Também podia usar como título deste artigo “Porque que os clientes gostam de comprar”, pois ambos servem o propósito desta semana.

Sou e sempre fui um vendedor que actua na venda de serviços. Vender serviços é muito desafiante e muito enriquecedor dentro do processo de venda. Não há como fazer comparações entre a inteligência de um com a de outro individuo. Porém, como tudo na vida, em breve vou entrar no “mundo” dos que vendem produtos. Vai ser uma experiência muito aliciante e desafiadora. Tenho absoluta certeza disso.

Com base neste novo desafio, estou a devorar tudo o que possa estar relacionado com a venda B2C e depois de pesquisar, cruzar informação e analisar experiencias boas e más ocorridas com outros negócios, primeiramente o meu apreço e consideração por todos que trabalham na venda de produtos para clientes finais e segundo, quero partilhar o que tenho aprendido nestes dias de leitura.

Primeira conclusão – O Preço não é o principal motivo por que as pessoas compram

Agora está a pensar, certo, mas isso já tinhas dito em outros artigos. Sim, sei que já escrevi sobre isso, mas no que toca a produtos, o preço não é o motivo que leva uma pessoa a entrar numa loja. A melhor forma de lidar com a questão da objecção pelo preço, será durante a conversa inicial tentar conhecer qual o intervalo de preços que ele está disposto a gastar. Cuidado que não é perguntar se ele quer os produtos mais caros ou mais baratos. É saber se o intervalo que ele está disposto a gastar está entre X e Y. Depois disso é apresentar sempre os produtos mais caros e melhores que houver na loja. Se ele considerar que o valor está fora do seu intervalo psicológico, deverá ser ele a dizer, NUNCA O VENDEDOR.

Segunda conclusão – O Cliente não sabe exactamente o que vai comprar até que você o encaminhe para o produto certo

Certo, isso não é mais do que conhecer exactamente a necessidade do cliente. Mas numa loja, tirando os clientes que já utilizam o seu produto e vão lá para comprar outro igual (ou melhor), pouquíssimos são os clientes que entram e dizem, a quem lhe atende, que nãos sabem o que querem. Normalmente um cliente vai somente com uma pré-orientação de uma marca, uma cor, modelo, formato ou um preço-base. Depois disso é preciso que o vendedor saiba fazer as perguntas exploratórias (com muito cuidado para não ofender) para conseguir encaminhar o cliente para o produto certo, dentro dos parâmetros que ele trazia a entrada.

Terceira conclusão – O Preço não é único motivo por que o cliente compra

Isso não está repetido. O que quero dizer é que na hora de pagar, não será o preço a determinar a compra. Mas sim por um ou mais destes motivos:

  • Resolver um problema;
  • Por que ele precisa;
  • Por que ele pensa que precisa;
  • Para conseguir uma vantagem competitiva;
  • Para poupar algum dinheiro;
  • Para ser mais eficiente;
  • Para corrigir um erro do passado;
  • Para se sentir bem;
  • Para se apresentar como um “pavão” perante os amigos;
  • Para alterar o seu estado de espírito;
  • Para melhorar ou sedimentar uma relação com alguém;
  • Por que alguém recomendou;
  • Por que um amigo tem um igual;
  • Por ser demasiado bom para ignorar;
  • Por que vai fazer um excelente negócio (pelo menos pensa assim)

Quarta conclusão – O primeiro motivo por que o cliente verdadeiramente compra é: “Por confiar no vendedor

Pois é, independentemente de se vender serviços ou produtos, ser para B2B ou para B2C, o principal motivo pelo qual o cliente efectua a compra e não vai comprar da concorrência é por que ele confiou no que lhe foi dito e recomendado. A simpatia, saber criar uma relação de confiança, o grau de conhecimento que o vendedor tem do produto, como endereçou a necessidade do cliente e como apresentou as várias opções possíveis (sem impingir) são os factores considerados mais importantes por que compra.

Conclusão final – O Segredo está nas opções

Somos assim desde que nascemos. Não gostamos que nos imponham o que devemos comer, vestir, calçar ou até mesmo o caminho que devemos seguir. Gostamos de ter opções, e se o vendedor for alguém que sabe usar a quarta conclusão em combinação com as opções, na verdade o que faz é deixar que seja o cliente a decidir o que é bom para ele. Quando é assim, o negócio está a 99% de ser fechado.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, Imagine o que poderá beneficiar ao contratar um Coach para lhe ajudar a ser um melhor profissional. Conheça as condições e o como funciona a minha Fórmula que muda a forma de vender.

Se não gostou do artigo, partilhe com a sua concorrência. Eles vão adorar serem melhores e aprender como o vencer no mercado.

Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.

Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Eu sou contra o novo acordo ortográfico.

 

Wilques Erlacher

Coach de Desenvolvimento & Transformacional, membro da ICF – International Coach Federation com o nº 9120494 e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558