Esta semana aconteceu algo de único na história do futebol português. Pela primeira vez 3 equipas portuguesas chegaram a uma meia-final de uma prova europeia. Feito inédito e que foi amplamente falado em todos os noticiários e jornais do país.
Agora deve estar a pensar: o que tem isso a ver com as vendas? Tudo e nada.
Nada porque não vou falar de tácticas ou da forma como isso aconteceu.
Tudo porque vou falar do que no meu entender, fez uma das equipas atingir esta etapa pela primeira vez e como nós vendedores e chefes de equipas de vendas podemos aprender com eles. Vejamos então a história do clube de Futebol Sporting de Braga. O seu treinador Domingos Paciência, para mim, usou as melhores armas para conseguir que um grupo de jogadores sem grande expressão ou reputação no mercado mundial, conseguisse superar equipas de escalão muito superior ao seu.
Analisemos algumas das técnicas usadas por ele e que se aplicadas nas vendas pode criar também uma equipa de sucesso:
1 – Feedback – Existe uma relação muito próxima entre a produtividade e a forma como um Técnico relaciona-se com a sua equipa. Esta relação é construída com base em duas premissas: 1) a habilidade de estar constantemente consciente do desempenho dos seus atletas e 2) estar sempre a passar informação crucial para ajudar melhorar o seu desempenho no decorrer do jogo. Um Director de Vendas precisa estar também sempre a obter dos seus vendedores toda a informação sobre o que está a acontecer com eles e em simultâneo estar a interpretar esta informação, processar e retornar a mesma como formação para que ele possa aprender e alcançar os resultados de vendas que a empresa delineou. Da mesma forma como no futebol as decisões tem que ser tomadas em alguns segundos, nas vendas as decisões que levem demasiado tempo a serem tomadas ou acções de correcções que não sejam executadas de forma lesta, pode prejudicar toda a equipa.
2 – Recompensa e Reconhecimento – Há uma frase de José Mourinho onde ele diz algo do género: “Quando eles fazem bem o mérito é todo deles. Quando fazem menos bem a culpa é toda minha”. Todo indivíduo necessita de saber que ele é “alguém” e que o seu trabalho é necessário. Todos os vendedores actuam de uma forma muito mais eficiente quando sabem que o seu trabalho será reconhecido quer no seio da sua equipa como da empresa. Não é a toa que muitas empresas de atendimento ao público, tem em lugar de destaque a fotografia com o nome por baixo do “Vendedor do Mês”. Isso dignifica quem recebe o prémio e aguça a competição positiva entre as pessoas para que no mês seguinte seja a sua foto ali pendurada.
3 – Apoio – Sempre que o jogo termina, verão que o treinador está na porta da entrada para o túnel de acesso aos balneários a cumprimentar todos os jogadores assim que saem do campo. O mesmo acontece quando eles são substituídos ao meio do jogo. Existe sempre um gesto que serve de apoio a quem está a dar lugar a outro colega. Nas vendas o mesmo princípio deve ser seguido pelo Director de Vendas. Ele tem que ser o porto de abrigo de todos os seus vendedores. Ignorar os problemas que eles possam estar a enfrentar com um potencial cliente ou mesmo de forma pessoal, pode simplesmente colocar em causa todos os objectivos traçados para a equipa. É função do Director ser o suporte moral e psicológico para que o vendedor possa estar focado e concentrado na persecução e cumprimento do seu objectivo em prol da equipa.
4 – Estratégia – Os jogos de futebol são preparados com toda a minúcia necessária. Dedicam horas a visualizar jogos do próximo adversário com outras equipas e a delinear a melhor estratégia para que durante o jogo possam seguir a risca o que foi estudado, treinado e aperfeiçoado durante toda a semana. Um Director de Vendas não pode “soltar” os seus vendedores na rua e dizer-lhes: “Vendam!”. É preciso delinear uma estratégia de venda. Preparar o discurso telefónico para o primeiro contacto, preparar as interacções que serão feitas durante a reunião que se marcou, preparar as propostas, apresentações e controlar o tempo que decorre em cada uma destas etapas. Como disse Henry Kissinger: “Se não sabe para que caminho ir, qualquer caminho serve.” A estratégia nas vendas permite que os vendedores tenham sempre consciência de três coisas: O que vendem, Para quem e Como vendem.
5 – Contratação – A equipa do Sporting Clube de Braga não é constituída por nomes sonantes nem estrelas do primeiro nível, mas no entanto uma das grandes apostas que o clube fez associar a existência de jogadores com alguns anos de casa e depois foi contratar jogadores jovens que em conjunto trabalham para a realização de um projecto, onde no final, todos ganham. Recentemente a conversar com um alto quadro de uma empresa de contratação, falávamos sobre como as empresas não apostam na contratação e formação de vendedores juniores. Que a quase totalidade das empresas pede sempre vendedores com não menos de 3 anos de experiência, independentemente de ser ou não na área de negócio que a empresa trabalha. Precisa é de ter 3 anos de “vendas” nas costas. Um Director de Vendas que aposte numa equipa onde existam colaboradores com experiência e outros que entram e serão uma aposta na formação destes novos vendedores, conseguirá assegurar que os mais experientes aprendam com o “Sangue Novo” e avaliem as suas técnicas e atitudes e os novos aprendam com a experiência dos mais velhos e adaptem e criem a sua marca e forma de vender.
6 – Mentoria e Coaching – Nenhuma equipa de futebol consegue ganhar se o seu treinador não actuar como mentor. Se reparem bem a equipa técnica nunca é composta somente por uma pessoa. Existe o treinador de guarda-redes, de remates, de defesas, massagistas e mais uns quantos outros profissionais que em conjunto trabalham em prol do sucesso da equipa que entra em campo todos os jogos. A função destes profissionais é servirem de guia para que atinjam a perfeição. Um Director de Vendas tem que ser suportado por uma equipa de pessoas que juntamente com ele, irão trabalhar cada um dos vendedores para que atinja o seu objectivo e estes em ajudarem-se para que toda a equipa vença. Se no futebol um lateral falhar, toda a equipa vem ajuda-lo para que não falhe novamente. Nas vendas se um vendedor não atinge o resultado num determinado mês, é obrigação de quem “treina” esta equipa recorrer aos outros “atletas” para ajudarem e demonstrarem como deve ser feito. Assim todos continuam coesos em prol do objectivo final.
7 – Comunicação – Já notaram que os treinadores não param quietos durante todo o jogo. Estão constantemente a gritar para os seus jogadores e a passar instruções e alertas para dentro do campo durante os 90 minutos que o jogo decorre. Nas raras vezes que se vê o treinador sentado no banco, é quando a equipa está a ganhar o jogo por goleada e a estratégia está a funcionar tão bem que não precisa de ajustamentos. Nas vendas, um Director que fique sentado no seu escritório e só saiba o que está a acontecer no “jogo” quando o mesmo acaba, está condenado ao fracasso. A sua principal função é estar em constante comunicação e apoio aos seus vendedores para que ao menor sinal de problemas ou de alguma dificuldade que não permita realizar uma venda, possa estar a auxiliar e intervir com os conselhos necessários.
Como podem ver a comparação entre uma equipa de futebol e uma equipa de vendas não difere muito. Pense nisso e crie a sua equipa de sucesso.
