Estamos a enfrentar tempos difíceis. As rápidas mudanças que acontecem no mundo, e cada nova notícia que vemos, contém informações importantes que impactam com os negócios de uma forma muito significativa. Os nossos concorrentes estão mais activos, os clientes mais atentos e ninguém tem tempo suficiente.

Já ouve um tempo, há apenas alguns anos atrás, onde era simples. Você trabalhava arduamente durante um tempo e depois relaxava e desfrutava os ganhos obtidos do seu trabalho. Você tinha a certeza que passado algum tempo a sua vida seria facilitada, os seus clientes compravam os seus produtos e serviços duma forma constante, e a sua imagem era inabalável entre os seus pares.

Isso já não é assim. A pressão vinda da administração para reduzir os custos e ser mais produtivos é muito grande. No final o que acontece é o seguinte: Você deve tornar-se muito (muito mesmo) mais produtivo do que alguma vez pensou na vida. Hoje em dia a performance medíocre já não tem lugar nas empresas do amanhã.

Você pensa então que não há nada a fazer. Engano. Sabe como aumentar dramaticamente os seus resultados nas vendas: PENSE MUITO!

Não é uma sugestão para passar os seus dias a sonhar acordado, nem estou a encorajar a tentar descobrir a razão do universo, fazer palavras cruzadas ou tentar memorizar todos os números da lista telefónica da sua cidade. É certo que qualquer um destes exercícios irá com certeza fazê-lo pensar imenso, mas não é este tipo de pensamentos que estou a sugerir.

Pelo contrário, estou a sugerir que invista o seu melhor recurso, o seu pensamento, em despender a sua energia mental em coisas muito específicas do seu trabalho. Isto significa pensar sobre certas orientações, pensar em certos caminhos para atingir os seus objectivos e fazer isso muito e muitas vezes.

É muito fácil gerir o seu trabalho sem pensar ou simplesmente baseado em emoções. Você visita os seus clientes quando lhe dá jeito, discursa a lista de produtos que tem e responde as questões colocadas pelos clientes sobre os seus produtos, queixa-se dos preços que a sua empresa cobra pelos mesmos e queixa-se que a sua concorrência está a estragar o seu mercado com os preços que pratica. Fácil, não é?

Infelizmente agir assim é a receita ideal para atingir o falhanço completo. Como disse o mundo está em constante mudança e fazer o seu sem pensar já não lhe garante um lugar a sombra. Os seus clientes estão a mudar, produtos e vendedores também estão a mudar e a adaptar-se as estas novas premissas e acima de tudo novos concorrentes e novas tecnologias florescem todos os dias. Se vai tentar manter as suas vendas sem pensar nelas, rapidamente estará desactualizado e fora do jogo.

Vejamos então: por um lado você precisa melhorar a sua performance e produtividade para suportar as pressões feitas pela sua empresa, e por outro lado, você tem a tentação de tentar manter o “status quo” actual e continuar a fazer o seu medíocre “trabalhinho” sem pensar.

A melhor estratégia que tem que seguir para não ser apanhado de surpresa é: PENSAR MUITO. OK! Mas então pensar sobre o que? Deixo importantes questões para pensar:

1) Pense nos seus clientes

Pergunte a si mesmo uma série de questões sobre os seus clientes. A medida que desenvolve as respostas, escreva as mesmas na ficha do seu cliente (se for um vendedor a sério, você tem de certeza um dossier para cada um dos seus clientes) e repita o mesmo processo e as mesmas perguntas passado alguns meses para ver se obtém as mesmas respostas. Eis algumas questões que poderá pensar:

  • O que está a mudar no meu cliente?
  • Quais os objectivos que eles querem atingir este ano?
  • Como posso ajudar o meu cliente a atingir os seus objectivos?
  • O que os meus concorrentes estão a fazer para ganhar esta conta?
  • Quais os progressos em vendas que conseguir fazer nos últimos meses neste cliente?
  • O que devo fazer para aumentar as vendas dentro deste meu cliente?

