Recentemente ouvi uma pessoa a questionar sobre estas duas questões. Hoje em dia com toda a tecnologia ao nosso alcançe, tais como: PDA, Telefone com agenda mais potentes, eBooks, Audiobooks, Video-conferences e mais uma parafernálias que itens tecnológicos, os vendedores continuam a ser Análógicos ou já estamos na era Digital?

Convém primeiro definir o que penso de um vendedor Analógico e o que penso de um vendedor Digital.

Vendedor Analógico: Até a alguns anos quando queriamos fazer a venda a uma determinada empresa era muito complicado "achar" informação sobre a mesma. Nesta altura algumas das questões que mais colocavamos eram:

  • Quem são as pessoas que mandam na empresa?
  • Será que a empresa tem capacidade financeira para suportar um projecto desta ou daquela natureza?
  • É uma empresa que investe no que vendo?
  • etc, etc e etc.

Nesta altura vender era uma aventura. Muitos vendedores formaram-se no que chamávamos "vendedores de enciclopédias", pois tinham uma coragem e um espírito de aventura brutal para bater nas portas das empresas e estar (se preciso fosse) várias horas a espera até que alguém o atendesse (ou não).

Eram homens e mulheres que cresceram a pulso na sua profissão, o acesso a formação e informação era relativamente curto e muitos dos que iam para esta profissão eram tidos como fracassados, pois não tinham a capacidade de se formar em profissões de maior status tais como médicos, advogados ou engenheiros.

Vendedor Digital: O advento da internet veio mudar muito do paradigma que existe a respeito da profissão de vendedor. Não é só uma questão de termos acesso as tecnologias e a informação que está disponível pela Web. Saber trabalhar esta informação, separar o que é mesmo importante para a nossa profissão do que simplesmente não vale a pena sequer perder tempo a ver, é um dos maiores desafios nos tempos modernos.

  • Conseguimos saber quem são os decisores e quem manda na empresa;
  • conseguimos saber os investimentos e os projectos que estão envolvidos;
  • conseguimos saber o que estão a comprar ao mercado;
  • sabemos se têm dinheiro ou não para gastar;

Enfim, conseguimos saber uma série de informações sobre uma determinada empresa que permitirá ao vendedor ao agendar uma reunião (sim, já não precisamos esperar na porta pelo dono da empresa) á ter consigo o que precisa para conseguir fechar o negócio.

Agora uma coisa é certa, continuam a existir muitos vendedores de "banha da cobra" neste mercado. Pessoas sem escrúpulos e que independentemente de serem Analógicos ou Digitais, estragam a nossa profissão. Estas pessoas têm a morte anunciada, são pessoas entituladas: "One business only".

Temos que mudar o paradgima

Aproveite. Os profissional de hoje em dia tem acesso a Blogues, Publicações On-line e várias pessoas a contribuir com newsletters de incentivo a melhoria profissional.

Sou subscriptor de vários Blogues e de sites que semanalmente me enviam várias visões sobre as técnicas de vendas. O que encontro de comum em todas elas, é que, independentemente da língua que esteja escrito, da religião ou nacionalidade da pessoa que escreve, todos focam sempre no mesmo: O CLIENTE.

Assim sendo, as conclusões que chego ao fim disto tudo, são as seguintes:

  1. Sem a motivação pessoal para avançar nesta profissão, não vale a pena nem sequer tirar o corpo da cama; um vendedor DEVE motivar-se diariamente de todas as formas possíveis, pois somente com uma motivação muito elevada e forte é que vai conseguir singrar nesta vida;
  2. Sem a definição de pessoais e profissionais também não vale a pena querer continuar a insistir em ser vendedor. Temos que tê-los alinhados, escritos e todos os dias revermos estes objectivos e tudo fazer para os alcançar.
  3. Sem um forte orientação para o cliente o vendedor não conseguirá voltar as empresas para vender mais. A orientação para o cliente faz com que você sinta, sofra e tenha os mesmos anseios que os seus clientes têm quando não compram nada de ti. Não conseguir que o seu cliente esteja Feliz e satisfeito todas as vezes que tenha que lhe comprar alguma coisa, não permitirá que evolua.

Bom mas a resposta a pergunta inicial é a seguinte:

TEMOS QUE SER OS DOIS. não exitem formulas mágicas, mandingas ou técnicas infalíveis para vender mais ou vender merlhor.

Persistência, coragem, Amor e determinação são as palavras que deixo como a formula mágica para conseguir vender mais.

A champion is a dreamer that refused to give up!

Vendedor Análogico ou Vendedor Digital ?

Coach Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Metafórico e Presidente do Conselho Fiscal da ICF Portugal. Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. O meu lema é: “Coaching não é para quem precisa, é para quem quer ser melhor” Os meus contactos são: email: we@wilqueserlacher.com || Skype: w.erlacher || Tel: +351 932 558 558

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