Seis frases que não deve usar quando está a vender

Ano novo, vida nova! Este ditado é utilizado todos os anos por milhões de pessoas em todas as línguas. Mas para si que é um profissional de vendas e que quer ser muito melhor que os vendedores que trabalham na sua concorrência, a versão mais correcta deste ditado é: “Ano Novo, excelente para acabar de vez com os velhos hábitos!” Por que digo isso? A resposta é simples. Não é possível atingir novos patamares e obter resultados diferentes fazendo as mesmas coisas que não funcionaram no ano passado.

Para isso elaborei uma lista de seis pequenas frases que deve abolir de vez do seu léxico. Se esta for a primeira mudança que vai fazer na sua vida, acredite que é um passo muito importante para obter resultados diferentes.

Frase nº 1 – “Quem será o decisor final neste negócio?

Estamos no século XXI. Será que ainda não compreendeu que a pessoa que está a sua frente “É” alguém muito importante no processo decisão? Ele pode não ser a pessoa que irá assinar a adjudicação, mas é sem duvida a pessoa que irá influenciar a decisão final junto de quem assina. Se realmente quer saber se a pessoa que está a sua frente é decisor final ou não, pense em usar a seguinte frase: “Além de si, quem mais irá estar envolvido na decisão final?”. Ao incluir o seu interlocutor, está a respeitar a sua posição e relevância no processo de decisão.

Frase nº 2 – “O que é preciso fazer para que a decisão seja tomada ainda hoje?

Todas as vezes que usar esta frase está a demonstrar que está totalmente e completamente em desespero. Que necessita de fechar a venda a todo o custo senão não tem dinheiro sequer para pagar o transporte para voltar ao escritório ou para casa. Normalmente o cliente quando ouve esta frase, responderá com: “Qual o desconto que está disposto a me dar para eu fechar o negócio hoje?”. Quando se brinca com fogo, pode sempre sair queimado. A partir do momento que o cliente tomou a rédea da negociação e você deixou o tema “preço” entrar no jogo, acabou a sua vantagem e nunca mais irá conseguir fechar o negócio pelo valor que tinha apresentado. Se conseguiu fazer uma boa qualificação da oportunidade e o seu cliente reconhece que tem a solução que ele necessita para resolver o problema identificado, você deve continuar a estar no controle da negociação, assim: “Agora que reconhece que temos a solução para o problema discutido, qual o próximo passo?” esta frase permitirá você descobrir exactamente se ainda há ou não alguma objecção e quando e como pretende avançar.

Frase nº 3 – “Eu sei o que está a pensar/sentir?”

Provavelmente está a pensar que esta frase ajuda a criar alguma empatia com o cliente. isso só é verdade se for médico e estiver a tratar de pacientes cujas doenças você já estudou na faculdade. Fora isso, você não sabe e não tem interesse nenhum querer criar este tipo de ligação com o seu cliente. Se quer mesmo criar empatia e simpatia seja um contador de histórias sobre como outros clientes disseram que a sua solução ajudou a resolver problemas. Use as suas referências de negócios fechados com sucesso para ajudar a criar empatia.

Frase nº 4 – “Deixe-me explicar uma coisa…

Questão: A sua função é vender ou ficar a explicar coisas aos seus clientes? Já sei a resposta. Está a pensar que é preciso explicar ao cliente como a sua solução funciona. Mas será que ele precisa mesmo de saber é como tudo funciona ou como vai resolver o problema? Se quer realmente explicar alguma coisa ao seu cliente, comece por fazer as perguntas exploratórias para saber como é que ele quer ver resolvido o problema. Se a sua solução não está completamente alinhada a necessidade, então questione sobre que alternativas seriam possíveis ser aplicadas na resolução. Acredite que o seu cliente sabe exactamente como resolver o problema. Ele só precisa que você disponibilize o que ele quer e, se possível, sem muitas explicações (ou mais conhecido como “papo de vendedor” ou “papo de aranha para engolir mosca”).

Frase nº 5 – “Eis a característica que eu mais gosto no (dizer o nome do produto)”

Sério? Acredita que o seu cliente está interessado em saber o que você mais gosta no produto? Se acredita na história dos 3 porquinhos e do lobo mau, tudo bem. Agora se realmente quer vender e ser um profissional de sucesso, a sua função é conhecer o que “O” cliente mais gosta na solução. É a opinião dele que conta. É a forma como ele interpretou e valorizou o seu produto que conta. As únicas frases que pode (e deve) usar é a que os seus outros clientes disseram. Quando um vendedor diz o que gosta, está a mentir e a ser vendedor na pior forma. Quando um cliente diz que gosta, é a voz de quem já pagou e recomenda. Muito cuidado com esta frase, pois é muito usada por todos os vendedores medíocres.

Frase nº 6 – “Se eu lhe mostrar (um produto, um serviço, a solução dum problema, etc)… fechamos o negócio?

Esta é quase uma variação da frase nº 2, mas mais refinada (e errada). Há uma coisa muito importante que deve reter quando está a tentar vender. Se o cliente realmente gostar do que você tem para vender, será ele a dar o primeiro passo para fechar o negócio. Há uma expressão que diz que “Uma táctica conhecida é uma táctica ultrapassada”. Ao proferir esta frase, a primeira imagem que vem a cabeça do cliente é que você só está interessado em ganhar a sua comissão (mesmo que não tenha nenhuma). Mais uma vez, poderá estar a pisar terreno pantanoso e se escorregar, vai cair no lamaçal da negociação de preço. Deixe que o seu cliente lhe transmita o quanto está satisfeito com o que apresentou. Se assim for, a sua venda, ou pelo menos, com o valor que tinha em mente fechar, foi para o brejo.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, Imagine o que poderá beneficiar ao contratar um Coach para lhe ajudar a ser um melhor profissional. Conheça as condições e o como funciona a minha Fórmula que muda a forma de vender.

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Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.

Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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