Vendedor. A mais de 20 anos que trabalho em vendas e todos os dias vejo que realmente é esta a profissão que faz o mundo girar. Não conheço nenhuma profissão que tenha mais impacto numa organização do que a profissão de vendedor. Se ele tem sucesso, a empresa ganha, se é um zero à esquerda e não presta, a empresa afunda. Factos!

Quando um vendedor perde um negócio, para quem é que ele perde? Para outro vendedor. E porque? Por que ou você não acompanhou correctamente o cliente no processo de avaliação do negócio. Por que o outro vendedor é muito melhor do que você. Por que não se esforçou o suficiente para fazer a diferença a seu favor. Bom a lista pode ser extensa e é por isso que esta semana trago um artigo relacionado com esta questão. Quer ser a ponta da lança ou quer ser o alvo a abater?

Se quer ser a ponta da lança, então tenha sempre em mente o seguinte:

1 – Você DEVE ser a fonte de soluções para os seus clientes

Nada tem mais impacto na vida de um vendedor do que saber que os seus clientes sempre que precisam de resolver um problema, é para você que ele liga. É assim que tem que ser. É preciso estar constantemente a trabalhar junto dos seus clientes para que eles o considerem o “Salvador da Pátria” dos problemas deles de tal forma que eles esqueçam completamente que existe concorrência.

2 – Fuja do “lugares comuns” e crie valor

Se para si criar valor é deslocar-se até ao cliente e passar o tempo todo a debitar tudo o que está escrito nos panfletos da empresa, então não está a criar valor. Basta levar um gravador e uma K7 e colocar a tocar e assim poupa saliva. Criar valor é saber levar uma ideia de como ele poderá melhorar (ainda mais) e conjuntamente trabalharem para que a mesma seja implementada. É esta constante procura de soluções que permita o seu cliente ganhar dinheiro (gastando algum com a sua nova ideia/solução). Responda com sinceridade, como e quando foi a ultima vez que que ajudou o seu cliente a ganhar mais dinheiro, poupar ou reduzir custos? Como e quando ajudou os seus clientes a serem melhores no mercado que actuam?

3 – Seja um vendedor visionário

Conhece “MESMO” toda a envolvência do negócio da sua empresa e do seu cliente? Lembra-se de um ditado que diz que “À mulher de César não basta ser honesta, tem de parecer honesta”, por isso não basta ser vendedor, tem que pensar, olhar, andar, falar e agir como um homem que faz negócios. já por diversas vezes usei duas frases que se ajustam bem a este ponto: “As pessoas gostam de comprar de pessoas que gostem!” e “Os seus clientes não estão a procura de vendedores, estão a procura de parceiros de negócios!”.

4 – Seja um vendedor político

A pois é. Pensava que na profissão de vendedor não se pode aplicar as regras da política? Engane-se. Tal como todo político que quer vencer na vida, você irá precisar de trabalhar para obter consenso sobre as suas ideias e forma como o seus clientes vêm a sua empresa. Vai ter que conhecer os meandros da cadeia de poder dentro dos seus clientes e saber mover-se para atingir o seu objectivo. E para finalizar terá que saber mover-se dentro da sua própria empresa para conseguir que todos os departamentos que irão estar envolvidos na entrega do produto/serviço ao seu cliente, trabalhem de acordo com o que foi combinado. Terá que fazer aliados, conseguir consenso, pagar favores e cobrar alguns favores prestados. Saber tratar todos estes intervenientes (externos e internos) fazendo que se sintam peças importantes no processo é que vai permitir ter acesso ao que pretende. É hora de começar a jogar o jogo da política.

5 – Seja reconhecido como o melhor e mais conhecedor da sua indústria/mercado

Já falei disso em outros artigos. Já escrevi um que dizia que as pessoas “mais ou menos” têm o seu lugar em risco na organização. Não basta saber um “bocadinho”. Tem que saber muito, mas mesmo muito do que a sua empresa faz e como o mercado usa o seu produto, qual é a expectativa do mercado relativamente aos produtos/serviços que venda, saber tudo sobre a sua concorrência, saber tudo sobre a concorrência dos seus clientes, enfim tem que ser a “Marketpédia” da sua área de negócio.

6 – Seja proactivo

Seja a pessoa que mais ideias leva para a tua empresa e para os seus clientes. Apresente-as aos seus clientes mesmo que eles não peçam ou necessitem. Ao fazer isso está a permitir que os seus clientes possam ver como o mundo deles pode melhorar se implementar algumas das suas ideias e avançarem. Não espere que o telefone toque com eles do outro lado a lhe perguntar se tem alguma ideia, pois isso nunca vai acontecer. Levante a “bunda” da cadeira e vá apresentar a sua brilhante ideia a um dos seus clientes. Verá que isso vai ajudar a sua empresa a ganhar muito dinheiro.

Pense nisso e boas vendas.

 

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você e qual a sua avaliação sobre o que leu.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558