O Fator “Diarreia Verborreica”

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Verborreia, a definição é: “Qualidade de quem fala ou discute com grande fluência e abundância de palavras, mas com poucas ideias”.

Se a palavra Verborreia já define um tipo que fala muito, imaginem então o composto “Diarreia Verborreica” o que pode significar.

Hoje resolvi escrever sobre este tema, porque num evento recente que participei, discutia-se a importância de um vendedor conseguir passar a sua mensagem de forma clara e concisa no primeiro encontro com um potencial cliente em apenas 30 segundos.

Uma das conclusões que se chegou foi que a maioria dos vendedores comete sempre o mesmo erro quando tem que se apresentar a um potencial cliente. Este erro é o da Diarreia Verborreica, ou seja fala, fala, fala, fala, fala e fala sem parar. Isso porque os vendedores tomam como certo, que a melhor forma de “abrir” uma conversa é contando a história da sua empresa ou a dar uma descrição completa do seu produto, serviço ou solução. Verdadeiramente é como se ao abrir a boca simplesmente não conseguisse mais fechá-la até que tudo venha cá para fora, num verdadeiro espetáculo de “Diarreia Verborreica”.

Agora a pergunta dos 10 milhões é: “Então o que devo fazer para não ser igual?

Cada um de nós tem que ter o seu discurso apropriado para cada indústria, mas de uma forma geral, o seu discurso pode ser:

  • Estar focado no seu interlocutor, afinal você quer conhecê-lo e ver como poderá ajudá-lo;
  • Transmitir como os seus produtos/serviços têm ajudado os seus clientes;
  • Usar palavras simples e diretas que explique o que faz;
  • Ser explicado num tom de conversa;

Mas não pode:

  • Conter demasiados advérbios e adjetivos;
  • Ser tão complexo que deixe o seu interlocutor confuso

Todos nós sabemos que os vendedores adoram iniciar uma conversa a falar sobre o seu produto ou serviço. É natural, é simples, é seguro. Mas porque é que não começa a conversa com o foco no seu potencial cliente? Como assim? Simples. Comece por relatar os benefícios do seu produto ou serviço em prol do seu potencial cliente. Eis um exemplo: “Sr. António, sou o Pedro da XYZ Informática. Somos especialistas em ajudar empresas a resolver problemas relacionados com computadores. Gostaria de saber se alguma vez já tiveram problemas com os vossos computadores, e se sim, como é que isso afetou o seu negócio?” depois disso, feche a boca e deixe o seu interlocutor falar.

Veja que esta pequena introdução dada por este vendedor deu a conhecer a pessoa, a empresa e descreveu sucintamente o tipo de problema que ele resolve. Foi simples – 43 palavras no total – e levou menos 20 segundos a ser dita. E no seu contexto ninguém pode dizer que não foi clara e compreensível.

Um aviso muito importante. O seu discurso deve ser muito treinado. NÃO INVENTE, não tente criar um discurso “on-the-fly”, ali no momento, pois só sairá besteiras. No entanto o seu maior desafio a partir de agora, é criar um discurso tão credível e simples, que ao proferi-lo, deverá parecer a quem lhe ouvir que é natural. Eu não lhe conheço, mas pela minha experiência, a maioria dos vendedores não sabe como usar um discurso fluente e leve quando estão a contactar com um potencial cliente.

Um outro erro que também é comummente cometido pelos vendedores é tentar falar tal e qual o que está escrito nas brochuras da empresa para descrever o seu produto ou serviço. Quer validar o que digo? Então da próxima vez que for preparar-se para uma reunião ou para estar presente num congresso, evento ou workshop, grave o seu discurso e depois reveja-o. Acredite que vai parecer falso e sem vida. Comece a olhar para os lados e veja quantas pessoas usam discursos “enlatados” e preparadíssimos pelo Marketing da empresa. Sempre que possível, limite o número de palavras que quer usar para descrever a sua empresa e o que vende. Quanto menor, melhor.

Eu acredito que criar um guião ajuda. Como disse, o seu desafio será usá-lo sem parecer que está decorado. O que disser tem que ser feito num tom de voz informal para que possa atingir o objetivo que pretende. Quer saber como? Então veja os atores de uma novela, a forma natural como declamam cada palavra. Parece-nos real, acreditamos, nos emocionamos e ficamos acordados para ver o próximo capítulo, porque cremos que tudo o que ele diz está a acontecer. No oposto estão os vendedores de telemarketing, sim, aqueles que nos ligam invariavelmente para casa, logo quando sentamos na mesa para jantar, a tentar nos vender televisão, seguros, cartões de crédito, etc. Estão a ler um guião feito por alguém e não tem emoção, preocupação, carinho ou intenção. Pergunto-lhe: quer ser o ator de novela ou o vendedor de telemarketing?

O fator Diarreia Verborreica acontece sempre que está a fazer uma apresentação sobre os seus produtos ou serviços. Ao invés de falar quase sem respirar durante a apresentação do seu produto, faça algumas ligeiras pausas para ter a certeza que o seu potencial cliente continua a seguir a sua linha de pensamento e que AINDA está a prestar-lhe atenção. Não imagina a quantidade de vezes que falei sem parar, e no fim o meu potencial cliente agradeceu-me e depois disse que tinha outra reunião e não podia continuar a conversar comigo. Estes negócios foram todos perdidos.

A Diarreia Verborreica demonstra uma total falta de controlo. É verdade. Pois da mesma forma como acontece quando está a sofrer de diarreia e não consegue controlá-la, quando aplica um discurso de Diarreia Verborreica num processo de venda, está a demonstrar o mesmo. Só você pode demonstrar que possui a capacidade de controlar o que diz e como diz.

Pense nisso, aplique, treine e boas vendas.

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