Se um vendedor não consegue ganhar um negócio, então o que aconteceu foi que ele perdeu, certo? Não, errado. Existe uma diferença entre “Perder” e “Não Ganhar” um negócio. Na minha opinião, quando um vendedor “não ganha” uma venda, isso indica que aconteceu alguma coisa de errado em todo o processo de venda que fez com que isso acontecesse. A responsabilidade de não ganhar o negócio é completamente do vendedor. No entanto, “Perder” uma venda, significa que houve factores que não puderam ser controlados que ajudaram que isso acontecesse. Eis algumas razões que são normalmente apresentadas quando se “Perde” uma
Cinco formas de obter mais a partir do que lê
“Este livro mudou a minha vida” Quantas pessoas (ou mesmo você) já ouviram dizer esta frase? Eu, por definição, acho que esta frase é sempre mal empregue. Porque? Porque não é um livro que muda as nossas vidas. Somente nós conseguimos isso. Existem muitos livros que já li que tiveram muito impacto na minha vida e que serviram-me para estimular o pensamento ou mesmo mudar algumas atitudes. Mas vamos ser muito claros: o livro não mudou a minha vida, o que ele fez foi estimular a minha capacidade de mudar. Não quero com isso diminuir a importância que os livros,
Três poderosas dicas para diminuir o seu ciclo de vendas
Já ando nestas lides das vendas há muitos anos, por vezes converso com alguns vendedores, sejam eles veteranos ou principiantes, e todos dizem estar a sofrer de um mal (alguns até dizem que é uma praga) que lhes afeta o desempenho profissional. Este mal é chamado “vendas emperradas”. Se está então a lançar-se no seu próprio negócio, sabe bem o que quero dizer, porque deve estar a enfrentar uma série de possíveis clientes que por indecisão gostam de esticar o ciclo de uma venda para limites infindáveis. Qual anuncio de televisão, digo-te, se está farto de ver as suas vendas
Três passos para evitar perder clientes
O que todas as empresas querem? Ganhar novos clientes. Todos queremos crescer o número de negócios que fazemos, melhorar a rentabilidade, vender ais produtos ou serviços, ter muito retorno de dinheiro. Agora o que todas as empresas ignoram? O poder e o potencial de crescimento que possuem, ou seja, os seus actuais clientes. Todas as teorias e estudos apontam que é preciso entre 5 a 8 vezes mais tempo para ganhar um cliente do que vender novos produtos ou serviços a um cliente existente. Mais uma vez, a maioria das empresas simplesmente ignora esta lucrativa fonte de novos negócios. Responda
Dez dicas oportunas para dominar as vendas complexas
Primeiramente é importante entender o que são vendas complexas. Para quem enfrenta negociações longas, processos que precisam de envolver vários intervenientes quer da parte do cliente quer da sua parte, isso é uma parte do que podemos chamar de uma venda complexa. Para saber enfrentar e conseguir manter o seu processo de venda simples e eficaz, deixo-lhe 10 dicas que podem ajudá-lo a dominar todo o processo. 1. Nem toda venda é uma boa venda Aproximadamente 35% de todas as vendas feitas, são “perdócios”. De uma forma ou de outra, estes negócios deixam o seu cliente desapontado ou os custos
12 dicas para evitar uma queda e voltar as boas vendas
Todos os vendedores que nesta altura do ano ainda não conseguiram “arrancar” com as suas vendas, começam a ficar preocupados. O que vai acontecer agora? Tenho o verão a porta! Como vou conseguir voltar ao ciclo positivo nas minhas vendas? As boas notícias são que independentemente do que está a enfrentar, todos nós já passamos por isso e não está sozinho. A má notícia é que quando estamos a enfrentar esta etapa da nossa carreira, normalmente não sabemos como dar um abanão e tirar todos estes problemas das costas e voltar a entrar no trilho das vendas. Antes das 12
Devo confiar nos conselhos do meu Director Comercial?
Não pense que isso é um motim. Não estou a motivar nenhuma revolução interna, mas uma coisa é certa, uma grande parte dos comerciais durante a sua existência numa equipa comercial, pensa se deverá ou não confiar nos conselhos dados pelo seu Director Comercial. Não vale a pena disfarçar, este é um problema que todas as empresas, na sua existência, têm de enfrentar. Como disse, não estou a promover um motim e confiar nos conselhos do seu director Comercial deve ser, a princípio, uma excelente regra a ser seguida. Mas não significa que, tal qual uma avestruz deva meter a
Dominar a arte reabrir portas fechadas
Facto: Não está a ter as vendas que esperava ter nesta altura. Apesar de todas as resoluções tomadas no início do ano para melhorar o rácio de propostas apresentadas versus propostas ganhas, ganhar novos clientes e manter os clientes actuais, não consegue avançar. Toma a decisão de você começar a olhar para a sua lista de empresas que lhe deram um “não” no passado. Não interessa, isso aconteceu a algum tempo, o mercado evoluiu, é bem possível que eles agora possam ver de uma forma diferente uma nova oferta. Porém se a sua nova investida é somente para “tomar o
Algumas dicas de como fazer prospecção por email
Esta é a primeira semana de primavera, mudou a hora, entramos finalmente na hora de verão, dias maiores, pessoas mais bem-dispostas e muito tempo para aproveitarmos o inicio da época de calor. Aproveitando esta nova etapa do ano que inicia, apresento a você uma boa maneira de ganhar algum tempo para você e mesmo assim ganhar novos clientes para o seu negócio. O email pode ser uma excelente ferramenta para gerar novas oportunidade e chegar a certas empresas com muito pouco esforço, especialmente se você tiver uma boa base de dados. Se pensarmos bem, até pode ser uma forma mais
Vendas inteligentes em tempos difíceis
Numa época em que a nossa economia ainda está a tentar recuperar da crise, existem 3 grandes verdades nas vendas: 1. As prioridades alteram-se; 2. As oportunidades de venda que vimos a trabalhar há vários meses esmorecem, são colocadas em espera ou simplesmente desaparecem; 3. Novas oportunidades começam a surgir no mercado; O nosso mercado é um verdadeiro paradoxo. É altura de nós vendedores, começarmos a mudar a nossa forma de aproximação e avançarmos com força na criação de melhores relações com os nossos actuais e futuros clientes. Só assim iremos tirar proveito deste novo mundo de oportunidades que começam