Pois é, numa época em que andamos a correr atrás de novos clientes dias-a-fio, agora chegamos a um ponto que quando tentamos, tentamos e tentamos falar com um potencial cliente, por mais que continuemos a insistir, acabamos sempre a morrer na areia e sem falar com ele.

Por isso esta semana trago-vos, não uma formula milagrosa, mas algumas dicas que poderão ajudar-lhe a conseguir que o seu potencial cliente lhe atenda ou retorne a chamada, quando o procura.

1 – Vá directo ao assunto

Um potencial cliente não lhe conhece de lado nenhum e não está disposto a ouvir um telefone “amigável” de quem ele não conhece. Por isso seja profissional e vá directo ao que interessa: “Boa tarde, o meu nome é Wilques Erlacher e o meu telefone é 971 224 321”. Mesmo que sinta uma vontade muito grande de querer partilhar o nome da sua empresa e a sua posição, neste contexto é completamente irrelevante e a pessoa não vai guardar esta informação depois de ouvir a mensagem no voicemail. O seu nome e o número de telefone é tudo o que basta.

2 – Referencie quem lhe referenciou logo no início

A mais simples e directa forma de manter alguém a ouvir a sua mensagem é através da menção do nome de alguém que ele respeite ou conhece. Tenha a certeza e a firmeza de dizer o nome da pessoa que o referenciou logo a seguir a introdução anterior. “Miguel Silva sugeriu-me que lhe liga-se

3 – Mostre que fez o seu “trabalho de casa”

Deixe que o seu potencial cliente note que fez todas as pesquisas necessárias para conhecer o seu negócio. É de bom-tom dizer-lhe que já trabalhou e resolveu problemas em empresas do mesmo ramo da dele. Pode ser algo do género: “Nas nossas competências temos vindo a trabalhar com empresas que produzem ABC, e uma das dificuldades comum em todas elas é a de ….

4 – Porque não partilhar alguma novidade no sector?

E se você se tornar o mensageiro de boas noticias que acontece no mercado do seu potencial, não acha que isso poderá atrair a atenção dele? Pesquise, veja o que acontece de novo e que possa ajudar-lhe a vender o seu produto ou serviço neste novo cliente e transforme isso em novidade. Assim quando ele ouvir a sua mensagem, irá ficar curioso em conhecer mais detalhes sobre esta novidade e como ela o poderá ajudar.

5 – Apresente uma proposta de valor concreto

Todo potencial cliente está interessado somente em falar com empresas que possam realmente “entregar” o que se comprometem. Eles andam fartos de conversa fiada e de promessas vãs. Ao invés de entrar em detalhes técnicos sobre o seu produto ou serviço, fale sobre métricas: “Conseguimos que os nossos clientes poupem 75% dos gastos com papel com a nossa solução de gestão documental” ou “conseguimos assegurar uma redução efectiva de 35% no consumo de energia eléctrica com as nossas UPS’s”.

6 – Partilhe ideias para melhorar o seu negócio

Todo empresário está sedento de novas ideias que possam melhorar a sua rentabilidade, aumentar os lucros ou mesmo diminuir as despesas fixas. Por isso se o seu produto ou serviço pode responder como uma solução para uma (ou mais) destas ideias, seja objectivo no seu telefonema: “Tenho algumas ideias que gostaria de partilhar consigo para ajuda-lo a diminuir o vosso ciclo de vendas” ou mesmo “Recentemente fizemos um estudo que envolveu centenas de Directores Financeiros que nos permitiu conhecer melhor quais são as suas maiores preocupações. Gostaria de apresentar-lhe e ver como podemos colaborar com a vossa empresa.”

7 – Elimine todo e qualquer discurso tecnológico

O facto de o computador fazer milhares de milhões de processos em simultâneo, que a máquina X corta centenas de milhares de páginas por minuto, que a impressora H imprime 50 páginas por minuto, etc, etc, não interessa a ninguém. No final deste tipo de discurso o seu interlocutor estará com o telefone pousado na mesa em voz alta e de longe a responder-lhe: “Sim, claro.”, ”Sim de certeza”, “certo”, “ok”. Fuja a todo o custo do discurso tecnológico. Ninguém está interessado nesta conversa, o que o seu potencial cliente quer saber é como isso poderá ajudar a poupar ou ganhar dinheiro, mais nada.

8 – Soe confiável

Os potenciais clientes hoje em dia querem cada vez mais trabalhar com vendedores experientes que trazem valores pessoais para o relacionamento profissional. Por isso, ao falar com o seu potencial cliente ao telefone, a sua voz não deve de forma nenhuma parecer estar desejoso (não ansioso) para se encontrar com ele, pelo menos durante 10 minutos. Ao invés disso, fale como se estivesse a conversar com um colega e está a partilhar uma série de boas ideias.

9 – Tenha todas estas dicas em forma de guião

Sem uma linha orientadora do seu discurso, você vai andar ao sabor dos acontecimentos e sem o controlar. O resultado disso será o seu potencial cliente apagar a mensagem sem sequer ouvi-la até ao fim. Cada palavra que disser conta, por isso tenha certeza que faz tudo correctamente. No entanto se conseguir que ele “apague-o”… é melhor começar a procurar um outro potencial cliente.

Pense nisso, aplique estas super dicas e sucesso no seu próximo telefonema.

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558