Depois de vários meses a tentar agendar uma reunião com uma empresa muito importante do mercado, finalmente você conseguiu marcá-la e terá que fazer uma apresentação comercial do produto ou serviço. Imediatamente a de marketing ou de pré-venda dispara para a frente do computador para começar a trabalhar na apresentação de powerpoint que irá ser o seu suporte para a tão desejada reunião. Como invariavelmente todas as empresas o fazem, os primeiros slides são criados para apresentar a empresa e o seu historial, continua com uma longa quantidade de slides a descrever pormenorizadamente cada um dos produtos e serviços e depois de 89 slides termina com mais uns 10 slides a explicar as funcionalidades e mais 5 dos benefícios. Ufa! Que canseira, mas está pronta.

O que está errado no parágrafo anterior? Consegue identifcar? Não, não é o número de slides. Estes até poderiam ser 10 no total. o que está errado é que do ponto de vista do seu potencial cliente, é maçador, aborrecido e não diz nada a respeito dele. Mentalmente dê 3 passos atrás e tente colocar-se nos “sapatos” do seu cliente e tente verificar se a sua apresentação cobre estes três pontos:

1) Os slides iniciais contam como o seu produto ou serviço resolveu um problema muito idêntico ao que ele está a ter? Como, não sabe qual é o problema dele? Então não vale a pena sequer levantar o rabo da cadeira para ir para a reunião se não sabe qual é o problema que ele tem. Faça o seu trabalho de casa e descubra, antes da reunião, quais são as “dores” dele e coloque isso na sua apresentação.

  • O seu potencial cliente não está minimamente interessado em saber os detalhes de como a sua empresa foi criada, quantos empregados tem, quantos escritórios e delegações possui no mundo e toda esta treta que as pessoas de marketing adoram colocar nas apresentações.

2) Todas as vezes que faz referência ao seu produto ou serviço, fá-lo no contexto de como ele pode resolver o problema ou “dor” do seu potencial cliente.

  • Se não o faz, então é melhor rever toda a apresentação e aprofundar o seu conhecimento de como a sua solução irá resolver um específico problema. Esqueça as soluções “Aspirina” que são aquelas soluções que curam todos os males do cliente.

3) Quando termina a apresentação, transmite uma imagem mental ao seu potencial cliente de como ele irá ter sucesso se utilizar o seu produto ou serviço. Que mal você diga que vai sumarizar a sua apresentação, ele vai dobrar a atenção sobre o que você tem para dizer.

  • Ajudar o seu potencial cliente visualizar o quanto a vida dele vai melhorar depois de comprar o seu produto ou serviço, fará ele pensar “É isso mesmo que precisamos”.

Se conseguir que a sua apresentação atinja estes 3 pontos com sucesso, a garantia que o negócio irá ser fechado é muito próxima dos 100%.

Pense nisso, e se possível partilhe comigo quais são as técnicas que mais usa nas suas apresentações comerciais.

Apresentações Comerciais – 3 passos importantes para colocar o cliente em primeiro lugar

Coach Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Metafórico e Presidente do Conselho Fiscal da ICF Portugal. Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. O meu lema é: “Coaching não é para quem precisa, é para quem quer ser melhor” Os meus contactos são: email: we@wilqueserlacher.com || Skype: w.erlacher || Tel: +351 932 558 558

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