O Fator “Diarreia Verborreica”

Verborreia, a definição é: “Qualidade de quem fala ou discute com grande fluência e abundância de palavras, mas com poucas ideias”.

Se a palavra Verborreia já define um tipo que fala muito, imaginem então o composto “Diarreia Verborreica” o que pode significar.

Hoje resolvi escrever sobre este tema, porque num evento recente que participei, discutia-se a importância de um vendedor conseguir passar a sua mensagem de forma clara e concisa no primeiro encontro com um potencial cliente em apenas 30 segundos.

Uma das conclusões que se chegou foi que a maioria dos vendedores comete sempre o mesmo erro quando tem que se apresentar a um potencial cliente. Este erro é o da Diarreia Verborreica, ou seja fala, fala, fala, fala, fala e fala sem parar. Isso porque os vendedores tomam como certo, que a melhor forma de “abrir” uma conversa é contando a história da sua empresa ou a dar uma descrição completa do seu produto, serviço ou solução. Verdadeiramente é como se ao abrir a boca simplesmente não conseguisse mais fechá-la até que tudo venha cá para fora, num verdadeiro espetáculo de “Diarreia Verborreica”.

Agora a pergunta dos 10 milhões é: “Então o que devo fazer para não ser igual?

Cada um de nós tem que ter o seu discurso apropriado para cada indústria, mas de uma forma geral, o seu discurso pode ser:

  • Estar focado no seu interlocutor, afinal você quer conhecê-lo e ver como poderá ajudá-lo;
  • Transmitir como os seus produtos/serviços têm ajudado os seus clientes;
  • Usar palavras simples e diretas que explique o que faz;
  • Ser explicado num tom de conversa;

Mas não pode:

  • Conter demasiados advérbios e adjetivos;
  • Ser tão complexo que deixe o seu interlocutor confuso

Todos nós sabemos que os vendedores adoram iniciar uma conversa a falar sobre o seu produto ou serviço. É natural, é simples, é seguro. Mas porque é que não começa a conversa com o foco no seu potencial cliente? Como assim? Simples. Comece por relatar os benefícios do seu produto ou serviço em prol do seu potencial cliente. Eis um exemplo: “Sr. António, sou o Pedro da XYZ Informática. Somos especialistas em ajudar empresas a resolver problemas relacionados com computadores. Gostaria de saber se alguma vez já tiveram problemas com os vossos computadores, e se sim, como é que isso afetou o seu negócio?” depois disso, feche a boca e deixe o seu interlocutor falar.

Veja que esta pequena introdução dada por este vendedor deu a conhecer a pessoa, a empresa e descreveu sucintamente o tipo de problema que ele resolve. Foi simples – 43 palavras no total – e levou menos 20 segundos a ser dita. E no seu contexto ninguém pode dizer que não foi clara e compreensível.

Um aviso muito importante. O seu discurso deve ser muito treinado. NÃO INVENTE, não tente criar um discurso “on-the-fly”, ali no momento, pois só sairá besteiras. No entanto o seu maior desafio a partir de agora, é criar um discurso tão credível e simples, que ao proferi-lo, deverá parecer a quem lhe ouvir que é natural. Eu não lhe conheço, mas pela minha experiência, a maioria dos vendedores não sabe como usar um discurso fluente e leve quando estão a contactar com um potencial cliente.

Um outro erro que também é comummente cometido pelos vendedores é tentar falar tal e qual o que está escrito nas brochuras da empresa para descrever o seu produto ou serviço. Quer validar o que digo? Então da próxima vez que for preparar-se para uma reunião ou para estar presente num congresso, evento ou workshop, grave o seu discurso e depois reveja-o. Acredite que vai parecer falso e sem vida. Comece a olhar para os lados e veja quantas pessoas usam discursos “enlatados” e preparadíssimos pelo Marketing da empresa. Sempre que possível, limite o número de palavras que quer usar para descrever a sua empresa e o que vende. Quanto menor, melhor.

Eu acredito que criar um guião ajuda. Como disse, o seu desafio será usá-lo sem parecer que está decorado. O que disser tem que ser feito num tom de voz informal para que possa atingir o objetivo que pretende. Quer saber como? Então veja os atores de uma novela, a forma natural como declamam cada palavra. Parece-nos real, acreditamos, nos emocionamos e ficamos acordados para ver o próximo capítulo, porque cremos que tudo o que ele diz está a acontecer. No oposto estão os vendedores de telemarketing, sim, aqueles que nos ligam invariavelmente para casa, logo quando sentamos na mesa para jantar, a tentar nos vender televisão, seguros, cartões de crédito, etc. Estão a ler um guião feito por alguém e não tem emoção, preocupação, carinho ou intenção. Pergunto-lhe: quer ser o ator de novela ou o vendedor de telemarketing?

O fator Diarreia Verborreica acontece sempre que está a fazer uma apresentação sobre os seus produtos ou serviços. Ao invés de falar quase sem respirar durante a apresentação do seu produto, faça algumas ligeiras pausas para ter a certeza que o seu potencial cliente continua a seguir a sua linha de pensamento e que AINDA está a prestar-lhe atenção. Não imagina a quantidade de vezes que falei sem parar, e no fim o meu potencial cliente agradeceu-me e depois disse que tinha outra reunião e não podia continuar a conversar comigo. Estes negócios foram todos perdidos.

A Diarreia Verborreica demonstra uma total falta de controlo. É verdade. Pois da mesma forma como acontece quando está a sofrer de diarreia e não consegue controlá-la, quando aplica um discurso de Diarreia Verborreica num processo de venda, está a demonstrar o mesmo. Só você pode demonstrar que possui a capacidade de controlar o que diz e como diz.

Pense nisso, aplique, treine e boas vendas.

O Fator “Diarreia Verborreica”

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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