Pense sobre estas questões, mantenhas constantemente perto de si para mudar a maneira como actua e lida com os seus clientes, tente manter afastada a tendência para fazer negócios sem pensar e tente descobrir métodos para conseguir obter mais oportunidades de negócios dentro de cada uma das suas contas.

2) Pense antes de cada venda que fizer

É a possibilidade de ter o contacto cara-a-cara com os seus clientes que faz a sua função ser totalmente diferente de qualquer outra dentro da sua empresa. É justamente nesta possibilidade (que a sua função permite), que a sua empresa irá reconhecer como uma mais-valia na sua função.

Honestamente, pense o seguinte: todo o resto que possa saber fazer, pode ser feito por qualquer outra pessoa dentro da sua empresa. Qualquer um pode receber encomendas, formar novos vendedores, validar as encomendas recebidas, etc, etc. A única coisa mais ninguém dentro da empresa pode fazer com maestria, é estar frente a frente com o seu cliente. É na possibilidade de poder encarar olho-no-olho o seu cliente a maior e mais importante parte do seu trabalho.

Actualmente as estatísticas apontam que somente 30% dos vendedores despendem tempo para estar frente-a-frente com os seus clientes para negociar.

Agora, junte estes dois factos, e pense no seguinte: será que não está a despender uma ínfima parte do seu tempo a fazer aquilo que a sua empresa mais valoriza na sua função?

Faça as seguintes perguntas a si próprio (pense bem nas respostas que der) antes de levantar o telefone para ligar ao seu cliente:

  • O que quero obter com este telefone?
  • Que forças poderão estar a impedir ou influenciar o comportamento do meu cliente?
  • Que valor aporto ao meu trabalho?
  • O que vou exactamente perguntar, explicar ou comunicar?
  • O que tenho que fazer para entender exactamente o que o meu cliente quer?
  • O que tenho que fazer para aprofundar a relação com o meu cliente?

Através desta forma de disciplinar o seu pensamento, poderá realmente melhorar e encontrar formas de aumentar a sua produtividade e atingir mais vendas.

3) Pense como melhorar continuamente a sua performance

Primeiro, aceite o desafio de tentar constantemente melhorar a sua forma de trabalhar. Esteja sempre descontente com o nível de competência que obteve. Esteja descontente com os seus resultados. Pense sobre tudo o que faça e tente encontrar métodos diferentes e melhores de aumentar o valor obtido em cada uma das vendas que faz.

Desafie e questione tudo o que fizer:

  • Esta é a melhor maneira de atingir a minha quota?
  • Deverei ser eu a visitar este cliente, ou um outro vendedor poderá obter melhor resultado que eu se for ele a visitar?
  • Deverei estar a investir o meu tempo a promover este produto ou seria melhor promover outro que poderei obter melhores resultados?
  • Deverei ser eu a gerir este cliente ou seria melhor passa-lo a outro vendedor?
  • Estou a escolher a melhor forma de gerir nos meus clientes os contactos importantes?
  • Estou a manter organizada a gestão das ordens de compra e de entrega dos produtos?

É através desta sessões de introspecção e procura da “melhoria contínua”, que irá desenvolver as estratégias que servirão para provar que está efectivamente no bom caminho. Existe um velho ditado que diz: “sempre que visitarmos um cliente temos que levar-lhe alguma coisa nova ou algo que possa realmente servir para ele atingir os seus objectivos”.

Espero que tenha conseguido transmitir-lhe a ideia. Nunca descanse. Esteja sempre descontente com a sua forma de actuar para que consiga ter a motivação suficiente para atingir os objectivos que estabelecer. Somente você tem a capacidade de mudar a sua atitude e forma de agir.

Boas vendas.

Pense muito

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

error: Conteúdo protegido contra cópia!