Quer saber como manter os seus prospects interessados?

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No artigo anterior expliquei a importância de fazer prospeção e algumas dicas sobre como fazer. Esta semana quero abordar um tema que dá continuidade a questão da prospeção, mas desta vez ligado ao processo de manter os seus potenciais clientes (prospects) interessados em conhecer as suas soluções.

Antes de explicar quais as técnicas que acredito serem boas para ajudar a prospeção, imagine o seguinte cenário:

Você vislumbra uma outra pessoa que te chamou a atenção logo no primeiro olhar mas estão ambos num ambiente muito barulhento e cheio de gente. Ao tentar abordar esta pessoa, devido o barulho intenso, conversar é coisa que não se consegue. Trocam o número de telefone e cada um vai para o seu lado, mas fica a promessa de falarem em breve.

Passado alguns dias você tenta ligar mas a pessoa do outro lado lhe diz que está muito ocupada e não pode falar. Pede que ligue mais tarde. Isso se repete por várias vezes até que você muda de estratégia e depois de descobrir a morada dela, passa a enviar pequenas lembranças, todas identificadas com o seu nome e número de telefone.

Depois de algumas prendas enviadas a pessoa lhe telefona, você agenda um encontro e a partir daqui tudo se transforma numa relação perfeita.

O que vou abordar hoje é baseado nesta história, pois existem várias técnicas que permitem fazer este tipo de aproximação uma poderosa ferramenta de atração e angariação de potenciais clientes interessados em fazer negócio consigo. Estas são as que mais gosto de usar.

Todas as semanas entre em contato com um potencial cliente que já não liga há mais de 3 meses

De certeza que em todos os negócios e com a correria do dia-a-dia contata dezenas de pessoas. Guarda o cartão-de-visita e o contato fica “morto” até que um dia você se lembra de lá ir mas descobre que a pessoa que contatou já não trabalha naquela empresa e lá morreu uma potencial lead.

Todas as vezes que conhecer uma pessoa e, caso não vá fazer nenhum tipo de acompanhamento comercial ou de negócio no imediato, ponha na sua agenda numa data futura, não inferior a 2 e superior a 3 meses, um contato telefónico só para averiguar se a pessoa continua a trabalhar na empresa e na mesma função. Um telefonema curto e com um tom informal permitirá que a pessoa do outro lado continue a manter uma lembrança de si.

Partilhe cultura e informação com clientes e potenciais clientes de forma regular

Crie uma base de dados com os contatos de email das pessoas que vai conhecendo e fechando negócios, e de forma regular (mensal, bimestral ou trimestral) vá partilhando alguma cultura e informação com eles. Separe esta base de dados em clientes, prospects e conhecidos. Não envie publicidade nem informação sobre os seus produtos ou serviços.

Para os clientes poderá partilhar novas funcionalidades ou novas formas de tirar mais proveito do que comprou.

Para os prospects poderá enviar um “Paper”, um artigo de um blogue que está relacionado com a sua área de negócio e que permita eles ganharem um pouco mais de conhecimento geral.

Para os conhecidos poderá enviar também o mesmo “Paper” mas para estes poderá partilhar novidades sobre a sua empresa, mercados que entrou, novos clientes angariados ou mesmo Press-Releases. Este tipo de informação para este terceiro grupo poderá fazer que migrem do terceiro grupo para o segundo (prospects) ou mesmo para o primeiro (clientes).

Em toda a informação que partilhar tenha sempre uma ação no final. Não poderá nunca terminar a comunicação com um “Até breve” ou “Até um dia destes”. Para cada ação deve haver uma reação. Mas na informação que partilhar deve ter somente uma referência para a ação.

Se são clientes, poderão estar abrangidos por uma promoção limitada no tempo para adquirir um update ou upgrade do que possuem.

Para os prospects poderá ser uma campanha de adesão limitada com um X% de desconto para tornarem-se novos clientes.

Para os conhecidos eles poderão ter “X” dias para aderir com condições especiais. Descubra a melhor forma de os manter ligados a sua empresa.

Mantenha os seus clientes a par de tudo o que se passa na sua empresa e na solução que comprou

Tal como abordei no ponto anterior, os seus clientes devem ser os mais mimados. Afinal foram eles que acreditaram em si e na sua solução. Mantenha-os informados sobre mudanças que possam acontecer na empresa que tenha algum impacto na solução adquirida. Mudou de gestor de conta, informe. Contratou um novo diretor comercial, informe. Fechou um novo contrato com um grande cliente, informe. Vai haver o lançamento de uma nova versão ou novo modelo do que tem, convide-o a estar presente no evento. Se trabalha na venda de soluções complexas crie grupos empresas onde os colaboradores que utilizam a sua solução sejam colocados numa sala e possam partilhar as suas necessidades e ideias de novas funcionalidades ou novos modelos. Quanto mais os seus clientes estiverem envolvidos na vida da sua empresa e na da solução comprada, mais agarrados e compradores de futuras soluções serão.

Todos os dias ligue para um potencial cliente com uma forte possibilidade de fazer negócio

Todo vendedor tem que ter uma lista de empresas que podem ser classificadas como “mornas” mas com uma forte possibilidade de apresentar uma proposta e fechar um negócio. A prospeção tem a vantagem de ajudar a criar listas de empresas com baixo, médio ou alto potencial de se tornarem clientes. Corra atrás das médias e altas e todos os dias ligue para pelo menos 1 de cada grupo. Se não der certo, insira ela no processo de partilha de cultura e passe a “rega-la” com informação para em breve voltar ao ataque.

Recomende livros, revistos da especialidade, cursos ou pequenas formações que possam participar

Toda a gente gosta de poder aprender. Sempre que tenha uma boa recomendação sobre um livro, revista, artigo, workshop ou formação especializada que possa permitir as pessoas que fazem parte da sua base de dados ganharem conhecimento, partilhe com eles. isso vai permitir que eles te vejam como alguém que gosta de partilhar e avisar sobre o que há de bom. Dê a conhecer projetos de outras empresas e/ou pessoas e de certeza que vai receber mais negócios como recompensa.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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