Depois de um título tão estranho, a pergunta que está a fazer é, mas o que é isso? A resposta é simples. São muitas as situações que nós vendedores, quando estamos a frente do nosso cliente, assumimos um dos dois tipos. A questão é que um vende e o outro cuida (e vende mais vezes).

O que é uma vendedor com uma postura de Barman?

Tente imaginar um bar onde está sentado ao balcão e do outro lado está o “vendedor Barman” que educadamente lhe pergunta como está a correr a vida, os negócios com um “pretenso” interesse por aquilo que tem para contar. Você se sente confortável e começa a confiar no “vendedor Barman” e começa a falar. Durante a conversa, ele vai renovando e enchendo o pires com amendoins e questionando se quer mais uma bebida. Você vai aceitando a oferta de nova bebida e ele vai pondo cada vez mais e mais bebidas a sua frente.

No final da noite o “vendedor Barman” vendo que está podre de bêbado chama um táxi para o levar até a casa e o que aconteceu foi que ele vendeu imenso para si e fez uma noite fantástica e você apanhou uma bebedeira descomunal.

No dia seguinte vê a sua conta bancária diminuída sem que tenha “ficado” nada para aproveitar. Minto, fica por algumas horas uma verdadeira dor de cabeça e a necessidade de explicar para a sua família por quê gastou tanto dinheiro em bebidas.

Característica do vendedor Barman: Demonstra ter algum interesse por aquilo que precisa (ou necessita) mas na verdade o que ele quer é por muito amendoim a sua frente (de preferência bem salgado) e fazer você beber muito para ele poder vender bastante bebida.

O que é um vendedor com uma postura de Personal Trainer?

Agora imagine que entrou num ginásio e foi falar com um “vendedor Personal Trainer” para tentar ganhar e melhorar a sua forma física. O “vendedor Personal Trainer” começa por fazer uma série de perguntas para tentar entender onde quer chegar e assim, compreender verdadeiramente a sua necessidade. Depois de terminar as perguntas, vai passar ao processo de o submeter a alguma medição para avaliar mais profundamente qual o seu estado físico actual.

A partir deste ponto ele vai traçar um plano de treino específico para si e sempre que estiver junto consigo a treiná-lo, ele vai estar sempre a motivar para superar os obstáculos, e aos poucos, vai ganhando a sua confiança e vai dizendo toda a verdade sobre a evolução do seu estado de saúde e o que deve ainda ser feito para continuar a superar as suas necessidades iniciais.

Este “vendedor Personal Trainer” é alguém que se preocupa consigo e está sempre disponível quando precisa dele. Não é um profissional barato e os seus serviços também não são. Mas isso também significa que o nível de serviços e benefícios que lhe dá em troca do seu dinheiro são elevados e focados unicamente na procura de atingir (ou mesmo superar) os resultados que quer atingir.

Característica do vendedor Personal Trainer: É um profissional que verdadeiramente tem interesse pela necessidade do seu cliente e todos os serviços prestados por ele são únicos e específicos para cada um dos seus clientes. Quem compra os seus serviços ou produtos sabe que o quê vai receber compensa cada euro gasto.

Obrigado por me acompanhar nesta leitura.

Conclusão final

Termino com uma simples pergunta: “Conhece vendedores que são assim? Este artigo lhe ajudou a ficar mais preparado para lidar com os seus clientes?

Se não sabe como fazer isso, por que não experienciar como o Coaching pode ajudar? Marque uma sessão Gratuita de Coaching comigo para avaliarmos como poderei trabalhar consigo?

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558