor. Se ele tem sucesso, a empresa ganha, se é um zero à esquerda e não presta, a empresa afunda. Factos!

Quando um vendedor perde um negócio, para quem é que ele perde? Para outro vendedor. E porque? Por que ou você não acompanhou correctamente o cliente no processo de avaliação do negócio. Por que o outro vendedor é muito melhor do que você. Por que não se esforçou o suficiente para fazer a diferença a seu favor. Bom a lista pode ser extensa e é por isso que esta semana trago um artigo relacionado com esta questão. Quer ser a ponta da lança ou quer ser o alvo a abater?

Se quer ser a ponta da lança, então tenha sempre em mente o seguinte:

1 – Você DEVE ser a fonte de soluções para os seus clientes

Nada tem mais impacto na vida de um vendedor do que saber que os seus clientes sempre que precisam de resolver um problema, é para você que ele liga. É assim que tem que ser. É preciso estar constantemente a trabalhar junto dos seus clientes para que eles o considerem o “Salvador da Pátria” dos problemas deles de tal forma que eles esqueçam completamente que existe concorrência.

2 – Fuja do “lugares comuns” e crie valor

Se para si criar valor é deslocar-se até ao cliente e passar o tempo todo a debitar tudo o que está escrito nos panfletos da empresa, então não está a criar valor. Basta levar um gravador e uma K7 e colocar a tocar e assim poupa saliva. Criar valor é saber levar uma ideia de como ele poderá melhorar (ainda mais) e conjuntamente trabalharem para que a mesma seja implementada. É esta constante procura de soluções que permita o seu cliente ganhar dinheiro (gastando algum com a sua nova ideia/solução). Responda com sinceridade, como e quando foi a ultima vez que que ajudou o seu cliente a ganhar mais dinheiro, poupar ou reduzir custos? Como e quando ajudou os seus clientes a serem melhores no mercado que actuam?

3 – Seja um vendedor visionário

Conhece “MESMO” toda a envolvência do negócio da sua empresa e do seu cliente? Lembra-se de um ditado que diz que “À mulher de César não basta ser honesta, tem de parecer honesta”, por isso não basta ser vendedor, tem que pensar, olhar, andar, falar e agir como um homem que faz negócios. já por diversas vezes usei duas frases que se ajustam bem a este ponto: “As pessoas gostam de comprar de pessoas que gostem!” e “Os seus clientes não estão a procura de vendedores, estão a procura de parceiros de negócios!”.

4 – Seja um vendedor político

A pois é. Pensava que na profissão de vendedor não se pode aplicar as regras da política? Engane-se. Tal como todo político que quer vencer na vida, você irá precisar de trabalhar para obter consenso sobre as suas ideias e forma como o seus clientes vêm a sua empresa. Vai ter que conhecer os meandros da cadeia de poder dentro dos seus clientes e saber mover-se para atingir o seu objectivo. E para finalizar terá que saber mover-se dentro da sua própria empresa para conseguir que todos os departamentos que irão estar envolvidos na entrega do produto/serviço ao seu cliente, trabalhem de acordo com o que foi combinado. Terá que fazer aliados, conseguir consenso, pagar favores e cobrar alguns favores prestados. Saber tratar todos estes intervenientes (externos e internos) fazendo que se sintam peças importantes no processo é que vai permitir ter acesso ao que pretende. É hora de começar a jogar o jogo da política.

5 – Seja reconhecido como o melhor e mais conhecedor da sua indústria/mercado

Já falei disso em outros artigos. Já escrevi um que dizia que as pessoas “mais ou menos” têm o seu lugar em risco na organização. Não basta saber um “bocadinho”. Tem que saber muito, mas mesmo muito do que a sua empresa faz e como o mercado usa o seu produto, qual é a expectativa do mercado relativamente aos produtos/serviços que venda, saber tudo sobre a sua concorrência, saber tudo sobre a concorrência dos seus clientes, enfim tem que ser a “Marketpédia” da sua área de negócio.

6 – Seja proactivo

Seja a pessoa que mais ideias leva para a tua empresa e para os seus clientes. Apresente-as aos seus clientes mesmo que eles não peçam ou necessitem. Ao fazer isso está a permitir que os seus clientes possam ver como o mundo deles pode melhorar se implementar algumas das suas ideias e avançarem. Não espere que o telefone toque com eles do outro lado a lhe perguntar se tem alguma ideia, pois isso nunca vai acontecer. Levante a “bunda” da cadeira e vá apresentar a sua brilhante ideia a um dos seus clientes. Verá que isso vai ajudar a sua empresa a ganhar muito dinheiro.

Pense nisso e boas vendas.

 

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você e qual a sua avaliação sobre o que leu.

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