Somente com muita prática pode aumentar o desempenho e o resultado. Para melhorar a eficácia geral nas vendas, é imperioso ser um mestre nas habilidades necessárias para ter sucesso.
Neste meu artigo de hoje, vou abordar dois factores que são fundamentais e muito críticos quando falamos de melhorar resultados nas vendas. Estes são a Percepção e a Consistência.
Primeiramente um exemplo. Sou um apaixonado por pedalar numa bicicleta de estrada. Não sou apreciador de BTT ou de passeios pelo meio dos campos, a minha onda é mesmo o alcatrão da estrada. Desde que tenho lembrança na minha longa existência de vida, sempre tive bicicleta. Por isso a minha Percepção é que sou um bom ciclista. Certo?
Certo, mas tenho um grave problema de Consistência. Tracei um objectivo para em 2021, fazer a EN2 em Portugal, de Norte a Sul, e são mais de 700km. Para isso ser uma realidade terei de conseguir pedalar cerca de 150km por dia durante 5 dias. Apesar de já ter investido numa bicicleta que acredito ser a ideal para atingir o objectivo, eu não tenho consistentemente treinado como deve ser. Desde abril deste ano e durante algumas semanas, levantava as segundas e quintas as 05h00 para ir pedalar conseguia fazer entre 50km e 70km. Alguns dias conseguia pedalar com mais entusiasmo que outros. Tentava manter a motivação, mas não conseguia melhorar e atingir o patamar que tracei de pedalar acima dos 100km num dia. No entanto começaram a surgir contratempos que impediam que eu saísse mais vezes para treinar. Sofri uma queda onde magoei feio a perna esquerda, questões profissionais impedem que tenha possibilidade de treinar durante a semana e assuntos pessoais surgem que não permitem eu voltar a subir na bicicleta.
Como podem ver a minha percepção sobre a minha performance é uma mas a consistência e perseverança de atingir o objectivo são totalmente opostas.
Falemos então de Percepção
Trabalho em vendas há mais de 20 anos, escrevo de forma regular sobre vendas há mais de 10 anos, tenho gerido equipa de vendas nos últimos 15 anos e finalmente trabalho como Coach de Mulheres Empreendedoras nos últimos 5 anos. Isso dá-me alguma capacidade de observação e análise e, claro, existem estudos que comprovam que os vendedores devem ser focados e especialistas no seu produto ou serviço. Então vejamos alguns exemplos:
a. Um vendedor de carros tende a apresentar ao seu cliente todas as características do automóvel para tentar impressionar.
b. Um vendedor de loja de roupa está muito interessado em vender o máximo de peças de roupa ao cliente e assim poder maximizar a sua comissão. Daí a frase que todos usam “fica muito bem em si.”
c. Um vendedor de serviços, procura apresentar o quão bom é o seu serviço e como pode fazer melhor que a concorrência, para ganhar o negócio.
d. Um vendedor de computadores, foca todo o seu esforço nas características do produto e o quão bom e barato é.
Todos estes exemplos são reais e não estão errados. Todos esses cenários ocorrem devido à percepção sobre o que o cliente deseja ou precisa. A percepção existe por um de dois motivos:
1) Os anos de experiência a trabalhar no negócio;
2) As forma como o potencial cliente apresenta a sua necessidade.
O problema de não ser melhor nas vendas está justamente num destes dois motivos. Vejamos porque:
1. Os anos de experiência tende a toldar e ignorar a capacidade de compreender as condições actual do mercado, do poder de compra e o real problema do cliente. Ajuda a criar credibilidade, mas não garante vendas.
Voltemos ao meu exemplo da bicicleta. O facto de saber andar de bicicleta há muitos anos, faz-me ser, efectivamente, um ciclista com alguma experiência. Porém quando estava a pedalar, mesmo fazendo algumas vezes o mesmo percurso, tinha tempos totais diferente, isso era devido as condições meteorológicas (chuva, muito vento de frente, de lado ou nenhum), a quantidade de horas que eu dormia, se tinha conseguido descansar bem, a escolha do caminho e a qualidade do piso tinham influência na velocidade e distância que queria atingir.
2. O que o potencial cliente diz, inicialmente, nunca é a “pura” verdade. Não que esteja a mentir de propósito. O que acontece é que não está a contar qual é o verdadeiro problema. Normalmente, descreve um sintoma superficial do problema ou pede que resolva um problema menor que, na verdade, é causado por um problema maior.
A minha sugestão para melhorar a Percepção é:
a. Feche os olhos e não acredite totalmente no que ouve. Ao fazer isso, terá forçosamente de expandir o pensamento, o que mudará a percepção do problema que precisa resolver.
b. Questione directamente sobre a profundidade do problema para compreender todas as potenciais ligações colaterais e assim descobrir qual o “real” problema que o seu cliente quer resolver.
Falemos então de Consistência
É um facto, e está demonstrado por estudo e evidencias reais, que os vendedores que estão no topo seguem um processo de venda de forma consistente. O que isto significa?
1. Possuem e seguem um processo que tem o foco em etapas e é sistemático, pois quando as etapas são seguidas, elas levam à uma conclusão e uma decisão e por fim elimina atrasos e pensamento excessivo.
2. Documentam todo o processo, para cada acção existe uma reação expectável, em cada etapa validam se estão no caminho certo ou se precisam voltar atrás e descobrir mais informações.
3. Analisam os dados para determinar quais os pontos de estrangulamento que os impedem de gerar mais vendas, mais rapidamente e com maiores margens de lucro. Com base na análise destes dados modelam o sucesso e repetem o mesmo processo continuadamente.
Mais uma vez volto ao exemplo da bicicleta. Existem alguns ciclistas amadores, como eu, que venho seguindo o seu percurso. São pessoas que trabalham de forma consistem para conhecer todo o seu potencial de força, respiração, capacidade muscular, resistência e motivação. São focados e não deixam que problemas colaterais os demovam de treinar. Vejo que a cada treino que fazem, apesar de haver variáveis que não controlam, como a meteorologia, eles conseguem sempre melhorar o tempo total ou pedalar mais quilómetros a cada novo treino.
Conclusão final
Ao contrário de mim, que ainda não voltei a pedalar e já lá vão cerca de 2 meses. Falta em mim a consistência necessária para deixar de andar ao “sabor do vento” e na verdade seguir um processo e ponto final. A realidade é que gostaria de atingir os 100km, mas não tenho compromisso. Não estou disposto, neste momento, a fazer todo o possível para atingir um nível superior. O mesmo pode ser dito da abordagem de vendas. Se não está a vender mais, mais rapidamente e com maiores margens, pode ser apenas um problema de compromisso, em vez de um problema de percepção ou consistência. Mas isso será para outro artigo.
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Lembre-se que:
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Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
