Capítulo XIII – A primeira semana do curso

Segunda-feira, início da segunda semana de trabalho. Sobre o que aconteceu no fim de semana, já falo mais a frente, porém cheguei na sexta-feira desta primeira semana completamente esgotada, mas feliz. Foram cinco dias intensos com trabalhos a decorrer desde as 09h00 até cerca das 18h00, onde todos os dias, tivemos trabalhos a executar depois das 18h00. O Jorge tem sido uma pessoa inestimável e prestativa em me ajudar a compreender tanto os vários cálculos e números, bem como as dúvidas que me foram surgindo relativamente a temas sobre como compreender o custo do meu trabalho, quais são as margens de lucro que podem ser consideradas válidas para o tipo de negócio, impostos (que são uma brutalidade, não consigo compreender como uma empresa pode ter lucros com tantos e principalmente porque há tanta economia informal) e finalmente os custos de montar o negócio.

No segundo dia de trabalho, fomos logo confrontados com o primeiro esboço do plano estratégico do negócio. Algo complexo e que nos fez todos transpirar de nervos para compreender. Segundo o especialista que era o monitor deste módulo, tivemos de seguir quatro passos e em cada um deles tivemos de definir um resultado. Não avançamos para o passo seguinte sem fechar o resultado. O que aprendemos foi:

TarefaResultado
1. Começar pelo fim
Que mercados estaremos a trabalhar?
Que produtos estaremos a oferecer ao mercado escolhido?
Que resultados de vendas queremos ter daqui a 3 e 5 anos?
Definição da Visão
Tem de ser verdadeira, real e específica. Será esta que vai comunicar ao mercado, clientes e acionistas.
2. Onde estamos agora
Analise interna das Forças e Fraquezas.
Analise externa das oportunidades e Ameaças.
Criar plano de acção para ultrapassar as fraquezas e Ameaças.
Avaliação Honesta da situação actual
Entender o que necessita de ser melhorado, corrigido e eliminado.
O que deverá apostar e investir, qual o montante necessário e qual será o retorno deste investimento.
3. Objectivos Críticos para o sucesso
Como definir e priorizar os objectivos por grau de criticidade, responsabilidade, data de execução e resultado desejado.
Revisão dos objectivos
Rever os objectivos com regularidade, alterar, acrescentar ou eliminar com base na evolução do negócio, dos resultados obtidos ou alterações no mercado que impactem o negócio.
4. Execução Seguir de forma determinada o plano estratégico.Avaliação dos resultados
Definição de períodos regulares para uma análise real do grau de execução do plano estratégico. Acções e reações conforme o resultado obtido na avaliação.

Visto assim em forma de quadro, até parece simples de ser executado, porém, gastamos o segundo dia inteiro e mais metade do terceiro dia neste processo. Não conseguimos completar tudo, iriamos voltar a versão avançada deste mesmo módulo ainda antes do final do curso.

A meio do terceiro dia de trabalho fomos separados em dois grupos de trabalho. O Mário e Miguel ficaram com o Carlos. Eu juntei-me a Kátia e a Lurdes. Na altura brincamos que seria a guerra do sexos. Os meninos contra as meninas, mesmo sabendo que não estávamos em competição uns com os outros. Esta separação permitiu uma maior proximidade entre nós e uma partilha de ideias e desafios. Não havia espaço para críticas. Aliás esta foi uma regra imposta desde o momento zero. Conheci uma palavra nova neste dia, a “FeedFoward” que significa uma avaliação em forma de feedback que permita a pessoa avançar. Não basta dizer que está bem ou que está mal. Seja bem ou mal, deveríamos sempre dar uma sugestão de melhoria. Isso me ajudou imenso a pensar de forma diferente e como devemos avaliar tudo na nossa vida. Fomos criados desde criança a ouvir nãos e a ser julgados quando errávamos. Poucos pais criticam dando uma sugestão de melhoria. Normalmente dão ordens para não fazer isso ou não fazer aquilo e faça assim ou faça assado.

Tivemos de trabalhar com muita intensidade uma ferramenta de avaliação que me fez repensar profundamente o meu projecto. Esta ferramenta é intitulada “Os Sentidos”. Ela mostra a figura de um rosto de lado com 4 setas, uma nos olhos que indicar a forma como os meus potenciais clientes olham para o meu negócio. Uma no cérebro que indica como eles pensam, uma nos ouvidos que indica como eles ouvem a descrição do meu negócio e por fim, uma na boca que representa o que eles dizem sobre o meu negócio. A primeira parte foi trabalharmos de forma isolada, depois em conjunto a nossa forma de vender o negócio e depois, cada membro no grupo dava o seu “FeedFoward”. Foi duro ouvir algumas das análises, pois este exercício permite quebrar o encanto que temos sobre o nosso negócio. No princípio acreditamos que temos o melhor negócio do mundo e cremos que todos estão ansiosos por comprar o que queremos vender. Não é assim e neste exercício fomos todos confrontados com isso.

