Oito dicas para conseguir aumentar as suas vendas

Resolvi esta semana voltar a partilhar algumas dicas que considero importantes e, talvez, fundamentais no seu processo comercial.

São dicas simples e que funcionam se bem utilizadas.

1. Não fantasie sobre a qualidade. Ouça mais do que fala

Esta dica é especialmente dedicada a todos os vendedores que adoram dizer que tudo o que vendem é perfeito, não tem defeito e que as suas empresas são os líderes de mercado. Consciencialize-se do seguinte, o seu cliente, antes de lhe receber já fez uma pesquisa sobre o que o “mercado” diz do seu produto. A pior coisa que pode acontecer é estar na frente dele e ser confrontado com uma contra-afirmação que o contradiz e pode arruinar a sua reputação. Por isso pare de fantasiar e procure fazer as questões certas para encontrar a melhor forma de resolver o problema do seu cliente.

2. Questione se há orçamento para investir na sua solução

O pior que pode acontecer no processo de venda é você despender imenso tempo em alinhar a necessidade do cliente com a sua solução, estar absolutamente certo que você alinhou tudo como o que ele precisa, mas no final o que ele tem para investir não é suficiente para cobrir o valor da solução. O que fazer? Usar as perguntas poderosas para descobrir se o orçamento para investir está alinhado com o seu valor.

3. O poder da concorrência

Ninguém gosta de ser ultrapassado ou ser menos que a concorrência. Todos querem ser os melhores e o seu cliente não é diferente. Se tem empresas da concorrência dele onde já vendeu, deve de forma subtil indicar o quanto a sua solução ajudou a concorrência dele aumentar a produtividade, aumentar as vendas, cortar nos custos fixos, etc. Trabalhe este tipo de referência cruzada a seu favor. Há um outro ponto muito importante: entre os concorrentes de um determinado mercado, todos os directores se conhecem e conversam. Só use esta referência se o que fez foi mesmo bem feito. Cuidado que se isso não aconteceu, o tiro pode sair pela culatra. Não minta.

4. O seu interlocutor está a pensar “O que eu ganho com isso?”

Já não há altruísmo no acto de comprar. Por isso você não pode descurar esta importante questão. Tente descobrir o que o seu interlocutor vai ganhar se tudo correr como ele quer. Ele não está a pensar só na empresa. Ele quer subir na hierarquia e ficar bem visto pelo chefe. Com as perguntas certas, poderá conseguir as respostas que precisa para entender a cadeia de ganhos.

5. Adapte a solução ao que o cliente precisa

Porque o seu cliente precisa comprar uma caixa de 100 parafusos quando ele só precisa de 2? E o que me diz do que tem que comprar 10 metros de cano quando o que ele quer é somente 3 metros? Pois é, a sua solução é modular? Ele pode começar comprando o pacote inicial com menos funcionalidades e depois ir progredindo? Se você só vende o produto “em grande” e não permite que seja comprado em partes menores, há uma probabilidade muito grande de não ter sucesso nas vendas, a não ser que só venda para quem quer comprar grandes quantidades. Mas isso é outra história.

6. Valorize as emoções

Quando você está a vender há sempre um item que é parte importante da negociação. Este item é a emoção. “Não se esqueça que o cliente compra por emoção e justifica com a razão”. Mantenha uma atmosfera de tranquilidade e de espaço para o cliente respirar e analisar o seu “eu” até que a razão dê “razão” à emoção e a venda aconteça.

7. Não deixe o seu ego se meter na negociação

Qualquer coisa que venda é passível de ser avaliada. Até quando vendo as minhas sessões de Coaching sou avaliado pela qualidade do meu serviço. Se no processo de venda você deixar influenciar pela critica que o cliente faz como uma ofensa pessoal, então é certinho que a venda não vai acontecer. Repito, tudo é passível de ser avaliado e temos que ter a frieza de saber receber esta critica e tirar dela o que há de bom e analisar o que há de mal em prol da correcção do erro.

8. Todo processo tem que ter um fecho

Não há negociações eternas. Tudo tem que chegar a um fim. Seja ele positivo ou negativo. A sua função é trabalhar para que haja uma decisão. Peça o fecho. Se o que propôs é reconhecido pelo cliente como o correcto, não há motivos para não haver o fecho.

Muito obrigado por ler o meu artigo. Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar e aprender se me contratar como seu Personal Coach onde posso ajudá-lo a ser (ainda mais) melhor profissional.

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Se não gostou do artigo, partilhe com a sua concorrência. Eles vão adorar aprender como ser melhores e saber como vencer no mercado.

Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.

Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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