Há uma frase de Paul Freet que define um negócio como um processo repetitivo com o objectivo de gerar dinheiro. Tudo o resto é meramente um hobby. Com base nesta definição tão simples, e ao mesmo tão complexa, escrevo este artigo para tratar os desafios que, como profissional de Coaching, tenho quando estou a trabalhar a venda dos meus serviços com gestores e/ou donos de negócios.

Da definição de Paul Freet a palavra “repetitivo” é a que mais questões levanta e gera alguma troca de ideias positiva quando estou a negociar com empresários. Alguns acham que repetir uma fórmula ou processo de venda é o suficiente para conseguir que todos comprem sem pensar muito e não precisam de mudar.

Em modo de reflexão, por vezes, sinto que estamos a regredir à era industrial, onde efectivamente tudo era feito de forma repetitiva e sem inovação.

Provavelmente conhece a frase de Henry FordOs clientes podem ter o carro da cor que quiser, desde que seja preto!”. Porém será que hoje em dias os clientes querem mesmo somente ter carros pretos? Pela minha constatação visual dos carros que passam por mim na rua, não penso assim.

Então por que alguns empresários continuam a apostar na repetição como uma formula de sucesso, quando já não é?

São questões como esta que o Coaching trata. Tento junto dos meus potenciais clientes questionar a forma como tentam vender o seu serviço, projecto ou produto. Como mais “a” ou menos “a” no fundo as respostas são sempre muito semelhantes onde o foco está na primeira pessoa “eu” posso, “eu” faço, “eu” tenho, “eu” vendo…

Não vou falar sobre como os meus clientes vendem, mas quero partilhar a minha experiência na venda de serviços de Coaching, onde a competição é muito aguerrida e com muita gente que ficou desempregada e mudou para a profissão de Coach em “qualquer coisa”.

Primeiro quero dizer que não uso o email ou chamadas frias para conseguir encontrar potenciais clientes. Uso muito o processo de conhecer pessoas através do Networking, pedir referência e o processo mais eficaz que há, o passa-palavra a partir dos meus clientes.

Depois há o trabalho de estar aguerridamente, e diariamente, a difundir a mensagem das vantagens e benefícios de contratar um processo de coaching, que não é fácil. As vezes sinto que quando dou dois passos para a frente encontro logo um parede e preciso encontrar formas para dar a volta e procurar uma janela para entrar.

No entanto tenho tido oportunidade de falar com empresários e mais do que tentar vender algo, tento compreender o seu ponto de vista para encontrar potencias necessidades para desenvolver um processo de Coaching.

Questiono sobre os seus interesses e objectivos. Discuto diferentes abordagens, incluindo se quer falar apenas sobre o negócio ou adoptar uma abordagem mais holística sobre as suas pessoas, o processo de venda ou a geração de dinheiro.

Utilizo este processo sempre numa primeira conversa pois me permite saber mais sobre o que eles querem em todas as áreas de sua empresa. Isso ajuda a ganhar clareza sobre sua visão geral, prioridades concorrentes e factores de influência.

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Aprendi na certificação como Coach, a importância de seguir as 11 competências ICF, e de certa forma estas competências abriram-me novas formas de questionar e melhorar o meu processo de venda. É justamente através das perguntas exploratórias, reformulação e criação de um espaço seguro para uma conversa mais franca que me permite ganhar novos clientes. Partilho a seguir algumas questões abertas que faço.

  • Qual a sua compreensão sobre Coaching em comparação com a formação, consultoria ou mentoria? – Esta pergunta tem o poder de abrir a conversa e validar se sabe distinguir cada um destes processos.
  • Qual a visão que tem do seu negócio e o que era preciso acontecer para atingir um patamar ainda mais elevado? – Consigo aqui saber qual a sua ambição de crescimento e evolução do negócio.
  • Quais são os principais objectivos que acha possível obter com o Coaching?
  • Se pudesse escolher um destes objectivos para trabalhar no Coaching, qual seria?
  • Como mediria o sucesso do processo de Coaching ao trabalhar o objectivo escolhido? – Preciso conhecer a forma como mede o sucesso do processo. Se a resposta for focada em mim como Coach preciso reformular a resposta que ele me deu para validar se ele acredita que serei eu o responsável pelo resultado.
  • Que tipo de situações e/ou pessoas influenciam as decisões que toma na sua empresa? – Tento descobrir influências não controláveis e determinar o seu impacto directo ou indirecto nas decisões que toma.
  • Quando tem que tomar decisões importantes como prioriza cada uma destas decisões?
  • Como define o seu estilo de liderança?
  • Como os seus clientes definem a sua empresa?
  • Como fazem para alinhar as necessidades dos seus clientes com o que vende?
  • Que estratégias tem implementado no processo de venda que permita crescer de forma sustentável?
  • Como se sente e como reage quando os vendedores não seguem estas estratégias?
  • Quais técnicas ou estratégias funcionaram bem no passado e que podem ser melhoradas para voltarem a funcionar?
  • Se pudesse mudar alguma coisa na sua empresa, por onde começaria?
    E que recursos necessita para proceder estas mudanças?

Há ainda algumas questões que poderia partilhar, mas quis deixar um exemplo claro que o meu foco sempre que estou a vender é conhecer a necessidade do meu potencial cliente e adaptar isso ao meu tipo de serviço.

Se não é assim na sua empresa ou se continua a pensar que todos os carros só podem ser pretos, então é a altura certa de me contratar como seu Coach. Por que não começar com uma sessão gratuita? Clica na no botão abaixo e preenche um pequeno questionário inicial para solicitar a sua sessão.

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas vidas pessoal, profissional, nas empresas e no processo de venda.

Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no botão abaixo ter a sua Sessão Experimental de Coaching.
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!

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Os desafios ao trabalhar no Coaching de Negócios

Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558