Nos anos 80 havia uma série de televisão chamada “Quincy”. O programa era a volta de um Detective que investigava as mortes que aconteciam na sua cidade. O Dr. Quincy, como era conhecido, fazia num destes programas uma autópsia a um corpo que aparentava ter morrido de causas naturais. Porém, acabava sempre por descobrir que tinha sido por assassinato. O resto do programa era passado a tentar descobrir quem foi o assassino e quais os motivos que levaram a matar.

Na minha carreira de Sales Manager aprendi uma importante lição com as vendas perdidas, onde vejo isto como uma oportunidade de melhorar a performance pessoal e da minha equipa de vendas.

Normalmente os vendedores andam a volta zangados e chateados por terem perdido uma venda. Não devemos nos habituar a perder as oportunidades de vendas, mas elas acontecem. Ninguém gosta de conversar sobre o que falhou na venda ou o que porque que perdeu.

Três entidades devem retirar importantes lições com as oportunidades perdidas: a Empresa, o Sales Manager e os Vendedores. Como no programa televisivo, vou usar o termo “Quincy” como o condutor do processo de autópsia a uma venda que não correu bem.

Sem ser mórbido, o processo começa com o Vendedor a preencher um relatório entitulado “Relatório Quincy” que dá uma visão global sobre o processo de venda, indicando os elementos chave e incluindo uma narrativa do ponto de vista dele. Posteriormente este relatório é enviado para uma equipa chamada a “Equipa de Inquérito“.

Esta equipa, que é compreendida por pessoas das vendas e de outros executivos na companhia, reveêm o relatório e participam então numa audioconferência de inquérito. Durante a audioconferência, vendedor apresenta respostas a situações e perguntas colocadas pela Equipa. O espírito desta audioconferência é criar um ambiente de aprendizagem para as três entidades acima mencionadas.

Esta situação não é um fórum para criticar o vendedor. Se for necessário fazer alguma uma crítica, o Sales Manager posteriormente, e de forma confidencial, o fará.

Eis algumas das informações que este Relatório deverá conter:

  • Como a oprtunidade foi desenvolvida. A Empresa pode aprender pela origem da Oportunidade se são mais ou menos eficazes. O Sales Manager pode aprender quais os seus vendedores são melhores em lidar com determinados tipos de Oprtunidades.
  • Duração do processo de compra. A Empresa pode aprender com a duração do ciclo de venda. A duração do processo corresponde a ganhar ou a perder o negócio? Há uma velha expressão que diz que: o tempo é o melhor assassino de novos negócios.
  • Contactar pessoas com títulos. O Sales Manager poderá validar se os seus vendedores tem a capacidade de contactar as pessoas correctas dentro das organizações e principalmente pessoas com poder de decisão e influência.
  • Descrição do relacionamento com cada pessoa de contacto. Saber com quem o vendedor contacta é muito importante, ainda mais importante será saber o tipo de relacionamento que foi criado com cada um. O Sales Manager pode assim analisar os aspectos mais relevantes do relacionamento criado no processo de venda. As duas áreas medem assim para cada pessoa de contacto o seu nível de influência no processo de decisão de compra e seu nível de compromisso na solução que está sendo proposta. Se as pessoas de contacto não tiverem o devido comprometimento e influência na decisão de compra da solução proposta, são motivos muito fortes para que a venda não seja concretizada.
  • Para quem foi perdida a venda. A Empresa, o Sales Manager e os Vendedores deverão estar sempre preocupados com o motivo que levou o prospect a decidir pela concorrência . É importante saber quem está a ganhar os seus projectos. isto é uma tendência? Que estão a fazer que vocês não fazem? Se você não sabe porque os seus concorrentes estão a vencê-lo, você não pode desenvolver uma estratégia para derrotá-los.
  • A razão pela qual a venda não foi feita. Precisa melhorar a sua mensagem de venda? O preço apresentado está de acordo com o que o mercado está disposto a pagar? a sua oferta é competitiva? ou simplesmente a venda não foi ganha por ninguém?

Claro que muitos vendedores não pensam necessariamente que não devem reagir a uma venda perdida. Podem numa determinada situação relacionar o perder de uma venda a um poderoso concorrente no mercado, mas muitas lições podem ser retiradas desta perda. um facto é certo: poucos vendedores vão ao fundo da questão. Estará a solução fora do objectivo de compra? Terá sido o preço? terá sido o posicionamento da empresa no mercado? Se cada vendedor puder encontrar uma maneira de derrotar o seu competidor, a empresa apreciará as vendas obtidas.

Conhecer o motivo pela qual a venda não foi feita nem sempre é facil pois:

  1. Os compradores nem sempre estão na disposição de contar ao Vendedor o verdadeiro motivo pela decisão por uma empresa concorrente;
  2. os Vendedores voluntariamente não capazes de afirmar que não fizeram tudo o que podia ser feito para que não perdesse o negócio.

Um método efectivo de conhecer toda a abrangência do motivo de decisão por um concorrente é o Sales Manager ligar a pessoa mais influente no processo de compra. Não é um telefonema para vender nem para tentar reverter o processo de decisão. É um telefonema com o intuito de posicionar a empresa num processo de melhoria continua. O telefonema a solicitar 5 minutos da atenção do decisor permitirá ao Sales Manager saber exactamente onde a sua empresa falhou no processo de venda. Você irá surpreender-se com a quantidade decisores que estarão disponíveis para vos explicar (numa coversa fora do processo de venda) o porque da sua decisão. Tenha em mente que a empresa deles também perdem vendas e isso deixará sempre uma boa impressão no decisor para que na próxima vez que precisar de serviços/produtos que a sua empresa venda, voltar a consultar a sua empresa.

tenha em mente que os cientista falham milhares de vezes antes de conseguir descobrir algo novo. Aprender com as falhas os move para criar novas invenções que deslumbram o mundo. Da mesma maneira que o Dr. Quincy aprendia com as suas autópsias, as empresas os sales managers e os vendedores devem aprender com os seus erros.

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558