Depois de vários meses a tentar agendar uma reunião com uma empresa muito importante do mercado, finalmente você conseguiu marcá-la e terá que fazer uma apresentação comercial do produto ou serviço. Imediatamente a equipa de marketing ou de pré-venda dispara para a frente do computador para começar a trabalhar na apresentação de powerpoint que irá ser o seu suporte para a tão desejada reunião. Como invariavelmente todas as empresas o fazem, os primeiros slides são criados para apresentar a empresa e o seu historial, continua com uma longa quantidade de slides a descrever pormenorizadamente cada um dos produtos e serviços e depois de 89 slides termina com mais uns 10 slides a explicar as funcionalidades e mais 5 dos benefícios. Ufa! Que canseira, mas está pronta.

O que está errado no parágrafo anterior? Consegue identifcar? Não, não é o número de slides. Estes até poderiam ser 10 no total. o que está errado é que do ponto de vista do seu potencial cliente, é maçador, aborrecido e não diz nada a respeito dele. Mentalmente dê 3 passos atrás e tente colocar-se nos “sapatos” do seu cliente e tente verificar se a sua apresentação cobre estes três pontos:

1) Os slides iniciais contam como o seu produto ou serviço resolveu um problema muito idêntico ao que ele está a ter? Como, não sabe qual é o problema dele? Então não vale a pena sequer levantar o rabo da cadeira para ir para a reunião se não sabe qual é o problema que ele tem. Faça o seu trabalho de casa e descubra, antes da reunião, quais são as “dores” dele e coloque isso na sua apresentação.

  • O seu potencial cliente não está minimamente interessado em saber os detalhes de como a sua empresa foi criada, quantos empregados tem, quantos escritórios e delegações possui no mundo e toda esta treta que as pessoas de marketing adoram colocar nas apresentações.

2) Todas as vezes que faz referência ao seu produto ou serviço, fá-lo no contexto de como ele pode resolver o problema ou “dor” do seu potencial cliente.

  • Se não o faz, então é melhor rever toda a apresentação e aprofundar o seu conhecimento de como a sua solução irá resolver um específico problema. Esqueça as soluções “Aspirina” que são aquelas soluções que curam todos os males do cliente.

3) Quando termina a apresentação, transmite uma imagem mental ao seu potencial cliente de como ele irá ter sucesso se utilizar o seu produto ou serviço. Que mal você diga que vai sumarizar a sua apresentação, ele vai dobrar a atenção sobre o que você tem para dizer.

  • Ajudar o seu potencial cliente visualizar o quanto a vida dele vai melhorar depois de comprar o seu produto ou serviço, fará ele pensar “É isso mesmo que precisamos”.

Se conseguir que a sua apresentação atinja estes 3 pontos com sucesso, a garantia que o negócio irá ser fechado é muito próxima dos 100%.

Pense nisso, e se possível partilhe comigo quais são as técnicas que mais usa nas suas apresentações comerciais.

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558