O que uma empresa precisa de fazer para aumentar as suas vendas independentemente do seu mercado? Provavelmente a sua resposta será baixar o preço. Outra coisa que é importante questionar é o seguinte: “Acha mesmo que o preço que é aplicado ao serviço ou produto corresponde realmente o valor que o seu cliente reconhece?” Na maioria das vezes que esta pergunta é feita a alguns diretores comerciais, a resposta é: “Nem sempre!”. Então porque que as empresas não praticam a política do “Preço = Valor percebido pelo cliente”?

Para que o preço seja igual ao valor percebido pelo cliente, apresento estas quatro estratégias que ajudarão a vender mais e melhor.

Força de vendas confiante

Geralmente a primeira coisa que sai da boca de um vendedor é que se o produto ou serviço fosse mais barato, venderia mais facilmente. Isso acontece porque o vendedor não acredita que o preço é igual ao valor. Para ultrapassar isso se a empresa apresentar aos seus vendedores o verdadeiro valor que está por detrás do preço, eles passarão a estar confiantes para defender perante o cliente o porque do preço e qual o valor que ele irá trazer para quem comprar. Quando estamos numa negociação, por norma o cliente valoriza muito mais os benefícios que estamos a apresentar do que efetivamente o preço. Eis um bom exemplo: Se sair de casa para comer um hambúrguer e ao chegar a loja o balconista lhe disser que custa 5€, de certeza vai achar caro. Mas se o balconista logo a seguir disser que o hambúrguer vem acompanhado de uma bebida, de batatas fritas e de uma sobremesa, a perceção do “Valor” global é muito melhor do que simplesmente o preço.

Compensações não financeiras aos vendedores

Em muitos segmentos do mercado o vendedor é compensado com base na quantidade vendida. Claro que isso não é errado e é realmente muito lucrativo. Mas como diz o ditado que o dinheiro não trás felicidade, tive o prazer de conhecer um excelente vendedor que deixou uma carreira muito proveitosa e lucrativa por uma que permitia ele poder melhorar as suas técnicas de venda e aprender mais. Com o passar do tempo e com mais horas de formação ele passou a vender muito mais do que vendia antes e com uma margem de lucro maior.

Variedade de escolha

Quando Henry Ford lançou o seu primeiro automóvel FORD T, dizia que os clientes poderiam escolher o carro em qualquer cor, desde que fosse a preta. Hoje em dia, não basta que tenhamos o nosso melhor produto ou serviço. Por vezes temos um produto tão bom, mas mesmo tão bom, que o nosso cliente olha para ele e pensa: “Mas para que eu preciso de tanta coisa ou tantas funcionalidades?” Se calhar ele só precisa de metade destas funcionalidades. Permita que a sua equipa de vendas possa ter a capacidade de poder decidir o que melhor se adapta ao seu cliente com base no que realmente responda as necessidades identificadas.

Poder negociar ao mais alto nível

Um dos maiores desafios que todo vendedor tem é conseguir realmente chegar a falar com quem decide. Estes são conhecidos como as pessoas do “Nível C” (CEO, CTO, CFO, COO, etc). É muito importante que os Diretores Comerciais deem a possibilidade dos seus vendedores poderem estar presentes em reunião e negociações com as pessoas do nível C. Só assim eles vão começar a ganhar a necessária experiência para poderem desafiarem-se em conseguir marcar a próxima.

São estratégias simples como estas que permitem que as empresas vendam mais e melhores.

Por fim responda: Qual delas a sua empresa está usar?

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558