Quer saber porque você é péssimo a fazer apresentações?

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O que é que todo vendedor tem em comum? Não, não é ser um fala-barato. É saber fazer uma boa apresentação do seu produto ou serviço e conseguir convencer o potencial cliente que é capaz de resolver o seu problema. Sobre a segunda parte já falei muito. Sobre a arte de fazer boas apresentações, tenho muito pouco material e, por isso, esta semana vou passar algumas dicas para conseguir ser, também, um campeão na arte de fazer boas apresentações.

Então porque é que as suas apresentações não prestam?

Não equilibrar o tempo que tem disponível

Como tudo na vida, depois de fazer a sua apresentação, será necessário reservar algum tempo para que o seu potencial cliente possa formular questões ou esclarecer dúvidas. Quando você fala mais tempo que o necessário, está a comprometer o ultimo passo, que no meu entender, é o que ajuda a conhecer se o que falou foi bem (ou mal) entendido. Dedique 75% do tempo total para a sua apresentação e 25% para esclarecer dúvidas e responder as questões que surgirem.

Ser o primeiro ou último a fazer a apresentação

Quando você vai falar num ambiente onde outras empresas concorrentes vão fazer também uma apresentação, por norma, as que são sempre lembradas é a primeira e a última apresentação. Sendo que todas as que estão no “meio” são comparadas com a primeira. Se possível, tente, se puder escolher, ser a última. Pode ser mais complicado, mas é sem dúvida uma oportunidade única de ser recordado com a pessoa que fechou com “chave-de-ouro”.

Não apresentar os objetivos a atingir logo no início

O pior que pode acontecer é deixar o potencial cliente sem saber o que vai ver, aprender ou conhecer no final da sua apresentação. Se quer mantê-lo preso a cadeira a “devorar” tudo o que diz, seja claro, conciso e, ao contrário dos filmes, conte logo no segundo slide qual será o resultado final. Se for o que ele quer, ficará com vontade de conhecer mais. Se não for, terá uma excelente oportunidade de mudar a estratégia.

Não incluir as 4 perguntas básicas na apresentação

Sempre que você vai fazer uma apresentação, invariavelmente há 4 dúvidas na cabeça do seu potencial cliente. Se você usar estas perguntas na sua apresentação, e no final, conseguir ter as respostas para elas, então foi um sucesso. Quais são estas perguntas que o seu cliente faz?

  1. Quais sãos os benefícios que o seu produto ou serviço terá para mim ou para a minha empresa?
  2. O que é que irei ver e ouvir durante a apresentação?
  3. Como será que ele vai conduzir a apresentação?
  4. Quando será que poderei fazer perguntas e esclarecer as minhas dúvidas?

Não incluir testemunhos dos clientes na apresentação

Se você tem clientes que gostam de trabalhar com a sua empresa e que até falam bem dela, porque não usar esta poderosa ferramenta de trabalho? Recolha bons testemunhos e no decorrer dos slides, nos que achar que uma frase vai ajudar as pessoas verem o quanto a sua empresa e os seus produtos são bons, use isso a seu favor.

Não usar imagens na apresentação

Quem não conhece a frase: “uma imagem vale mais que 1000 palavras.” No entanto você “ADORA” usa letra tamanho 12 e encher os slides com muito, mas mesmo muito texto, na tentativa de explicar todos os detalhes numa única apresentação. Aprendi uma regra muito interessante no Energia de Portugal a dois anos, que é a regra do 30x10x30. Usar letra no tamanho 30, somente 10 slides (excetuando o 1º e ultimo) e conseguir explicar tudo no máximo em 30 minutos. Depois de usar esta regra muitas vezes, acredite que funciona. Fala a voz da experiencia.

Ignorar as 12 palavras mais importantes

Existem 12 palavras que quando usadas sabiamente no decorrer da sua apresentação, tem um impacto muito positivo no resultado final. Estas 12 palavras são:

DESCOBRIR, GRATIS, GARANTIA, AMOR, INVESTIMENTO, NOVO, (COM)PROVADO, SEGURO, POUPAR, VOCE, RESULTADO e EXCITANTE. Quantas destas palavras você usa?

Não apresentar o quanto a sua empresa é capaz de atingir os resultados pretendidos

Não estou a dizer para falar bem da sua empresa. Isso, todos os vendedores comuns já fazem. Adoram encher os primeiros slides como muito blá-blá-blá da empresa a dizer sobre o quanto são grandes e bons. O que me refiro é você colocar na apresentação quais são os resultados que se compromete a obter se o potencial cliente decidir a seu favor, além do como e quando vão atingir estes resultados.

Não criar um ambiente interativo

Qual é o seu objetivo final? Conseguir que o potencial cliente fique interessado no que vende e que queira fazer negócio consigo. Para isso, nada melhor do que criar um ambiente de interação, onde vai fazendo perguntas que podem ser respondidas com um simples “sim” ou um abanar de cabeça. Perguntas como “Até aqui está dentro da vossa expectativa?” ou “Acredita que se implementarmos o que estamos a propor, iremos conseguir resolver os problemas identificados?”. Crie o seu rol de perguntas e use-as no decorrer da apresentação. Isso ajuda-o a ir ganhando mais confiança de que está no bom caminho.

Não esclarecer as pequenas dúvidas logo que elas apareçam

Ainda na sequência do ponto anterior, se o seu potencial cliente lhe colocar uma questão que sabe que pode ser rapidamente respondida sem quebrar o ritmo, responda já e “mate” logo o tema. Se vir que a questão é complexa, peça desculpas, anote a pergunta e volta a ela no final, dentro dos tais 25% do tempo que falei no início. Não permita que pequenas dúvidas atrapalhem a resposta as grandes.

Não terminar a apresentação sem um compromisso futuro

Nunca abandone uma reunião de apresentação sem que haja um compromisso futuro. Se a pessoa que esteve presente não é o decisor final, marque uma próxima reunião, desta vez com a pessoa que decide. Se ele é o decisor, então tente saber quais os passos seguintes no processo de decisão e agende já uma próxima visita para tomar conhecimento do resultado final. Tenha sempre algo mais recente ou novo para trazer na próxima vez.

Espero que estas dicas o ajudem a conseguir melhorar as suas apresentações. Pense nisso e boas vendas.

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