Todos os vendedores andam a vida inteira atrás do seu Santo Graal, que é conseguir vender mais. Estas duas poderosas palavras são aquelas que irão lhe favorecer nas vendas a um nível muito superior.
Bem, agora que já consegui despertar a sua atenção porque pensou que finalmente alguém descobriu a formula perfeita para vender mais, o que posso dizer-lhe é que se souber usar estas duas palavras de forma sábia, as suas vendas serão muito maiores do que actualmente. Leia o artigo até ao fim. Não seja curioso e pule já alguns parágrafos. Acredite que o caminho será muito melhor que o destino.
O título que refere a duas palavras como “poderosas” será porque são novas porque não as ouviu ainda? Será que estas duas palavras serão as que conseguem hipnotizar o seu cliente, e assim ele pega logo na caneta e assina o cheque sem sequer se importar com nada?
Bom, estas duas palavras não são as que deverão usar com todos os seus potenciais clientes, mas elas com certeza que irão lhe levar a um nível de venda e comissões muito melhor. Sim, o que leu está certo: “COM CERTEZA”. Provavelmente agora está a perguntar-se: “mas este tipo deve estar completamente maluco, passou-se dos carretos e não sabe mais o que escrever e por isso está a delirar”. Acredite que não estou doido. Com os anos que levo a vender e a escrever sobre vendas, encontrei vários vendedores de sucesso e consegui juntar as peças que completam o puzzle para atingir o sucesso. Estas peças que fizeram estes vendedores ter sucesso nas suas carreiras são estas duas palavras.
Muitos pensam que os vendedores de sucesso, são pessoas nascem com o dom da palavra e é isso que os torna um sucesso. Não é verdade, estas duas palavras podem ser ensinadas a qualquer pessoa de vendas e podem efectivamente incluí-las no seu repertório de venda.
Pronto, chega de tanto mistério. Essas duas poderosas palavras nas vendas são: Sinergia e Prioridade.
Sinergia é o processo pelo qual você consegue gerar um nível de entendimento entre as necessidades do seu potencial cliente e a sua capacidade de resolução.
Sinergia significa que você está a construir uma solução, não a vender produtos. Sinergia significa que você compreende as necessidades dele como indivíduo, não apenas como empresa. Tenha em mente que, até à data, não conheço nenhuma empresa que tenha comprado alguma coisa… Conheço sim as pessoas que fizeram.
Agora saber dominar a arte de criar sinergia, necessita que tome algumas acções:
A primeira coisa a fazer é estudar profundamente os seus potenciais clientes e ter absoluta certeza que conhece-os e o que os move para comprar. Imagine que está a vender para o Director Financeiro, provavelmente o foco dele é o lucro. Como é que a sua solução irá ajudar a empresa dele obter melhor rentabilidade?
A segunda coisa a fazer é estudar a sua empresa e entender do que ela é capaz de entregar. Responda a esta pergunta: a sua empresa possui todas as valências necessárias para resolver os problemas que ocorrerem no seu cliente durante a noite? Se você não conseguir identificar essas sinergias, agora você sabe porque não consegue ter reuniões com as pessoas que quer se envolver. A sua solução tem de ser congruente com o seu foco.
A terceira coisa a fazer é desenvolver um modelo de programa de análise de necessidades, que inclui questões que expõem os desafios na perspectiva do cliente e perguntas que permitam detectar as oportunidades que sua empresa pode melhorar na situação actual. Esta parte dá muito trabalho, mas é o alicerce para o seu sucesso nas vendas. Análise e Necessidade são duas palavras que alimentam outras duas palavras: Vender Melhor.
Quando estou a falar nas minhas formações, tento exemplificar o que é sinergia usando uma tira de Velcro. Como sabem, ela possui um lado de algodão e outro com picos. Quando junta-os ficam tão bem colados que é preciso alguma força para conseguir separá-los. Porém ao tentar juntar somente o lado com algodão ou o lado com os picos, não acontece absolutamente nenhuma sinergia. Nas vendas, temos que ser o lado do algodão, quando encontramos os picos (que são as necessidades dos nossos clientes) temos que nos agarrar muito bem a eles e conseguir ser o alicerce da segurança que eles precisam para singrar no seu negócio.
Agora que já falamos da Sinergia e da sua importância quando estamos a iniciar uma prospecção de novos clientes, vamos então falar da segunda poderosa palavra: Prioridade.
Prioridade é o que faz com que um potencial cliente nos compre hoje, não amanhã ou no futuro… mas sim hoje! A Sinergia consegue colocar o potencial cliente no nosso funil de negócios. A Prioridade é o que faz ele passar de potencial à Cliente efectivo. As mesmas ferramentas apresentadas na sinergia também são necessárias para a Prioridade. O vendedor que tiver a habilidade de conseguir detectar as necessidades (reais) durante a discussão de uma proposta, possui a chave para abrir a porta do negócio e descobrir a verdadeira prioridade que irá ajudar a fechar o mesmo.
“Porque é que eles comprariam hoje quando podem facilmente comprar amanhã?” Claro que sim. Pode sempre haver outros motivadores que influenciem, tais como, descontos, incentivos, etc. no entanto, se você verdadeiramente conhece o seu potencial cliente, os desafios e a sua solução, está munido de toda a informação necessária para fechar o negócio o quanto antes, sem ter que se preocupar com motivadores adicionais. O pior inimigo da Prioridade é o “status quo”… por favor, não subestime a força que isso tem. Este é o factor número um que “mata” qualquer funil de propostas. O “status quo” irá vencer sempre que não possua toda a informação que precisa para compreender porque o seu potencial cliente não fecha o negócio hoje.
Ah, mas o quem vai tomar a decisão é uma pessoa muito ocupada … "Ela é uma pessoa muito importante na empresa e vai ser difícil conseguir a sua atenção." Eu pessoalmente acredito que se você quiser, conseguirá chamar sua atenção. Imagine o seguinte, está sentado na sua mesa e vê chegar um email do CEO da empresa que diz querer se encontrar consigo as 13:15 do dia seguinte para discutir uma forma de triplicar o seu salário. Você nem vai consultar a sua agenda antes de responder: "Eu estarei lá!" Ganhar dinheiro é uma prioridade, certo? Todo o resto será posto de lado quando alguém quer colocar mais dinheiro no seu bolso.
O mesmo conceito pode ser aplicado as vendas. Se a solução que propôs está 100% alinhada com a prioridade que o decisor do negócio tem, a venda acontece. Se não, o status quo irá vencer novamente.
Duas palavras ainda mais ponderosas que as deste artigo: Vá vender!
Pense nisso e boas vendas
