3 razões para não estar a produzir o resultado desejado

Estamos a sensivelmente 3 meses do final do ano e é nesta altura que os vendedores começam a ser pressionados pela sua chefia a apresentar o que pretendem fechar até ao final do ano.

É a altura do ano onde devem apresentar o forecast (o mais verdadeiro possível) do que vai vender até ao final do ano. É nesta altura que os vendedores que não conseguiram atingir os números até ao momento começam ausentar-se do escritório de forma estranha, a transpirar, não atender o telefone ao chefe e muito menos olhar para o email.

Mas isso não tem que ser assim. Na verdade é somente preciso identificar de forma racional e clara quais sã os verdadeiros motivos para isso e encontrará a resposta. A bem da verdade os resultados não apareceram por causa de 3 razões que passo a explicar.

Razão nº 1 – Agiu de forma errada

Agir de forma errada quer dizer que esteve a despender tempo e energia com tarefas que só tinham o poder de impedir que obtivesse os resultados desejados. Precisava desesperadamente de novos clientes, mas perdeu grande parte do tempo a procura do melhor momento do dia para telefonar e marcar uma reunião. Normalmente ficava com medo de “incomodar” o cliente. 

Quis ganhar negócios com uma margem melhor, mas sempre que o cliente dizia que “estava caro” reduziu o preço para ganhar novos negócios. Quis ter mais tempo disponível para as fazer as coisas que realmente importavam, mas passou o tempo todo a dizer “sim” para coisas banais e sem importância, o que significa que esteve automaticamente a dizer “não” para o que era muito maior e mais importante.

Agir de forma correcta significa primeiro aprender a dizer “não” às acções erradas. Se sente que o que faz não está a funcionar, é hora de mudar e fazer tudo de forma diferente.

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Razão nº 2 – Paralisava e não agiu, de todo

Pior do que fazer as coisas de forma errada é não fazer absolutamente nada. Eis alguns exemplos para reforçar o que esta razão quer dizer. Quis muito emagrecer, mas não estava disposto a ajustar o seu tempo para libertar uma hora para ir ao ginásio. Sabia o quão importante era trabalhar a estratégia de marketing definida para o seu site, mas procrastinou o tempo inteiro por que não tinha um “tema” para o artigo perfeito para o blog.

Precisava de prospectar novos clientes, mas passou o tempo inteiro na internet a assistir filmes engraçados da Porta dos Fundos. Tinha uma lista enorme de coisas a tratar mas antes tinha que ir ao Facebook, jogou um pouco do Candy Crush ou Farmville e quando deu por isso, já eram 3 da tarde e o dia útil tinha ido para o galheiro.

A solução é somente uma, começar a fazer as coisas que tem de ser feitas sempre. Acredite que é melhor executar uma acção errada do que não fazer absolutamente nada. Pelo menos com a acção errada, receberá feedback e poderá fazer ajustes e melhorias.

Razão nº 3 – Agiu, mas só um poucochinho

Verdade absoluta: Se realmente quer atingir grandes resultados é necessário grandes acções. Às vezes pode parecer que está a fazer tudo certo, mas não, mesmo assim, ainda não é o suficiente para obter os resultados que necessita. Vejamos alguns exemplos.

Realmente esteve a fazer novas chamadas para tentar marcar reuniões com potenciais clientes, porém era necessário que fizesse mais que um telefonema por semana. Como queria aumentar a sua base de clientes agindo desta forma? 

Tomou consciência e foi finalmente ao ginásio, porém isso só aconteceu uma única vez e somente por 30 minutos. Acredita que isso é o suficiente para se sentir saudável e em forma?

Sobre aquele tal estratégia de marketing que tinha o compromisso de escrever um artigo, perfeito, finalmente o escreveu. No entanto já se passaram dois meses e nenhum outro artigo foi escrito. É isso que chama de compromisso?

Nada irá funcionar se não tiver um plano de acção delineado correctamente, com prazos de execução para cada tarefa e, finalmente, ser honesto consigo próprio e executar. Não vale a pena ficar com inveja das pessoas que reconhece como altamente produtivas, pois na verdade, o que elas estão a fazer são acções comprometidas com o desejo de obter um resultado positivo para o negócio, são fieis aos seus princípios, objectivos e metas.

Qual é o resultado que quer realmente atingir? Está a executar as acções necessárias para produzir esse resultado? Está a fazer o necessário e o que precisa ser feito?

Pense nisso…

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas vidas pessoal, profissional, nas empresas e no processo de venda.

Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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