Não descure as regras fundamentais no processo de venda

Não descure as regras fundamentais no processo de venda

A medida que enfrentamos condições de mercado cada vez mais complicadas, a pressão sobre nós para vendermos é muito grande. Quando foi a última vez que ouviu algum vendedor reclamar que “tem negócios a mais?” Se alguma vez ouviu esta afirmação de um vendedor, então é porque havia duas hipóteses: 1) Eram líderes de mercado ou 2) Tinham produtos ou serviço que mais ninguém vendia. Ok, sejamos realista, todos os profissionais de venda precisam de estar sempre actualizados no seu ramo de negócio, só assim conseguem manter-se na “crista da onda”. Para conseguirmos isso, é preciso que executemos de forma

A nossa economia exige que prestemos bons serviços, não serviços gratuitos.

A nossa economia exige que prestemos bons serviços, não serviços gratuitos.

Várias são as historias a descrever como empresas e fornecedores de diferentes serviços estão a trabalhar de graça para resolver problemas nos seus clientes. Tomam esta atitude porque os negócios estão a diminuir e querem manter os seus empregados ocupado. Outra razão apresentada é simplesmente querer continuar a ajudar os clientes. Isso pode parecer muito engraçado e até altruísta, mas quero lhe fazer uma chamada de atenção: leia com cuidado este artigo, porque se quiser continuar a manter o seu emprego, deve começar a fazer dinheiro, já! Quer continuar a ajudar os seus clientes? Então torne-se relevante e faça-se pagar!

Como perder Clientes em 10 dias ou menos

Como perder Clientes em 10 dias ou menos

Normalmente escrevo artigos a falar e a motivar que, nós vendedores, consigamos fazer mais vendas, fidelizar os nossos clientes actuais, saber identificar novas oportunidades de negócios e muito mais. O que não tinha feito ainda, e pelo que recebo em outras newsletters e artigos de outros vendedores pelo mundo, os vendedores e chefes de equipas de vendas não gostam de falar sobre os seus fracassos. O que vos trago hoje, diz respeito as várias maneiras para perdemos os nossos clientes. O que vos apresento são os motivos mais comuns que faz-nos perder clientes. Todas elas são reparáveis, caso reconheça atitudes

Está preparado para o pior para ser surpreendido pelo melhor?

Está preparado para o pior para ser surpreendido pelo melhor?

Estar preparado para o pior para ser surpreendido pelo melhor. Esta é a regra mais sensata a seguir na actual conjuntura. Os sinais de retoma nos Estados Unidos são tão frágeis que qualquer incidente pode afundar de novo a economia. E Portugal terá uma recuperação muito longa e extremamente dolorosa. O pânico gerado pela gripe suína é um exemplo da actual fragilidade financeira, económica e social. O problema iniciado no México pode causar mais danos que a onda de medo gerada pela gripe das aves em 2007, apenas porque estamos todos com… mais medo. Em contraste com a anterior ameaça

Porque eu deveria comprar de si?

Porque eu deveria comprar de si?

Não leia mais nada antes de responder a esta importantíssima questão. Coloque-se no lugar de uma empresa a qual está tentar fechar um negócio e o seu interlocutor pergunta-lhe: “Diga-me porque é que devo comprar de si?” Como fez? Incluiu qualquer das seguintes frases na resposta? Nós estamos neste negócio a X anos. Nós temos o melhor apoio e suporte aos nossos clientes. Nossos produtos foram testados, aprovados, flexíveis, etc. Somos líderes na nossa indústria. Temos muitos clientes. Volte atrás e veja bem o que respondeu. Não serão estas as respostas que a sua concorrência também dão da mesma maneira?

Está a conseguir ser rápido a converter as suas oportunidades em vendas?

Está a conseguir ser rápido a converter as suas oportunidades em vendas?

Sejamos realistas, os dias actuais exigem-nos que façamos muito mais com muito menos recursos ou mesmo tempo para as conseguir fazer. Assim sendo, como poderemos conseguir que o número de oportunidades que abrimos todos os dias possam ser convertidas em novos negócios? Faça a si a seguinte pergunta: Qual a velocidade que imprime a responder a novas oportunidades de venda? Comece então por avaliar primeiro, se possui algum tipo de repositório central de informação para as oportunidades que cria e para as que lhe são passadas. Se assim não for, você não poderá medir e planear possíveis formas de mudança

Está a construir relações de negócios suficientemente forte com os seus clientes?

Está a construir relações de negócios suficientemente forte com os seus clientes?

Independentemente da sua indústria, uma coisa é certa, os seus clientes, na maioria das vezes, estarão a procura de novos projectos que os ajude a reduzir custos. Ao mesmo tempo, torna-se desafiante conseguirmos desenvolver um novo negócio com estas empresas, pois elas, com esta intenção em mente, utiliza os pedidos de proposta a vários fornecedores, como uma estratégia para conseguir atingir os seus objectivos. Estamos então a ter a oportunidade de avaliar se, nós como vendedores, conseguimos criar boas relações de negócios com os nossos clientes. Pergunte-se: as relações de negócios que criou com os seus clientes, são suficientemente fortes

Diga o que faz. Não deixe que o seu público advinhe

Diga o que faz. Não deixe que o seu público advinhe

Se há no mundo alguma coisa mais irritante do que sermos alguém de quem se fala, é ninguém falar de nós. (Oscar Wilde). Noto, na minha actividade diária de trabalho, um excessivo low profile das Organizações a mostrar o que fazem, sobretudo o que fazem bem. Poucas, quase nenhumas, informações recebo sobre o que estas instituições vão colocando no mercado. Não falo naturalmente de publicidade ou de artigos mais ou menos encomendados e que são publicados / exibidos na media. Refiro-me ao trabalho puro e duro, o que aparece no mercado. Poucas ou nenhumas informações recebo dos meus Clientes actualizando-me

A razão por detrás da venda. Seis verdades sobre a razão da venda.

A razão por detrás da venda. Seis verdades sobre a razão da venda.

Tenha em mente que as pessoas só compram por motivos pessoais e não por que você é bonito ou por causa da sua empresa ter um nome sonante. Então porque as pessoas compram o que querem comprar, e, porque só compram numa determinada altura e não quando você quer vender? Isso acontece porque existem vários motivos (que podem ser apresentados ou analisados juntos ou separados) que fazem que o seu prospect somente compre os seus serviços/produtos quando ele quiser, nunca o contrário. Tenha sempre, mas mesmo sempre, em mente que as pessoas compram (como disse acima) pelas razões mais diversas,

Porque precisamos de fazer prospecção?

Porque precisamos de fazer prospecção?

Facto: A fidelidade dos seus clientes com a sua empresa dura enquanto estiver a prestar-lhes serviços que eles acreditam que és capaz. Sabemos que em todos os ramos de negócios existem empresas que continuarão a comprar os nossos produtos e serviços e outras que simplesmente vamos vê-los sair pela porta a fora. Verdade absoluta: Por isso que a prospecção é tão importante. É preciso substituir os clientes que saem por novos, somente com a “reposição” de novos clientes, o seu negócio pode continuar a existir e a prosperar. Assim sendo chegamos ao cerne da questão. Como todos sabemos, a actividade