Recentemente ouvi uma pessoa a questionar sobre estas duas questões. Hoje em dia com toda a tecnologia ao nosso alcançe, tais como: PDA, Telefone com agenda mais potentes, eBooks, Audiobooks, Video-conferences e mais uma parafernálias que itens tecnológicos, os vendedores continuam a ser Análógicos ou já estamos na era Digital?

Convém primeiro definir o que penso de um vendedor Analógico e o que penso de um vendedor Digital.

Vendedor Analógico: Até a alguns anos quando queriamos fazer a venda a uma determinada empresa era muito complicado "achar" informação sobre a mesma. Nesta altura algumas das questões que mais colocavamos eram:

  • Quem são as pessoas que mandam na empresa?
  • Será que a empresa tem capacidade financeira para suportar um projecto desta ou daquela natureza?
  • É uma empresa que investe no que vendo?
  • etc, etc e etc.

Nesta altura vender era uma aventura. Muitos vendedores formaram-se no que chamávamos "vendedores de enciclopédias", pois tinham uma coragem e um espírito de aventura brutal para bater nas portas das empresas e estar (se preciso fosse) várias horas a espera até que alguém o atendesse (ou não).

Eram homens e mulheres que cresceram a pulso na sua profissão, o acesso a formação e informação era relativamente curto e muitos dos que iam para esta profissão eram tidos como fracassados, pois não tinham a capacidade de se formar em profissões de maior status tais como médicos, advogados ou engenheiros.

Vendedor Digital: O advento da internet veio mudar muito do paradigma que existe a respeito da profissão de vendedor. Não é só uma questão de termos acesso as tecnologias e a informação que está disponível pela Web. Saber trabalhar esta informação, separar o que é mesmo importante para a nossa profissão do que simplesmente não vale a pena sequer perder tempo a ver, é um dos maiores desafios nos tempos modernos.

  • Conseguimos saber quem são os decisores e quem manda na empresa;
  • conseguimos saber os investimentos e os projectos que estão envolvidos;
  • conseguimos saber o que estão a comprar ao mercado;
  • sabemos se têm dinheiro ou não para gastar;

Enfim, conseguimos saber uma série de informações sobre uma determinada empresa que permitirá ao vendedor ao agendar uma reunião (sim, já não precisamos esperar na porta pelo dono da empresa) poderá ter consigo o que precisa para conseguir fechar o negócio.

Agora uma coisa é certa, continuam a existir muitos vendedores de "banha da cobra" neste mercado. Pessoas sem escrúpulos e que independentemente de serem Analógicos ou Digitais, estragam a nossa profissão. Estas pessoas têm a morte anunciada, são pessoas entituladas: "One business only".

Temos que mudar o paradgima

Aproveite. Os profissional de vendas hoje em dia tem acesso a Blogues, Publicações On-line e várias pessoas a contribuir com newsletters de incentivo a melhoria profissional.

Sou subscriptor de vários Blogues e de sites que semanalmente me enviam várias visões sobre as técnicas de vendas. O que encontro de comum em todas elas, é que, independentemente da língua que esteja escrito, da religião ou nacionalidade da pessoa que escreve, todos focam sempre no mesmo: O CLIENTE.

Assim sendo, as conclusões que chego ao fim disto tudo, são as seguintes:

  1. Sem a motivação pessoal para avançar nesta profissão, não vale a pena nem sequer tirar o corpo da cama; um vendedor DEVE motivar-se diariamente de todas as formas possíveis, pois somente com uma motivação muito elevada e forte é que vai conseguir singrar nesta vida;
  2. Sem a definição de objectivos pessoais e profissionais também não vale a pena querer continuar a insistir em ser vendedor. Temos que tê-los alinhados, escritos e todos os dias revermos estes objectivos e tudo fazer para os alcançar.
  3. Sem um forte orientação para o cliente o vendedor não conseguirá voltar as empresas para vender mais. A orientação para o cliente faz com que você sinta, sofra e tenha os mesmos anseios que os seus clientes têm quando não compram nada de ti. Não conseguir que o seu cliente esteja Feliz e satisfeito todas as vezes que tenha que lhe comprar alguma coisa, não permitirá que evolua.

Bom mas a resposta a pergunta inicial é a seguinte:

TEMOS QUE SER OS DOIS. não exitem formulas mágicas, mandingas ou técnicas infalíveis para vender mais ou vender merlhor.

Persistência, coragem, Amor e determinação são as palavras que deixo como a formula mágica para conseguir vender mais.

A champion is a dreamer that refused to give up!

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558