afraidEu não sei vender. Nunca tive jeito para a coisa. Todas as vezes que tentei trabalhar com vendas, o medo de não conseguir falar com as pessoas e de ser rejeitado impediam-me de sequer sair da cadeira. Só de pensar que tenho que tentar vender alguma coisa, começo a transpirar e ficar ansioso. Porque é que é tão difícil ser vendedor?

Este preambulo diz-te alguma coisa? Pois é, muita gente não consegue trabalhar nesta profissão simplesmente porque têm medo de não ser um bom profissional. É normal que todos tenhamos alguns receios e mesmo fiquemos apreensivos em determinadas circunstâncias. Eu não me sentiria confiante se estivesse a vender um produto. Nunca vendi produtos, por isso é normal que exista alguma apreensão se me visse nesta situação. Mas como tudo na vida, existem formas simples e bem eficientes de não termos que ir ao psicólogos para nos ajudar a perder o medo. A seguir apresento algumas dicas que poderão ajudar a ultrapassar o medo de vender. Acredite que já utilizei-as e funcionaram.

Conheça a fonte do medo.

Tudo na vida tem um começo. Neste caso é preciso que você saiba exatamente do que tem medo. Entre as principais fontes estão: ser rejeitado; ter a perceção que está a forçar alguém a comprar que não quer; não acreditar que o seu produto ou serviço faz o que diz que faz; ser considerado mentiroso; medo de ser rejeitado pelos seus potenciais clientes. Por vezes até poderá ser a combinação de vários destas fontes. Para iniciar liste todas as suas potenciais e reais fontes do medo. Só assim conseguirá saber contra o que está a “lutar”.

Tome medidas para resolver o problema

Nesta fase do processo depois de ter descoberto a fonte do medo, é preciso começar a agir para tentar ultrapassa-las. Se a fonte era o medo do produto não ser o que dizia, exponha o problema as pessoas certas na empresa e tente obter deles o compromisso de fazer cumprir o que promete. Se for a rejeição, existem excelentes formas de ultrapassar isso com um discurso pré escrito e bem estudado, mas deixo um aviso, se tem medo de receber um “não” então esta é uma profissão que nunca vai ter sucesso.

Tenha entusiasmo no que faz e no que vende.

Sem entusiasmo ninguém vai a lado nenhum. É a energia que colocamos no nosso tom de voz, na nossa atitude e até na forma como nos vestimos que vai fazer toda a diferença na hora de vender. Já notou que quando nos vestimos com um fato (terno) e gravata temos uma forma de andar mais hirta, segura e de cabeça erguida e quando andamos de jeans e camisa temos uma postura mais descontraída?

Mude a sua perspetiva

Uma alternativa excelente para poder vencer o medo é pensar que a sua tarefa é a de partilhar informação com os seus potenciais clientes. Pense que o que vai fazer é somente apresentar o quanto a sua solução pode ajudá-lo a fazer melhor o que já fazem bem. Passe a ver-se como “uma fonte de informação importante” ao invés de alguém que vai tentar “convencer alguém a comprar”.

Um elefante come-se a colherada

Você até pode achar que é capaz de enfrentar um grande cliente logo a partida, mas os verdadeiros vendedores que tiveram sucesso, escolheram caminhos menos espinhosos no começo. Procure mostrar a sua forma de vender (independentemente do que venda) para pessoas que sejam mais próximas. Não conheço ninguém que não tenha um amigo que pode vir a ser um potencial cliente. Somente quando coloca “paixão” e uma forte sensação de segurança no que faz, conseguirá espantar o medo. De certeza que conseguirá comer o elefante, não tente pé coloca-lo todo de uma vez na boca. Poderá engasgar-se.

Mantenha um registo dos seus sucessos

Temos uma tendência a inflacionar os problemas e minimizar as vitórias. Ao manter um registo de todas as pequenas ou grandes vitórias que foi conquistando na sua carreira, irá ajudá-lo a ganhar algum ânimo quando se deparar com um problema e assim inverter o jogo. Correu mal agora? OK, amanhã vai correr melhor.

Divirta-se

Quem disse que ser vendedor significa ser sisudo e sempre com uma cara feia? Quando estamos alegres temos uma sensação que percorre o corpo inteiro e nos deixa quase “invencíveis” a tudo. Por isso aproveite todos os momentos do seu dia e ponha alegria em tudo o que faz. Um sorriso, mesmo que seja só para si, ajudá-lo-á a ver as coisas de uma forma completamente diferente. Cometeu um erro, ria de si próprio.

Não perca o foco no resultado que deseja ter

Mais do que cumprir objetivos comerciais, você precisa manter o seu foco no tipo de resultado que você quer para si próprio. O que adianta bater todos os records de venda se no final não tem o resultado que você queria ter. Você até pode conseguir fazer uma venda que e considerada grande. Mas será que todo o processo de venda ajudou-o a ser melhor pessoa e/ou aprendeu alguma coisa nova?

Continue praticando

Sabe porque todos os jogadores de futebol treinam todos os dias? Para poder continuadamente praticar o que sabem fazer bem e se possível melhorar alguma coisa que esteja a correr mal. Se quer realmente perder o medo de vender, então continue a praticar estes conselhos. Com a prática vem a excelência.

Pense nisso e boas vendas

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558