Quantos emails recebe todos os dias com promoções, venda de produtos fantasticamente inúteis, serviços que nunca vai precisar e mais uma panóplia de coisas que não interessam? Pode parecer estranho, mas há milhares de pessoas que se identificam com estes emails e acabam por comprar. Confesso que eu mesmo já comprei, varias vezes, por impulso a reagir a um destes emails. A minha ultima compra por impulso foi algo que sei que hoje não preciso, mas que quando receber, vou começar a usar a desenvolver a necessidade e, dentro de algumas semanas, já não vou poder viver sem ele. Estranho? Não. Sou mais um ser humano que reagiu a um email com uma das dicas que apresento.
Quando o tema são aumentar as vendas, queremos descobrir novas técnicas ou formas de aumentar o grau de concretização. Num mundo, agora, com tanta gente em casa, aumentou a possibilidade de conseguir novos clientes usando essas dicas.
1. Escolher uma de três opções
Esta é uma estratégia simples para persuadir o seu cliente a comprar. Usar três opções permite o cliente se identificar com uma ou mesmo todas, mas uma será a mais forte. Quanto mais explícitas forem as opções, melhor. Use frases curtas e directas são as mais eficazes. Esta técnica funciona por causa do padrão. O número três está ligado a acção. Contamos até 3 para alguém parar, contamos de forma decrescente para arrancar. Assim sendo pode iniciar o seu email com os três problemas com que os seus clientes se depararam. Pode, mais a frente, mencionar os três benefícios que os seus clientes obtiveram ao avançar com a compra da solução e, por fim, os nomes dos seus três maiores e melhores clientes. Qualquer coisa acima de três desperta cepticismo no potencial cliente.
2. A técnica da comparação
Esta dica implica saber usar a arte de contar uma história onde, de forma muito concisa irá conduzir o seu potencial cliente a um momento de identificação com a situação e conhecer como os desafios tiveram solução. Comece por identificar o sector e a responsabilidade do seu potencial cliente. Agora aplique o mesmo processo numa empresa cliente do mesmo sector e qual era a responsabilidade da pessoa que tomou a decisão de comprar a sua solução. Por fim apresente de forma clara e directa o problema que o seu cliente tinha para criar a ponte para o seu potencial cliente se identificar. A fórmula é: Sector e responsabilidade do seu cliente. Problema que ele tinha. Solução proposta e resultado obtido. Segundo dizem os especialistas, “Num processo de vendas, as histórias permitem que a mente subconsciente do potencial cliente veja o problema e “compre” a aplicação da solução”.
3. O poder dos testemunhos dos clientes
Esta é a dica mais poderosa de todas elas, mas também a mais difícil de pôr em prática, principalmente por depender de terceiros. Se os seus clientes confiam mesmo na sua solução, então não vai ter dificuldade em pedir que escrevam ou apresentem em vídeo quem são, o que fazem, qual o problema que tinham, como encontraram a sua empresa e como a solução fornecida resolveu o problema identificado. De acordo com pesquisas, a análise de produtos e serviços feita por terceiros são 12 vezes mais confiáveis do que descrições de produtos e serviços feitas pelas própria empresa. As pessoas confiam nos seus pares, não em fornecedores com motivação e discurso direcionado para as vendas.
4. A utilização das emoções
Tenha muito cuidado com esta utilização desta dica. Ela é muito poderosa e ao mesmo tempo muito destrutiva. Estou a falar de conhecer o que o seu cliente gosta, quando ele ou os filhos fazem aniversário, área de interesse profissional, etc. Isso implica ter uma base de dados bem classificada e com alguma regularidade partilhar informação e “cultura” sem nenhum caracter comercial. Enviar um “paper”, um artigo, um cartão a dar os parabéns (sinceros) por uma promoção, pela empresa ter obtido lucros, enfim há uma panóplia de possibilidades para fazer o seu potencial cliente (ou mesmo cliente) lembrar-se de si. Isso tem de ser feito sem nenhuma mensagem de venda escondida. Use esta dica com muita parcimónia e, se não souber como usar, aprimore mais a técnica antes de a aplicar. Tenha consciência que, como seres humanos, somos movidos pela emoção. De acordo com um professor da Harvard Business School, 95% de nossas decisões de compra ocorrem inconscientemente. A emoção é um processo inato, poderoso e principalmente inconsciente. As decisões que tomamos são facilmente influenciadas pela emoção.
