Na sequencia dos artigos sobre prospecção, resolvi esta semana abordar uma tema que é muito abordado em alguns workshops que participo ou que dou: “Como ser vendedor sem parecer um vendedor?”
Jovens empreendedores ou donos de pequenas ou médias empresas muitas vezes são excelentes em fazer o que vende, mas não sabem vender.
Algumas vezes o medo de serem rejeitados ou de não querer investir numa formação mais avançada em vendas é um grande impedimento para ter sucesso.
Saberem falar (e fazer) muito bem do produto ou serviço que criaram, mas não saberem dar o passo seguinte que faça um prospect realmente dizer, quero comprar ou adjudicado não faz o dinheiro entrar na empresa.
Por isso resolvi trazer dicas que podem ser usadas por qualquer pessoa em qualquer área de negócio para conseguir ser um pseudo-vendedor e se dar muito bem. Vamos as dicas então.
Junte a emoção ao processo de venda
Nesta dica, os melhores exemplos são as técnicas que os vendedores de carros utilizam. Não é necessário estarem a explicar como o carro é bom e como funciona. Basta passar a chave para as mãos do prospect e deixá-lo conduzir e sentir a emoção de guiar o seu futuro carro. Conheci recentemente uma pessoa que é dono de um stand da Porsche em Braga que me explicou como é que ele consegue vender utilizando uma fórmula muito simples: 1) convida o prospect para almoçar e vai buscá-lo ao escritório ou residência com a viatura que ele acredita ser a mais adequada ao nível social e profissional do prospect; 2) leva-o para um restaurante calmo e muito elegante; 3) conversam sobre tudo, mas principalmente tenta sempre descobrir as “paixões” do seu prospect e 4) na volta entrega a chave do Porsche e deixa o prospect levar de volta o carro. Em 99,5% das vezes a pessoa no final assina o cheque e compra o carro.
Esqueça o que ele vai ganhar e foque no que ele vai perder
Naturalmente que ninguém gosta de perder em nada. Verdade de “la palisse”: Ninguém vai a jogo para perder. Como vendedor é muito mais fácil estar a dizer as vantagens e benefícios que o prospect vai ter se comprar a solução. Normalmente é isso que todos os vendedores fazem. Mas e se for o contrário? Se ao invés de dizer o que ele ganhará com a compra, explicar o que é que ele vai perder se não comprar?
Imagine que vende aqueles minicarros cortadores de relva (“grama” em PT-BR). Antes de dizer que ele corta 20 m2 de relva em 30 minutos (vantagem). Diga que a alternativa seria ele cortar a mão e despender cerca de 2 horas para cortar a mesma área. Será que ele não gostaria de aproveitar a hora e meia que perderia para estar com a brincar com os filhos?
Faça os seus clientes serem os seus vendedores
Vou dar um exemplo pessoal que explica muito bem esta dica. Eu sou um viciado em produtos da Apple. Tenho um Macbook Air, 2 iPods, 2 iPhones e um iPad. Quando me perguntam qual o melhor computador, imagine o que respondo? E quando me questionam sobre o melhor telefone, acham que digo que são de outra marca? Eu não recebo absolutamente nada da Apple para falar dele, mas sempre que posso sou alguém a recomendar o que comprei e gosto. Outros tipos de negócios que praticam esta metodologia: Restaurantes – Estamos sempre a dizer quais os que gostamos e quais o que detestamos; Lojas de roupa – Recomendamos as que tem excelentes pessoas a nos atender e a falar mal da que tem maus vendedores; Hotéis – Quando dormimos num bom quarto e temos um bom serviço, somos os primeiros a ir a correr ao Trip Advisor falar bem e quando corre mal vamos lá e metemos o pau.
Comece a vender antes de vender
Pode ser estranho, mas há uma técnica que funciona muito bem para conseguir endereçar e orientar a reunião com os seus prospects.
Imagine que depois de ter conseguido e feito a primeira reunião, agora vai ter que se reunir com os decisores. É o momento chave para conseguir criar a tal ligação tão importante com eles. Por isso, nos momentos que antecedem o início da sua apresentação, faça 3 perguntas muito directas que poderão ajudar a melhor conhecer o sentido de compra dos seus interlocutores:
- O que mais gostaram na solução que estamos a propor?
- O que menos gostaram na solução que estamos a propor?
- O que gostariam de mudar na solução que estamos a propor?
Com as respostas a estas questões poderá rapidamente manter ou alterar o rumo que imaginava para a reunião.
Para a semana, trago novas dicas sobre este tema.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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