Quando dava seis da tarde, tinha prontamente um telefonema do Jorge a perguntar-me a que horas poderia ir me buscar. Ficava toda derretida com estes telefonemas. Normalmente ficávamos até perto das 20h00 e quando saia, lá estava ele dentro do carro a minha espera na esquina do outro lado da rua. Quando me aproximava ele saia do carro e via os seus braços abertos a minha espera. Ao chegar mais perto, recebia um abraço e um beijo na boca. Aquele era o meu porto seguro. Sentia que ali nada de mal de acontecia. Esquecia as dores no rabo de estar sentada em cadeiras pouco confortáveis e todo o cansaço desaparecia naquele instante.

Estava muito motivada com tudo o que estava a aprender, mas ainda iriamos ter o fim de semana preenchido com um tipo de trabalho que só saberíamos mais tarde. Durante a semana o dia que considerei mais duro foi o quarto, quando tivemos de trabalhar mais dois planos, o de negócio para garantir que conseguimos uma validação do mesmo sem ter grandes investimentos e o plano de marketing digital, onde tomei conhecimento do quanto “infoburra” sou. Sobre o primeiro tenho a dizer que o ditado “No Excel todos os negócios funcionam e dão lucro” é realmente algo necessário mas uma coisa enganadora. Tinha tido umas primeiras noções disso com o Jorge em casa, mas quando estávamos ali com o especialista em finanças e criação de empresas, verificamos que, se queremos que o negócio tenha sucesso, temos de validar e encontrar todos os actuais e putativos pontos de falha. Quando pensava que tinha listado todos eles, lá vinha um novo slide e mais uma lista de pontos pertinentes a serem revistos e validados. Quando terminei a lista e começamos a colocar custos a frente de cada um deles, é que verificamos o quanto é importante ter este módulo de finanças. Na segunda parte, começamos a conhecer todos os métodos grátis que existem para divulgarmos a nossa marca. Primeiro nunca imaginei que seria necessário aprender tantas coisas sobre logótipo, cores, dimensões, baseline e imagem. Depois conhecer ferramentas que analisam as tendências do sector onde queremos trabalhar, validar quantas empresas existem a fazer a mesma coisa que nós, como nos diferenciarmos da concorrência, mensagem a transmitir, pontos de interação com potenciais clientes, formulários, conteúdos de email, Facebook, Linked in e Twitter. Conhecer quais são os melhores momentos para fazer um post, que tipo de conteúdos partilhar, enfim,  foi uma tarde totalmente ocupada com tantas e tantas ferramentas que saí totalmente esgotada.

Na sexta-feira foi dia de rever tudo o que aprendemos durante a semana, foi quando nos foi apresentado as tarefas do fim de semana. Primeiro iriamos criar um questionário com algumas perguntas básicas, cada um com uma avaliação entre 1 (não compraria) e 5 (compraria), bem como questões relativas a potenciais range de preços para o nosso serviço. Com este questionário feito, fomos todos no sábado para diversos pontos de Lisboa para abordar pessoas na rua e solicitar ajuda para conhecer a opinião deles. Tínhamos de, até ao final do dia, ter no mínimo 50 avaliações feitas para na segunda-feira fazermos uma nova análise financeira. No domingo já foi diferente. Passamos o dia inteiro a pesquisar na internet por empresas concorrentes e validar todos os meios de comunicação que possuem. Validamos se tinham site, página no Facebook, conta de Twitter, Linked In se tinham formulário de comunicação, vendas online e que tipo de comunicação usam com os seus clientes. Foi duro e fiquei assustada com a quantidade de empresas que praticam uma ou mais partes do que vou fazer. Não encontrei nenhuma que juntasse a escola, apoio social, diminuir desigualdades sociais e venda no mesmo lugar. Fiquei mais animada com isso.

Nesta segunda semana iremos ter uma semana recheada de workshops, formações sobre como trabalhar o pitch de venda e no final iremos conhecer todos os mentores, coaches e “business angel” que estão ligados ao projecto ‘adição’. Efectivamente um processo de adição de valor aos nossos projectos.

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    Coach Wilques Erlacher

    ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Metafórico e Presidente do Conselho Fiscal da ICF Portugal. Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. O meu lema é: “Coaching não é para quem precisa, é para quem quer ser melhor” Os meus contactos são: email: we@wilqueserlacher.com || Skype: w.erlacher || Tel: +351 932 558 558

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