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Esta semana aconteceu algo de único na história do futebol português. Pela primeira vez 3 equipas portuguesas chegaram a uma meia-final de uma prova europeia. Feito inédito e que foi amplamente falado em todos os noticiários e jornais do país. Agora deve estar a pensar: o que tem isso a ver com as vendas? Tudo e nada. Nada porque não vou falar de tácticas ou da forma como isso aconteceu. Tudo porque vou falar do que no meu entender, fez uma das equipas atingir esta etapa pela primeira vez e como nós vendedores e chefes de equipas de vendas podemos

Esta semana conto a história de alguém que recebi numa das várias newsletters que recebo todas as semanas e que me chamou a atenção pela forma como foi apresentada e pela relação tão forte que tem a com a actividade de vendedor. Começa assim: “Era a minha primeira semana na empresa quando o meu chefe de chamou ao seu escritório e depois de falarmos um pouco sobre os negócios que tinha gerado nesta primeira semana, virou –se e me disse: Não espero que faças milagres, mas acredito que és capaz de fazer chuva.” Naquela altura, estava demasiado excitado por ser

Existe um ditado popular que diz que quem morre de véspera é peru de Natal. Por isso, responda-me o seguinte: continua a ter problemas em fechar negócios, mesmo quando tem absoluta certeza que o seu potencial cliente está interessado? A sua taxa de concretização nas vendas continua abaixo do nível que deveria estar? Se respondeu a sim a estas questões, então o diagnóstico do seu problema é que está a sofre da Síndrome de Peru de Natal. Um mal comum que aflige uma parte significativa de vendedores que tomam uma venda como certa, muito antes do potencial cliente ter realmente

Tenho uma pequena boa notícia para lhe dar. Existem milhares de livros, sítios na internet e ferramentas que lhe ensinam como deve definir e medir o seu objectivo. E o melhor disso tudo é que a maioria, para não dizer mesmo a totalidade, irá realmente ajudar a definir melhor o seu objectivo. Principalmente se seguir a risca o que eles dizem. Agora tenho uma má notícia. Uma das questões mais importantes que geralmente estes livros e sítios na internet não dizem, é como deve gerir o “tamanho” deste seu objectivo. Normalmente o que ouvimos e lemos é que o objectivo

É muito interessante como uma pequena palavra pode fazer uma grande diferença numa frase. Durante vários anos, directores de venda e formadores apregoavam com toda a fé que vender É um jogo de números. De facto, ainda tenho na mente o primeiro director de vendas a dizer-me, com toda a fé que ele tinha, que quanto mais pessoas/empresas visitasse mais vendas faria. Passados alguns anos, penso que o correcto desta afirmação é a seguinte: “Quanto mais visitas fizermos a empresas/pessoas correctamente qualificadas, mais iremos fechar as vendas necessárias”. Uma lição que aprendi nestes anos que trabalho nas vendas é que

Tal como no mundo da moda, as estações do ano ou os nossos clientes, tudo muda. Neste sentido a forma como vendemos os nossos produtos ou serviços também tem que acompanhar estas mudanças. Seja honesto e reflicta quando foi que você (ou a sua empresa) parou para rever todo o processo de vendas que praticam continuam actualizadas com o que o mercado deseja? Vivemos a era da informação e isso muda dramaticamente a forma como as empresas fazem negócios hoje em dia. Pequenas empresas querem fazer negócios como se fossem grandes e agem como se o fossem. As novas ideias

Sei que este tema poderá gerar muita discussão, mas se uma coisa que me fez crescer como pessoa e como vendedor, foi conseguir controlar o “animal” que tinha dentro de mim, sempre que alguém fazia algum comentário menos positivo sobre a minha forma de trabalhar. Quantas vezes (para não dizer milhares) fiquei completamente furioso com os comentários recebidos por ter falado demais, por não ter falado o que devia, por ter sido sincero, por não ter sido 100% sincero, etc, etc, etc. Um vendedor tem por excelência achar-se uma estrela, e como estrela, o pior que pode acontecer é aparecer-lhe

Depois de vários meses a tentar agendar uma reunião com uma empresa muito importante do mercado, finalmente você conseguiu marcá-la e terá que fazer uma apresentação comercial do produto ou serviço. Imediatamente a equipa de marketing ou de pré-venda dispara para a frente do computador para começar a trabalhar na apresentação de powerpoint que irá ser o seu suporte para a tão desejada reunião. Como invariavelmente todas as empresas o fazem, os primeiros slides são criados para apresentar a empresa e o seu historial, continua com uma longa quantidade de slides a descrever pormenorizadamente cada um dos produtos e serviços

Muitos são os leitores do meu blogue que volta e meia questionam-me se posso dar uma ou duas dicas que permitam eles melhorarem o seu desempenho comercial e ultrapassar os resultados esperado. O que posso responder a este desafio é o seguinte: Faça uma auto-análise depois de cada telefonema, reunião ou encontro. Se leram recentemente uma entrevista que foi feita com o José Mourinho, ele referia que a sua performance superior é devida a uma incansável busca da perfeição, revendo vezes sem conta todos os jogos que fez ou jogos que as equipas adversárias fizeram. Claro que não poderá fazer