Como acabar com o medo de vender

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afraidEu não sei vender. Nunca tive jeito para a coisa. Todas as vezes que tentei trabalhar com vendas, o medo de não conseguir falar com as pessoas e de ser rejeitado impediam-me de sequer sair da cadeira. Só de pensar que tenho que tentar vender alguma coisa, começo a transpirar e ficar ansioso. Porque é que é tão difícil ser vendedor?

Este preambulo diz-te alguma coisa? Pois é, muita gente não consegue trabalhar nesta profissão simplesmente porque têm medo de não ser um bom profissional. É normal que todos tenhamos alguns receios e mesmo fiquemos apreensivos em determinadas circunstâncias. Eu não me sentiria confiante se estivesse a vender um produto. Nunca vendi produtos, por isso é normal que exista alguma apreensão se me visse nesta situação. Mas como tudo na vida, existem formas simples e bem eficientes de não termos que ir ao psicólogos para nos ajudar a perder o medo. A seguir apresento algumas dicas que poderão ajudar a ultrapassar o medo de vender. Acredite que já utilizei-as e funcionaram.

Conheça a fonte do medo.

Tudo na vida tem um começo. Neste caso é preciso que você saiba exatamente do que tem medo. Entre as principais fontes estão: ser rejeitado; ter a perceção que está a forçar alguém a comprar que não quer; não acreditar que o seu produto ou serviço faz o que diz que faz; ser considerado mentiroso; medo de ser rejeitado pelos seus potenciais clientes. Por vezes até poderá ser a combinação de vários destas fontes. Para iniciar liste todas as suas potenciais e reais fontes do medo. Só assim conseguirá saber contra o que está a “lutar”.

Tome medidas para resolver o problema

Nesta fase do processo depois de ter descoberto a fonte do medo, é preciso começar a agir para tentar ultrapassa-las. Se a fonte era o medo do produto não ser o que dizia, exponha o problema as pessoas certas na empresa e tente obter deles o compromisso de fazer cumprir o que promete. Se for a rejeição, existem excelentes formas de ultrapassar isso com um discurso pré escrito e bem estudado, mas deixo um aviso, se tem medo de receber um “não” então esta é uma profissão que nunca vai ter sucesso.

Tenha entusiasmo no que faz e no que vende.

Sem entusiasmo ninguém vai a lado nenhum. É a energia que colocamos no nosso tom de voz, na nossa atitude e até na forma como nos vestimos que vai fazer toda a diferença na hora de vender. Já notou que quando nos vestimos com um fato (terno) e gravata temos uma forma de andar mais hirta, segura e de cabeça erguida e quando andamos de jeans e camisa temos uma postura mais descontraída?

Mude a sua perspetiva

Uma alternativa excelente para poder vencer o medo é pensar que a sua tarefa é a de partilhar informação com os seus potenciais clientes. Pense que o que vai fazer é somente apresentar o quanto a sua solução pode ajudá-lo a fazer melhor o que já fazem bem. Passe a ver-se como “uma fonte de informação importante” ao invés de alguém que vai tentar “convencer alguém a comprar”.

Um elefante come-se a colherada

Você até pode achar que é capaz de enfrentar um grande cliente logo a partida, mas os verdadeiros vendedores que tiveram sucesso, escolheram caminhos menos espinhosos no começo. Procure mostrar a sua forma de vender (independentemente do que venda) para pessoas que sejam mais próximas. Não conheço ninguém que não tenha um amigo que pode vir a ser um potencial cliente. Somente quando coloca “paixão” e uma forte sensação de segurança no que faz, conseguirá espantar o medo. De certeza que conseguirá comer o elefante, não tente pé coloca-lo todo de uma vez na boca. Poderá engasgar-se.

Mantenha um registo dos seus sucessos

Temos uma tendência a inflacionar os problemas e minimizar as vitórias. Ao manter um registo de todas as pequenas ou grandes vitórias que foi conquistando na sua carreira, irá ajudá-lo a ganhar algum ânimo quando se deparar com um problema e assim inverter o jogo. Correu mal agora? OK, amanhã vai correr melhor.

Divirta-se

Quem disse que ser vendedor significa ser sisudo e sempre com uma cara feia? Quando estamos alegres temos uma sensação que percorre o corpo inteiro e nos deixa quase “invencíveis” a tudo. Por isso aproveite todos os momentos do seu dia e ponha alegria em tudo o que faz. Um sorriso, mesmo que seja só para si, ajudá-lo-á a ver as coisas de uma forma completamente diferente. Cometeu um erro, ria de si próprio.

Não perca o foco no resultado que deseja ter

Mais do que cumprir objetivos comerciais, você precisa manter o seu foco no tipo de resultado que você quer para si próprio. O que adianta bater todos os records de venda se no final não tem o resultado que você queria ter. Você até pode conseguir fazer uma venda que e considerada grande. Mas será que todo o processo de venda ajudou-o a ser melhor pessoa e/ou aprendeu alguma coisa nova?

Continue praticando

Sabe porque todos os jogadores de futebol treinam todos os dias? Para poder continuadamente praticar o que sabem fazer bem e se possível melhorar alguma coisa que esteja a correr mal. Se quer realmente perder o medo de vender, então continue a praticar estes conselhos. Com a prática vem a excelência.

Pense nisso e boas vendas

Fantástico Mike!

Agosto 2, 2009

Todos os portugueses devem lembrar-se de um personagem que era desempenhado por uma dupla de…

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