Porque os clientes inteligentes sabem quando abandonar empresas estúpidas?

Porque os clientes inteligentes sabem quando abandonar empresas estúpidas?

Sabe quais são as principais características que um cliente inteligente considera como realmente estúpido numa empresa? Eis a listagem, incompleta: Nunca é atendido pelo vendedor quando ele tentar ligar para comprar novos serviços ou produtos; Quando tem um problema, ao tentar contactar o suporte, depois de ter que navegar infinitos níveis no sistema automático de atendimento, a pessoa que finalmente atende a chamada, pede para ele repetir todos os dados que foi dando no sistema automático, adicionando mais uns quantos; Quando pede explicações sobre quando vão finalmente entregar o que comprou, recebe uma resposta a indicar que o pedido ainda

É um Vendedor ou um Embaixador da sua empresa?

É um Vendedor ou um Embaixador da sua empresa?

Começo este artigo com duas definições: Vendedor é o profissional da área de vendas responsável pela troca de um produto ou serviço por um determinado valor. Estipulam prazos e condições de pagamento e fornecem desconto nos preços. Planeiam actividades de vendas e definem itinerários. Compram, preparam e transportam mercadorias para venda, visitam fornecedores, fazem levantamento de preços e negociam preços e condições. Também é conhecido como “profissional de vendas”. Embaixador é o funcionário diplomático de mais alto nível acreditado junto a um Estado estrangeiro ou organização internacional, encarregado de chefiar a missão diplomática de seu país que ostente a classificação de embaixada ou delegação, ou seu equivalente. Detém plenos poderes para representar o seu país e, em geral,

As atitudes que destroem uma venda – parte II

As atitudes que destroem uma venda – parte II

Na semana passada escrevi a primeira parte deste artigo onde listei 7 atitudes que considero serem muito prejudiciais para um vendedor e para conseguir fechar um negócio. Poderá ler a primeira parte AQUI. Esta semana, termino a segunda parte com mais 8 atitudes que completam o rol de coisas a evitar. Factor Bloqueador nº 8 – Bocejar diante do cliente Acredito que possa ter tido uma noite muito complicada por causa da insónia dos filhos, sua ou de quem viva consigo. Mas independentemente disso, o gesto de bocejar pode ser entendido como desprezo ou desatenção ao que se está conversar.

Conhece as atitudes que destroem uma venda? – Parte I

Conhece as atitudes que destroem uma venda? – Parte I

Na minha opinião, mais importante do que dizer como fazer uma determinada coisa, é importante conhecer primeiro o que não se pode fazer. Isso permite logo a partida criar as devidas balizas e barreiras que, se você as tiver presente na cabeça, vão contribuir para o seu sucesso profissional. Esta semana trago um tema que são os factores bloqueadores da comunicação entre o vendedor e os seus clientes. São 15 dicas muito poderosas e com uma breve explicação, por que é que isso é um factor bloqueador. Provavelmente conhecerá outros factores e o meu desafio, desde já, é que comente

Dicas para quem não gosta de vender – parte II

Dicas para quem não gosta de vender – parte II

Na semana passada escrevi um primeiro bloco de dicas muito pertinentes para ajudar as pessoas que não gostam de ser reconhecidos como vendedores. Na minha pesquisa semanal, encontrei mais uma série de outras dicas que podem dar continuidade ao artigo anterior. Assim sendo, eis a minha lista de dicas para si: Fique furioso – utilize o poder da raiva em seu benefício Não conheço nada mais motivador para uma pessoa realizar alguma coisa do que ter alguém a dizer que ela não é capaz. Quando alguém duvida da nossa capacidade é justamente a peça que falta para dar a ignição

Sabe como diminuir o tempo do ciclo de compra dos seus clientes?

Sabe como diminuir o tempo do ciclo de compra dos seus clientes?

Qual é a coisa que mais atormenta qualquer vendedor? Resposta: ciclos de compra demasiado longos. Porque? Simples, (verdade de la palisse) quanto mais depressa o cliente fechar o negócio, mas rápido há o pagamento pelo bem adquirido e mais rápido é o retorno da comissão para o vendedor. Lógica simples e que ninguém contesta. Esta semana, na sequência dos vários artigos que tenho estado a escrever sobre negociação, deixo algumas dicas que permitem você agir e interagir com o cliente para ter um conhecimento mais cedo do tempo que ele irá demorar a tomar uma decisão. 1 – Qual o

Quer conhecer 21 perguntas para ajudar a fechar negócios?

Quer conhecer 21 perguntas para ajudar a fechar negócios?

Na semana passada apresentei os maiores erros no processo de venda e porque as empresas não fecham negócio consigo. Esta semana, num artigo mais curto apresento 21 perguntas, que se as dominar corretamente, vão ajudar a fechar negócios de forma mais rápida. Se você (cliente) estivesse a vender a minha solução, qual seria a razão principal que usaria para convencer alguém a comprar? Como pensa ser a melhor forma de implementar a solução? O que preciso saber sobre o vosso processo de decisão, adjudicação? Quando decidem as compras que vão fazer para o ano que vem? Acredita que a solução

Sabe mesmo quando o negócio está pronto a ser fechado?

Sabe mesmo quando o negócio está pronto a ser fechado?

Responda-me com sinceridade, entre as milhares de propostas que já enviou quantas foram aquelas que realmente sabia quando é que iria fechar, as que disse que no dia “X” iria fechar e quando chegou este dia realmente fechou? Pois é, este é um dos maiores fantasmas que todos os vendedores querem espantar das suas vidas. Estou sempre a questionar os meus vendedores nas reuniões de equipa, quando e em que condições irão fechar as propostas que tem nos seus funis. Geralmente a respostas é no mês “Y” ou no melhor dos casos no final do mês corrente. Sei que existem

Porque fazer prospeção é tão importante?

Porque fazer prospeção é tão importante?

Esta é sem dúvida a primeira e mais básica etapa do processo de venda. Fazer prospeção comercial é tão importante como o ar que você respira. Ok, estou a exagerar um pouco. Claro que existem negócios que basta ficar sentado que as pessoas entram a correr pela loja ou escritório adentro para comprar. Num estudo que fiz no final de2013 e que foi publicado a partir da página 44 na Revista DO it! em Janeiro do ano passado e que se quiser pode conhecer clicando AQUI, relatava claramente o seguinte: Os vendedores não gostam de fazer prospeção, principalmente a telefónica.

E se diminuísse para aumentar?

E se diminuísse para aumentar?

Em vários setores existe a consciência que menos serve para maximizar. Por exemplo na arquitetura gostam de espaço grandes com poucos móveis para justamente ter uma visão ampla do espaço. Na gastronomia vimos muitos restaurantes cujos pratos são enormes mas a quantidade de comida muito pouca. Os chefs fazem pratos onde o sabor é maximizado em detrimento da quantidade. Nos telefones móveis vimos durante muitos anos os aparelhos a diminuírem de tamanho mas a quantidade de funcionalidades serem cada vez maiores. Tal como em tantas outras áreas a diminuição permitiu maximizar, porque você não poderá adotar ou criar o seu