5. A utilização do humor
Outra dica poderosa, mas também perigosa, principalmente por não ter como saber qual o estado emocional do potencial cliente no momento que estiver a ler o seu email. O humor tem o poder de desarmar quem, normalmente, está farto dos emails de vendas agressivos. Para quebrar este ciclo de técnicas de vendas obsoletas que a maioria dos remetentes usam, mostre ter senso de humor. Provavelmente, receberá um sorriso e uma resposta. De facto, as pessoas engraçadas são mais simpáticas. O humor vai contra as normas ou expectativas da sociedade de forma subtil. Emails de vendas são conhecidos por deixar as pessoas frustradas e aborrecidas. O humor tem o efeito oposto ao deixar quem lê mais relaxado. É importante validar qual será o seu público-alvo específico antes de fazer uma piada. Evite menções e referencias ofensivas ou inadequadas.
6. A alternativa
Ao contrário da dica 1 das três opções, aqui estamos a falar de opções mais simples e alternativas. Dor ou prazer, 10h00 ou 11h00, problema ou solução, manhã ou tarde, etc. Eis algumas ideias para realizar essa técnica de vendas. 1) apresentar dois horários diferentes para agendar uma chamada. 2) Oferecer a opção de escolher entre um teste gratuito ou agendar uma demonstração e 3) questionar se deve voltar a entrar em contato ou simplesmente deixa-lo em paz. Esta técnica funciona por que a tomada de decisões, muitas vezes, pode ser difícil. Escolher onde jantar, se compra ou não o seu produto, faz as pessoas terem dificuldade em decidir. Um estudo da Universidade de New York sugere que restringir escolhas, ao limitar opções, na verdade reforça a criatividade. Somos obrigados a tomar melhores decisões tendo menos opções.
7. A empatia
Empatia é a acção de se colocar no lugar de outra pessoa, buscando agir ou pensar da forma como ela pensaria ou agiria nas mesmas circunstâncias. É a aptidão para se identificar com o outro, sentindo o que ele sente, desejando o que ele deseja, aprendendo da maneira como ele aprende etc. Nada é mais persuasivo do que mostrar a outra pessoa que entende o seu ponto de vista. Isso vale para vendas, política ou vida diária. Existem diversas maneiras de realizar essa técnica de vendas. Se um potencial cliente estiver a contratar alguém para uma posição que seu serviço poderia eliminar, mostre como pode facilitar a situação. Se soube que o actual fornecedor do seu potencial cliente está com problemas, apresente-se como uma alternativa complementar para amenizar a situação (nunca fale mal da concorrência ou proponha um corte radical). Segundo o relatório da Harvard Business School, a empatia aumenta a persuasão de vendas, especificamente quando mostra a utilidade da sua solução para resolver o problema. Ao se identificar como as preocupações do seu potencial cliente, vá um pouco mis além para ajudar a resolver os seus problemas. Isso vai permitir conquistar o respeito do seu potencial cliente.
Conclusão final
Continue a tentar técnicas diferentes e veja como o seu público reage. Algumas técnicas de vendas irão ajudar e outras não. É importante descobrir quais as estratégias que combinam com seu público específico e a solução que vende.
Para contornar e fazer alterações ao seu estilo de gestão e trabalhar de maneira diferente, entre em contato comigo.
Irei ajudá-lo a obter uma clareza cristalina de onde EFECTIVAMENTE deseja estar, trabalhar os bloqueios que impedem o avanço, rever o seu posicionamento, objectivo, prazos e vai sair com ideias, opções, inspiração e plano de acção para que isso aconteça. Dê o primeiro passo agora.
Clique aqui para contactar-me e termos uma conversa informal por WhatsApp ou telefone para descobrir como eu posso ajudá-lo. Ou pode entrar em contato comigo através do formulário de contato aqui.
Lembre-se que:
Coaching não é para quem precisa. É para quem QUER ser melhor!
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
