Precisa de referências para vender?

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Na nossa profissão, as referências são como o ar que respiramos. O poder de alguém vir até nós interessado no nosso produto/serviço porque alguém que confia em nós disse que somos bons, é o melhor caminho para conseguirmos aumentar as nossas vendas e angariar novos clientes.

Porém é impressionante que somente pouquíssimos vendedores utilizem de forma proactiva, e de forma habitual, pedir referências a pessoas que tem o poder de nos ajudar.

Agora a questão principal é saber porque é que não o fazem. Normalmente as respostas são:

“Eu não quero parecer estar desesperado ou dar a entender que estou a começar agora.”

“Eu não quero por outras pessoas como co-resposáveis pelo meu trabalho”

”Eu não quero por em risco uma excelente relação”

“Eu me sinto desconfortável ao fazer isso.”

É tempo de encarar a realidade.

Você somente poderá parecer desesperado ou a no começo se realmente acreditar que é assim. De forma nenhuma você está a co-responsabilizar outra pessoa, porque esta pessoa pode simplesmente dizer “não” e assim não te passar nenhuma referência. Se ao pedir uma referência a uma pessoa e pensar que isso pode estragar a relação, então é hora de por a mão na consciência e avaliar se é mesmo uma boa relação. E finalmente, sim, a vida é estarmos constantemente em desconforto. Somente assim conseguimos aprender e crescer.

Quando pergunto a directores comerciais ou responsáveis por equipas de vendedores como é que eles se sentem ao pedirem referências, sem excepção as respostas são algo como: “Eu tenho muito respeito pelas pessoas que o fazem. De facto eu gostava muito que as pessoas da minha equipa usassem esta ferramenta de forma mais proactiva.”

Assim sendo, para aqueles que gostam de estar na sua “Zona de Conforto”, deixo abaixo meia dúzia de boas dicas para aprender a começar a pedir referências.

  1. Consciencialize-se que ao não perguntar por uma nova oportunidade através de uma referencia existente, está a desperdiçar uma das maiores oportunidades de aumentar efectivamente as suas vendas, a sua produtividade, a acima de tudo isso, a sua comissão e bónus que ganha ao fazer mais vendas. É dinheiro em caixa.
  2. Saiba ouvir. Esteja alerta as oportunidades que podem surgir ao ouvir com atenção a conversa com o seu cliente. Por exemplo, um vosso cliente pode mencionar de forma passageira com outro colega, que uma outra área da empresa anda a ter problemas similares ao que a área dele tem. Pode não ser apropriado da sua parte, intervir na conversa e pedir para que ele possa detalhar melhor para si o que está a acontecer com a outra área (claro que se tiver criado uma excelente relação com o seu cliente, isso não se põe. Pergunte logo). Mas se isso puder acontecer no fim da reunião, se houver uma mudança de conversa, etc. Esteja atento para que não saia da reunião sem conseguir uma referência para ir falar com o responsável pela outra área com problemas.
  3. Nem todas as referências significam bons negócios. Facilite a vida do seu contacto, sabendo identificar o que são boas ou más referências. Identificar não significar usar uma frase ridícula como “Se achar que tem alguma outra pessoa que conhece com um problema que possamos resolver, ligue-me.” Depois desta frase só existem duas hipóteses possíveis:
    1. Só mesmo se tiver com uma dose brutal de sorte, é que o seu cliente, ali, naquele específico momento, irá lembrar que tem uma pessoa conhecida que realmente poderá ser uma referência para si. Agora de resto, acredita mesmo que ele irá lhe ligar?
    2. O seu cliente, pode ver nisso uma forma de obter algum desconto adicional, e por isso despeja o nome de um “pato” qualquer (que pode ser do seu concorrente) para que possa contactá-lo. Assim fica a dever-lhe um crédito.

Se for inteligente, poderá balizar o discurso para que ele responda exactamente ao que pretende. Pode usar frases como esta: “Caro “cliente”, como ter a oportunidade de ver, a nossa empresa sabe como resolver problemas devidamente identificados para as áreas “x” e “y”, onde os nossos produtos são imbatíveis. Consegue agendar-me agora uma reunião com o seu colega da área “J” para que também lhe possa apresentar como ajudamos vocês a resolver os problemas da vossa área?

  1. Não limite o seu pensamento quando chegar a altura de perguntar por novas oportunidades. Li recentemente um exemplo de um vendedor que sempre que ligava para uma empresa, pedia referências virtuais. Vamos explicar melhor o que são referências virtuais: sempre que ele ligava e recebia do outro lado um: “Desculpe, mas não estamos interessados!”, ele rebatia da seguinte forma: “desculpe, vejo que a altura não é realmente a mais apropriada para si, sr. “Potencial cliente”. Existe mais alguém dentro da sua empresa ou mesmo dentro da área de negócios que trabalham, que porventura utilizem “ABC” e que possam vir a beneficiar e poupar dinheiro com os nossos produtos?”. Este vendedor tinha em mente que o “Não” era certo, e por isso não tinha nada a perder em perguntar. E já agora, “SIM” pessoas que não lhe conhecem também sabem dar nomes como referências.
  2. Pense em GRANDE. Faça uma lista de quem são as pessoas mais influentes dentro da área de negócio que trabalha ou da sua indústria. Vá atrás deles e conheça-os, faça que eles também lhe conheçam e saibam o que você faz. Eles são as pessoas que poderão ser super-fornecedores de referências para você.
  3. E finalmente para os que realmente gostam da sua “zona de conforto”, o local natural para conseguir perguntar por uma nova referência, é na altura que finaliza o trabalho com o seu cliente. Seja inteligente e marque uma reunião para “entrega do projecto”. Obtenha o feedback sobre o trabalho realizado, e se ele achou realmente que foi um bom trabalho, pergunte-lhe por uma referência. Agradeça, explique o quanto foi, também para si, importante a execução do trabalho com eles. Explique que todos os negócios só crescem quando um cliente satisfeito volta a comprar novos serviços/produtos com uma empresa fornecedora. Por isso use agora a confiança obtida e pergunte por uma referência.

Habitue-se a pedir referência. Faça que isso seja parte do seu modo de actuação comercial. Inclua isso no seu discurso, no seu guião de contacto telefónico, no guião das reuniões, no inquérito de satisfação da empresa, etc. tenha sempre um pedaço de papel a sua frente com a frase: “Pedir uma referência”, assim não deixará este acto “esquecido” na memória. Não deixe que o medo irracional lhe apanhe e lhe tolde a possibilidade de fazer uma acção que lhe permitirá ganhar mais respeito do seu cliente, aumentar o seu negócio e permitir que pessoas que admiram o seu trabalho, contribuam, ainda mais, para o seu sucesso.

Pense nisso e boas vendas.

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