GinasticaMental

Depois da semana passada ter falado sobre a relação da prospeção comercial com a sedução, esta semana trago um artigo que vai, mais uma vez, fazer você pensar.

Acredito que tal como eu, reconhece que fazer prospeção de novos clientes é a atividade mais estressante e de maior desgaste pessoal e mental na profissão de vendedor. Também sabe, que todas as vezes que vai ao médico, ele invariavelmente pergunta-lhe se pratica algum desporto (esporte) e se mantem uma vida saudável. Nem sempre a resposta que damos é positiva. Mas para os que respondem positivamente a esta questão, sabem que o ato de frequentar um ginásio (academia) ou de praticar algum desporto (esporte) necessita possuir algumas características básicas para se ter sucesso. É necessário ter preparação, concentração, foco no objetivo, dedicação, atenção, motivação, inspiração, muita transpiração e conseguir ser melhor que o adversário (mesmo que seja imaginário).

Agora que já captei a sua atenção, consegue visualizar algumas (muitas) semelhanças entre o ato de fazer prospeção e de fazer ginástica? Não, então leia isso:

Quando estamos a fazer prospeção, temos que estar muito bem preparados para receber muitos “não”, temos que estar concentrados para conseguir que o potencial cliente nos ouça, temos de ter o foco no objetivo de marcar uma reunião para melhor conhecer as suas necessidades, não vamos conseguir novos clientes se não tiver dedicação a esta tarefa, temos que prestar muita atenção ao que o potencial cliente nos diz, temos que estar sempre motivados para superar as secretárias que não nos passam a chamada ou o pouco tempo que o cliente dispensa connosco, sempre que saímos do escritório para uma nova reunião, temos que estar inspiradíssimos para fazer a melhor apresentação, quando andamos de um lado para outro atrás dos nossos clientes transpiramos a espera que ele nos receba e que não cancele no último momento e finalmente queremos sempre vencer a nossa concorrência. Vê como há tantas semelhanças? Engraçado e verdadeiro, certo?

Com base nestas semelhanças, então posso a partir daqui dar-lhe algumas boas razões para continuar a “exercitar” a sua prospeção de novos clientes.

Prospeção é 99% de transpiração e 1% de inspiração

Como em tudo na vida, sempre que faz algo diferente, primeiro “estranha” e passado um pouco isso “entranha”. Fazer prospeção deve ser parte da sua rotina de tarefas diária. Tem que executa-la todos os dias com afinco, dedicação, atenção e objetivo. Dedique um tempo do seu dia só para esta atividade e nesse período desligue o telemóvel (celular), feche a aplicação de correio eletrónico e tenha por esta ação o mesmo respeito e dedicação que tem quando sabe que vai para uma reunião importante.

Esteja preparado, organizado e tome notas

É fundamental para o sucesso da atividade de prospeção, ter uma lista bem organizada dos contatos a fazer, ter uma mesa organizada e um bloco de notas para escrever todos os pontos importantes que vai ouvir durante a conversa. Dou-te uma dica que sempre apliquei e que funciona, para cada contato que fizer, use SEMPRE uma folha limpa. Misturar vários contatos na mesma folha só lhe complicará a vida para descortinar o que deve enviar para quem.

Tenha um script de discurso bem ensaiado

Pior do que estar a ouvir um vendedor ao telefone a ler um script é estar a ouvir um vendedor falar sem um script e sem saber por quais caminhos deve levar a conversa. Não vá com o “peito aberto a balas”, pois isso pode ser o princípio do fim. Treine, treine e treine muito para que o script esteja entranhado na sua mente para que, quando estiver ao telefone, isso soe natural. Tendo tudo bem treinado e ensaiado fará com que a sua autoconfiança esteja em alta e Isso transparecerá no seu tom de voz e na forma como responde as perguntas e/ou objeções.

Não deixe a oportunidade esfriar

Se conseguiu abrir um nova oportunidade de negócio, aja o quanto antes. Não deixe que o seu potencial cliente “esqueça” do que combinou consigo ou mesmo “esfrie” e já não queira seguir a frente com o negócio. Se está ao telefone e ele diz que quer recebe uma visita ou quer uma proposta, tenha os meios para que os próximos passos sejam rápidos e dentro dos prazos acordados com o cliente.

Se ele pode atendê-lo hoje, marque a reunião para depois do almoço. Se ele quer receber a proposta por email, tenha um modelo pronto para somente adicionar o nome do cliente e enviar logo a seguir a chamada terminar. Se ele quer uma demonstração do produto, agende uma data nos próximos dois dias. Aproveitar o momento é a chave do sucesso na prospeção.

Foque-se no que é bom e não faça comparações

Acontece por vezes o potencial cliente querer comparar o nosso produto ou serviço com o da concorrência para tentar desestabilizar e conseguir alguma vantagem de preço ou condições. Não caia na tentação de se deixar enredar por estes estratagemas. Foque a sua atenção no que o seu produto ou serviço tem de bom. Não fale mal da concorrência, pior do que já estar a ser comparado com a sua concorrência é tentar convencer o cliente que o seu produto ou serviço é bom porque o da concorrência é mal. Ao fazer isso está a dar tiros nos pés e a entrar numa espiral de problemas que dificilmente conseguirá sair.

Aceite o NÃO com um sorriso, tal como faria se fosse um SIM

O pior que pode lhe acontecer é ter que gerir “NIM’s”. Potenciais clientes que não tomam uma decisão, que adiam para “mais a frente”, sem ser claro quando é que isso significa. Se receber um Não, fique agradecido por isso. Pelo menos o seu tempo será poupado, ao contrário do que acontece com os que não decidem. Quando um potencial cliente diz-lhe não, significa somente que ele não quer já. Que agora não é momento certo. Não quer dizer que nunca irá comprar nada. É somente deixar passar um determinado período. Saiba gerir os “não” recebidos para que numa outra altura, possa voltar a contatá-lo e quem sabe o “não” agora passa a ser um sim? Há uma regra que diz que um cliente diz não 5 vezes antes de dar um sim. Por isso FUJA a todo o custo dos “NIM”.

Espero que estas dicas o ajudem a encarar este desporto de prospeção de uma forma mais saudável.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber qual a sua avaliação.

Por favor preencha o pequeno questionário abaixo e carregue em enviar.

Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Complete a frase: VENDER É....
O que captou o seu interesse no Artigo? Titulo do ArtigoPalavra-chavePesquisa Aleatória
Como chegou até ao meu site? NewsletterPesquisa no GoogleOutro site
Como classifica o interesse do Artigo? BaixoSuficienteBomMuito Bom
Sugeria o meu site a algum amigo ou colega? SimNãoProvavelmente
Com que frequência visita o meu site? 1ª visita1 vez/semana1 vez/mêsMuitas vezes
Permita-me saber quem é Nome:
e-mail:
Se gostou do Artigo deixe o seu comentário:
Clique em ->

[email_link]

Tagged on:             

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558