Resolvi esta semana voltar a partilhar algumas dicas que considero importantes e, talvez, fundamentais no seu processo comercial.
São dicas simples e que funcionam se bem utilizadas.
1. Não fantasie sobre a qualidade. Ouça mais do que fala
Esta dica é especialmente dedicada a todos os vendedores que adoram dizer que tudo o que vendem é perfeito, não tem defeito e que as suas empresas são os líderes de mercado. Consciencialize-se do seguinte, o seu cliente, antes de lhe receber já fez uma pesquisa sobre o que o “mercado” diz do seu produto. A pior coisa que pode acontecer é estar na frente dele e ser confrontado com uma contra-afirmação que o contradiz e pode arruinar a sua reputação. Por isso pare de fantasiar e procure fazer as questões certas para encontrar a melhor forma de resolver o problema do seu cliente.
2. Questione se há orçamento para investir na sua solução
O pior que pode acontecer no processo de venda é você despender imenso tempo em alinhar a necessidade do cliente com a sua solução, estar absolutamente certo que você alinhou tudo como o que ele precisa, mas no final o que ele tem para investir não é suficiente para cobrir o valor da solução. O que fazer? Usar as perguntas poderosas para descobrir se o orçamento para investir está alinhado com o seu valor.
3. O poder da concorrência
Ninguém gosta de ser ultrapassado ou ser menos que a concorrência. Todos querem ser os melhores e o seu cliente não é diferente. Se tem empresas da concorrência dele onde já vendeu, deve de forma subtil indicar o quanto a sua solução ajudou a concorrência dele aumentar a produtividade, aumentar as vendas, cortar nos custos fixos, etc. Trabalhe este tipo de referência cruzada a seu favor. Há um outro ponto muito importante: entre os concorrentes de um determinado mercado, todos os directores se conhecem e conversam. Só use esta referência se o que fez foi mesmo bem feito. Cuidado que se isso não aconteceu, o tiro pode sair pela culatra. Não minta.
4. O seu interlocutor está a pensar “O que eu ganho com isso?”
Já não há altruísmo no acto de comprar. Por isso você não pode descurar esta importante questão. Tente descobrir o que o seu interlocutor vai ganhar se tudo correr como ele quer. Ele não está a pensar só na empresa. Ele quer subir na hierarquia e ficar bem visto pelo chefe. Com as perguntas certas, poderá conseguir as respostas que precisa para entender a cadeia de ganhos.
5. Adapte a solução ao que o cliente precisa
Porque o seu cliente precisa comprar uma caixa de 100 parafusos quando ele só precisa de 2? E o que me diz do que tem que comprar 10 metros de cano quando o que ele quer é somente 3 metros? Pois é, a sua solução é modular? Ele pode começar comprando o pacote inicial com menos funcionalidades e depois ir progredindo? Se você só vende o produto “em grande” e não permite que seja comprado em partes menores, há uma probabilidade muito grande de não ter sucesso nas vendas, a não ser que só venda para quem quer comprar grandes quantidades. Mas isso é outra história.
6. Valorize as emoções
Quando você está a vender há sempre um item que é parte importante da negociação. Este item é a emoção. “Não se esqueça que o cliente compra por emoção e justifica com a razão”. Mantenha uma atmosfera de tranquilidade e de espaço para o cliente respirar e analisar o seu “eu” até que a razão dê “razão” à emoção e a venda aconteça.
7. Não deixe o seu ego se meter na negociação
Qualquer coisa que venda é passível de ser avaliada. Até quando vendo as minhas sessões de Coaching sou avaliado pela qualidade do meu serviço. Se no processo de venda você deixar influenciar pela critica que o cliente faz como uma ofensa pessoal, então é certinho que a venda não vai acontecer. Repito, tudo é passível de ser avaliado e temos que ter a frieza de saber receber esta critica e tirar dela o que há de bom e analisar o que há de mal em prol da correcção do erro.
8. Todo processo tem que ter um fecho
Não há negociações eternas. Tudo tem que chegar a um fim. Seja ele positivo ou negativo. A sua função é trabalhar para que haja uma decisão. Peça o fecho. Se o que propôs é reconhecido pelo cliente como o correcto, não há motivos para não haver o fecho.
Muito obrigado por ler o meu artigo. Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar e aprender se me contratar como seu Personal Coach onde posso ajudá-lo a ser (ainda mais) melhor profissional.
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Se não gostou do artigo, partilhe com a sua concorrência. Eles vão adorar aprender como ser melhores e saber como vencer no mercado.
Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.
Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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