Conhece a pergunta mais importante no processo de venda?

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Esta semana quero falar sobre um tema que irá fazer você ficar a pensar seriamente sobre a sua forma de actuar nas vendas. Começo por perguntar o que é a melhor ferramenta que um vendedor tem ao seu dispor no processo de venda? Se respondeu: “PERGUNTAR” está correto. Qualquer outra resposta está completamente fora do processo. Por isso esta semana fui confrontado com uma série de perguntas que segundo Jeff Shore são consideradas totalmente dispensáveis.

No entender deste especialista em vendas, as perguntas que você faz e que não o vão ajudar de forma nenhuma a conseguir vender mais são:

Pergunta dispensável nº 1 – Em que posso ajudá-lo?

Apesar de a primeira vista até parecer que você está disponível para ajudar, na verdade como esta pergunta é traduzida na cabeça do seu cliente é: “Se disser o que preciso vou ser entalado à grande, por isso é melhor somente dizer o mínimo necessário.” Agora deverá perguntar porque é que estou a ser tão cruel, mas acredite que o que digo é a pura verdade. Pense bem, se o seu cliente abrir realmente o jogo consigo o que você vai fazer logo a seguir é pensar: “Está no papo! Posso cobrar o que quiser que ele, como está necessitado, vai pagar o que pedir e ficar calado.” Por isso da próxima vez que o seu cliente lhe ligar, tenha muito cuidado com esta pergunta. A resposta que receber poderá não reflectir a totalidade do que realmente o seu cliente necessita.

Pergunta dispensável nº 2 – diga-me o que precisa?

Nesta pergunta há duas coisas muito importantes a reter, a primeira (a que talvez esteja mais próxima de ser uma resposta sincera) é que ele poderá realmente saber o que precisa e poderá dizer com sinceridade o que precisa. A segunda é que na maioria das vezes o seu cliente não sabe (de todo) o que precisa e quer que seja você a ajuda-lo a descobrir o que ele precisa. Se realmente quer ajudar o seu cliente a comprar mais e “melhor”, deverá ter em consideração a resposta que receber a esta questão.

Pergunta dispensável nº 3 – O que o fez vir até nós?

Esta pergunta é talvez a que mais raiva pode criar num cliente ou prospect. Digo isso porque o seu cliente não está minimamente interessado em ter que explicar o que o moveu até a sua loja ou a sua empresa. Ele simplesmente entrou com um problema. Da mesma forma que entrou na sua loja, poderia ter entrado na do lado. Talvez a sua loja esteja mais perto de casa ou do trabalho. Não houve nenhum motivo em especial. Como disse uma vez um jogador de futebol: “Chutou com o pé que estava mais a mão”. Na maioria das vezes é isso que acontece. O cliente simplesmente entra na sua loja ou empresa porque era a que estava mais perto. Provavelmente ele não vai lhe responder desta forma tão cruel, mas que ele pensa isso, pensa!

Pergunta dispensável nº 4 – Como soube da nossa existência?

Essa pergunta pode ser muito interessante se você fizer parte do departamento de estatística da empresa e precise confirmar como é que os cliente sabem da sua existência. Agora se você faz parte da equipa de vendas e o seu negocio é fazer a venda acontecer, responda-me com sinceridade: “O que esta pergunta ajuda a você conseguir a venda?” no meu entender, NADA! Se tem uma opinião diferente, por favor partilhe comigo no questionário que apresento no final. Mais importante do que a forma como ele chegou a você, é saber o que ele leva com ele depois de sair. Se o que leva é somente uma informação, então o seu trabalho está com um problema muito grave. Mais do que saber o início, é ter consciência que o final feliz deve ser o do cliente efectuar uma compra. Se assim não for, esqueça esta pergunta.

Pergunta INDISPENSÁVEL – Porque estamos a ter esta conversa?

Ok, acredito que fazer esta pergunta desta forma tão crua, poderá não ter a melhor resposta se não for enquadrada dentro de um contexto. Por isso eis alguns exemplos onde esta pergunta está subentendida na frase:

Acredito que tenha outras coisas que considere mais importantes do que andar pela cidade a falar com os vendedores. Eu como quero ajuda-lo da melhor forma possível, permita-me então começar com uma pergunta simples: Diga-me o que está a pensar quando quer comprar um novo ________ “.

Obrigado por aceitar falar comigo. Presumo que algo não está a funcionar direito na sua situação atual. Como eu não quero apenas estar sentado a sua frente a falar bem o meu produto ou serviço, perguntou-lhe directamente o que não está funcionando ou gostaria de mudar. Se eu puder ajudar, ótimo. Se não, poupamos tempo e dinheiro as nossas empresas.

Posso fazer apenas algumas perguntas rápidas para que eu possa ter certeza que eu estou ter o entendimento correto da situação? Muito obrigado. Comecemos por me dizer exatamente o que está a correr menos bem?” Depois desta primeira pergunta, dependendo da resposta que ele der, as seguintes permitirão você identificar correctamente o problema.

Como pode ver, todo o processo comercial poder ter um final totalmente diferente se você souber fazer “A” pergunta certa. Qualquer outra tentativa ou alternativa, não terá o mesmo efeito.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você qual a sua avaliação sobre o que leu.

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