Na semana passada apresentei os maiores erros no processo de venda e porque as empresas não fecham negócio consigo. Esta semana, num artigo mais curto apresento 21 perguntas, que se as dominar corretamente, vão ajudar a fechar negócios de forma mais rápida.

  1. Se você (cliente) estivesse a vender a minha solução, qual seria a razão principal que usaria para convencer alguém a comprar?
  2. Como pensa ser a melhor forma de implementar a solução?
  3. O que preciso saber sobre o vosso processo de decisão, adjudicação?
  4. Quando decidem as compras que vão fazer para o ano que vem?
  5. Acredita que a solução que propomos vai resolver o seu problema?
  6. O que faz falta na minha proposta ou o que ela deverá conter para ajudar na decisão?
  7. Será você a apresentar a minha solução para a administração?
  8. Há mais alguma coisa que queira ver incluída na solução que ainda não falamos?
  9. Posso ajudá-lo a alinhar o vosso orçamento a minha proposta financeira?
  10. Há algum valor ou valores que deva ter em conta (eliminar ou adicionar) na minha proposta?
  11. Quem mais dentro da empresa irá ajudá-lo a tomar a decisão?
  12. Consegue sozinho fazê-los gostar da minha solução?
  13. A minha solução contém/inclui tudo o que eles querem?
  14. O que na minha solução poderá ser visto por eles como dispensável?
  15. O que pode correr menos bem durante o processo de decisão?
  16. Como vai agir ou reagir se algo correr menos bem no processo de decisão?
  17. Quais as respostas que precisa que lhe dê para que esteja muito bem preparado para responder as questões que a administração vai colocar?
  18. Qual o nível de detalhe que preciso de lhe passar para ajudar na decisão final?
  19. Qual o nível de detalhe que a administração precisa que a proposta tenha para suportar a decisão?
  20. Há alguma surpresa e potencial surpresa que precise estar preparado para enfrentar?
  21. Numa escala de 1 a 10 qual a sua motivação ou entusiasmo para decidir pela nossa solução?

Dica para a pergunta 21:

  • Se responderem 9 ou 10 – as hipóteses são muito boas;
  • Se responderem 7 ou 8 – pergunte: “O que preciso mudar para que possamos estar mais perto do 10?
  • Se responderem 6 ou menos, você tem um problema – pergunte: “Porque acha que não estamos prontos para resolver este problema?

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558