Já ando nestas lides das vendas há muitos anos, por vezes converso com alguns vendedores, sejam eles veteranos ou principiantes, e todos dizem estar a sofrer de um mal (alguns até dizem que é uma praga) que lhes afeta o desempenho profissional. Este mal é chamado “vendas emperradas”. Se está então a lançar-se no seu próprio negócio, sabe bem o que quero dizer, porque deve estar a enfrentar uma série de possíveis clientes que por indecisão gostam de esticar o ciclo de uma venda para limites infindáveis.

Qual anuncio de televisão, digo-te, se está farto de ver as suas vendas demorarem meses a serem fechadas (ou não) a sua produtividade precisa de aumentar e tem que fechar mais negócios de forma mais rápida, então estas 3 dicas são o que precisa para singrar na vida.

Negoceie com quem tem poder

Não existe melhor forma de diminuir um ciclo de venda e ser efectivamente bem sucedido do que estar a negociar com quem tem o poder de decidir. Acredite que quanto mais tempo passamos a cortejar os níveis intermédios, mais difícil e longo será o seu ciclo de vendas. Os níveis intermédios tem que ter uma única função, conseguir dar-lhe acesso as decisores chave do processo. Se não conseguir acesso a quem decide, então a sua venda está fracassada.

A principal razão para um vendedor despender muito tempo com os níveis intermédios é devido a sua falta de confiança. Uma das melhores formas de conseguir superar esta insegurança e assegurar que o seu primeiro telefonema é para a pessoa mais graduada da empresa. Sabe porque? Porque se conseguir que o CEO da empresa lhe atenda o telefone, vai conseguir saber quem é o responsável directo pela área que quer contactar dentro da empresa. Por exemplo, você vende software de Recursos Humanos, mas não querem dizer-lhe quem é o director desta área, mas se for o CEO a atender, com certeza irá dizer a quem deve dirigir-se, e acima de tudo, ganhou uma referência.

Descubra realmente qual é o problema do seu cliente

Uma das mais importantes lições que aprendi na minha carreira de vendedor é que as pessoas compram primeiro pela emoção e só depois arranjam uma justificação lógica. No entanto a nossa mais importante função é descobrir exactamente o que os nossos clientes precisam, mesmo antes de eles saberem. Só quando fazemos as perguntas certas conseguimos identificar como o nosso produto ou serviço poderá ajudá-lo a ganhar (ou poupar) dinheiro.

Descubra qual é o valor do seu tempo

Para alguns isto parece óbvio, mas você não vai acreditar a quantidade de horas que um vendedor gasta fazendo coisas que não tem nada a ver com a venda em si. Existem estudos publicados na internet que indicam que a média de tempo que um comercial despende a frente de um potencial (ou actual) cliente é entre 4 a seis horas semanais. Não acredita? Então responda a si mesmo quantas horas, na semana passada, esteve a frente de um cliente a negociar uma proposta ou a apresentar a sua empresa e quantas horas esteve a preencher relatórios, folhas de cálculo com as despesas ou a varrer o seu funil de oportunidades para eliminar as propostas que já perderam a validade? Agora que já obteve os números, divida o seu salário, pelo numero de horas que trabalha durante um mês e depois multiplique pelos números que encontrou. Agora que já sabe quanto custa o seu tempo, veja quanto custa ganhar um novo cliente e quanto custa perder tempo com processos administrativos.

Não estou a indicar que não deve fazer o trabalho de escritório, até porque estas tarefas são importantes para o controle do que faz. O que quero dizer é que deve reservar um período único durante a semana para estas tarefas. Todo o resto do tempo deve ser passado a procura de novas oportunidades de negócios. Se quer realmente fazer valer o seu tempo, então deve:

1 – Aprender a ser ágil. Você deve estar constantemente a procurar novos processos que o ajude a ser mais rápido e ágil de forma que estas tarefas administrativas não lhe ocupem muito tempo.

2 – Pare de trabalhar de graça. Você tem que ter absoluta certeza que a gestão do seu tempo está sob o seu controle. Pare de desperdiçar tempo com clientes que gostam de contar as histórias do fim-de-semana no golfe ou o passeio que deu nas montanhas. Saiba evitar duas coisas: a) Não dar corda a conversas destas e b) saber levar a conversa para o tema do negócio em questão. Assim que fizer isso, está a poupar o seu tempo e até mesmo do seu cliente.

Pense nisso, aplique as três dicas e boas vendas.

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558